商业项目销售的业务流程与销售策略（2）

三、谈判

1、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1）基本动作

Ø       倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

Ø       在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；

Ø       根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

Ø       根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

Ø       针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；

Ø       适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

Ø       在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2）注意事项

Ø      入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；

Ø      个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；

Ø      了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

Ø      销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；

Ø      注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；

Ø      注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；

Ø      现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；

Ø      对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；

Ø      不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

2、暂未成交

1）基本动作

Ø       将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；

Ø       再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；

Ø       对有意的客户再次约定洽谈时间；

Ø       送客至销售中心大门或电梯间。

2）注意事项

Ø        暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；

Ø        及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

Ø        针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。