——Sports Authority的优惠劵营销

近两年来，“团购”在国内大行其道，不过对于厂商来说，团购更多是“赔本赚吆喝”——甚至是不是“赚到了吆喝”都很难测定；另一方面，对于团购网站来说，伴随着其在盈利模式、信用等诸多方面的问题，团购慢慢走向衰败。
难道真的没有一种既能让消费者“廉价地”获得产品、厂商依然“有利可图”，而且可以长期发展、进行下去的“促销行为(Promotion)”呢？

其实美国知名体育用品厂商Sports Authority就运用了“兑换券营销(Coupon Marketing)”的方法来解决这一问题。
兑换券营销最早由可口可乐公司发明：企业在1887年到1895年的8年间，总共提供了8,500,000份免费饮料，最终的结果是顾客可以在任何一个州都能买到可口可乐！
当前获得兑换券的渠道主要有三种，即从印刷品上获得、通过移动设备获得以及通过网络获得。
第一种方式最大的问题就是成本偏大，因为很多都是要出现在报刊、杂志，需要购买版面；第二种方式起步较晚，尚未被大众完全接受，例如通过手机照下三维码进行购买，这种方式尚需适应时间和一个适当的“破冰点”。
这时，网络兑换券的优势就体现出来了，网络费用及成本极其低廉，因此可以将节约下的成本投入更有效地营销内容上；此外可以面向真正有意向购买的消费者也是其一大特点。

怎么做呢？我们就来看一看Sports Authority吧。
消费者获得兑换券的方式有两种。
方法一，在Google中搜索Sports Authority Coupon，很容易就可以获得2380000个结果。以搜索结果中排名第一的couponcabin.com为例，图中这些是“一定可以使用的(Guaranteed to Work)”兑换券——大多数都是现金折扣类兑换券。
当点击那个蓝色的“PEEL FOR CODE”后，顾客就会得到一个专属兑换码，而与此同时页面也会转向Sports Authority的主页。这一切就为消费者提供了一站式的快捷服务，此外，兑换券还有很多种类，例如“买100减20”、“买一赠一”以及“买A送B”等等。
对于商家来说，这种方式优点在于，顾客为了获得“更优惠的”兑换券可能会进行多次查阅，即付出了一定努力，让顾客切身体会到“免费的东西不一定是‘完全免费’的”；但问题也显而易见，企业应该和哪个网站合作？提供什么样的折扣？如何应对网站上其他竞争对手提供的折扣所带来的冲击？
于是，第二种方法就浮出水面：电子邮件兑换券！

图中写的很清楚，“只要输入邮箱，9折就是你的了”。在你输入邮箱后，很快就会收到邮件，邮件中的图片很清晰的写着：“9折——只需要输入zSjHrgnu7e6L就可以哦”，当你点入这个链接的时候，页面马上就会转向Sports Authority的主页。
这种兑换券营销不需要外部网站的合作，因此省下一笔不小的费用，而这一切只要消费者自己愿意得到企业的最新信息就够了！
不过重头戏还在后面，消费者得到最新“免费”兑换券，出现了购买意愿。此时，顾客必须进行注册，可是这个注册不一般，除了最基本的账号、密码以外，还出现了对顾客兴趣的深度调查！
此时，随着大量的原始数据的累积，企业可以做的就更多了：通过精确的了解顾客偏好，系统就对不同顾客发送不同的、特异性信息，使得营销的效率和产品的销量有更为巨大的提高。此外，还可以对某一类顾客，例如都喜欢高尔夫的顾客，进行购买分析，了解他们的需求，向他们推荐同偏好的其他顾客都买了些什么，这样甚至可以对企业在存货等方面进行更优化配置，而这一切的信息来源都是真实而免费的！
这样，顾客只需进行过几次购买后，企业就可以针对性的为他发送“特别优惠的”兑换券，而且这时的兑换券就不仅仅是现金优惠了：包括全场免运费，特定商品5折，甚至生日1折等等，可以通过这种方式来为顾客“创造”需求，而企业需要做的不过就是针对某个用户发个特殊邮件而已。

最后，如果可能，还可以为有相同偏好的顾客提供一个交流的平台，让他们互相认识，甚至培养出意见领袖，通过口碑营销来扩展相关产品的销路。由此，一个良性的循环也就建立了，顾客得到了实惠，企业增加了销量，同时还避免了团购网站中“买一次就完”的消费方式，最终变成可持续性的营销。千万别忘了，这一切不过是一张小小的兑换券带来的变革。

因此，作为企业，在我们通过“团购”进行营销的同时，更要认识到，其实我们自己本身的营销更为重要，“团购”营销永远都是辅助。企业通过兑换券所能带来的现金等方面的优惠来吸引消费者进行首次购买尝试后，在利用企业自身的“定制化”营销——即，在法律允许的情况下收集、处理消费者个体信息——双管齐下，才能使得消费者反复消费，形成消费忠诚度，这样企业才能获得更大的利润以及市场份额。