终端动销十大法则

    在做营销咨询的时候，讲过多的理论企业的老板们往往是不感兴趣的，他们更需要一些实际的操作，希望立竿见影。尤其是个别老板他们在做营销咨询项目时，恨不得咨询师能像大仙一样出个神招立刻解决他们营销中的所有疑难问题，然后全球的人都用他们的产品，企业像吹气球一样的立刻做大做强。这些要求往往搞的咨询师们哭笑不得。但是静下心来仔细体会，他们要求固然过分，但心情却可以理解。正是因为他们本身没有能力才请咨询师的，因此，咨询师就必须既有营销理论又有实操经验。否则不管你有多“高水平”在他们眼里你不过是个游走江湖的“蒙古”郎中。老板们既然最关心销售，我只好出招。快销品的终端五花八门，但是归纳总结一下还是有些办法的，我给它命名为：终端动销十大法则。

    法则一：生动法则：“终端生动化，销量发发发！”这是我年轻的时代，在可口可乐上班天天早晨都要喊的口号，当年的可口可乐在中国攻城掠池，的确在打造终端上给国产的品牌做出了很好的示范，用精美、时尚、洋气的终端物料营造了终端的生动化氛围，夺走了消费者的眼球更夺走了消费者的心。现在企业在线下的终端还是可以继续沿用这一招，但是别忘了现在是网络时代，在网络商城、网络店铺的装修上也要秉持这一原则，不要让消费者一眼就看出你是个“杂牌”。

    法则二：跟随法则：小品牌就是要在终端上“傍大款”将自己的产品放在名牌产品的边上；放在促销产品的边上；这样做往往被名牌厂家的理货员挪开，但是终端就是阵地，你争我夺，我们要学习志愿军的“上甘岭”精神，守住阵地。另外别人在售点门口搞路演我们也可以在附近参合参合，不要浪费了人气哦。

    法则三：气势法则：利用节假日人气旺的时候，在终端造势，促销、推头、售点包装、售点广播等方面形成整合，强迫消费者对品牌的认知继而产生购买，在这样做一定会被售点“敲诈”走一些费用，一个节假日下来，卖货挣的钱有可能还不够支付各种费用，这个时候往往企业的老板就会犯糊涂，认为这样做得不偿失。有个成语叫，“势如破竹”,产品卖不动往往是没有品牌势能，造势是提升品牌影响力的最好手段。要想马儿跑就得花一些饲料钱。但是售点的费用门槛如果过高，大大超出我们的预算，我们就转移阵地。

    法则四：佳配法则，售点为了管理的方便，往往按照品类分区域陈列，这样便可以方便消费者购买更重要的是方便售点的管理，但是有些产品则可以说服售点进行多区域展示，比如指甲钳一般是集中在五金货架的，我们可以做一个套装放在礼品区域陈列。沃尔玛数据研究发现：啤酒边上卖尿布销量不错。这些都属于佳配法则，所以终端陈列如何最佳不能仅仅依靠售点，自己的营销人员应该多动脑子。

    法则五：诉求法则：产品要有好的诉求点，看一眼就能记住，如产品诉求：“怕上火喝王老吉”，促销诉求：“买一赠一”、“百分百中奖”等等。我们在做终端促销、展示的时候，诉求一定要简单明了，有杀伤力，不要过于含糊，琳琅满目的商品，眼花缭乱的品牌，只有诉求有杀伤力方能搞定消费者。

    法则六：利益法则：消费者不一定都是要买便宜货，否则我们就不是世界奢侈品的消费大国，否则我们就无法解释iphone4卖断货的现象。但是消费者都爱“占便宜”因此，产品不能在终端上静止不动，像个麻木的泥胎。

要常常要给消费者一些“意外”惊喜，让消费者“占点便宜”。在关注消费者的同时也不要忘了时常给售点的人员一些小恩小惠：产品内部价、促销小礼品。搞的这些“小衙役”们心里舒服，他们才会给你行个方便。当大家都来关注你，货还能卖不动吗？所谓：众人拾柴火焰高。

    法则七：便捷法则：这里说的是两层意思：一是消费者能买的到，产品的网点布局要合理。二是，在售点产品摆放的位置要方便消费者购买，让消费者拿的到、拿的顺手；另外还要提的走，适当放一点礼盒袋。如果是大包装，还要考虑售点的方便袋能否放的下。

特别是促销的时候一定要关注消费者方便购买的问题，否则很有可能是因为购买不方便我们的客户反而被竞品给“忽悠”走了，结果是为人作嫁。

    法则八：价格法则：产品包装形式不能单一，价格也要高低错落以适合不同消费人群，精品包装的产品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以带动低端销量，所谓：“指高打低”。

    法则九：关爱法则：逢节必过，母亲节、父亲节、儿童节、情人节、光棍节等等做好煽情准备，努力挖掘，将产品的特性和这些普世的情感挂钩，在人们情感指数上升，价格敏感指数降低的时候，适时提升品牌认知度，促进终端动销。

    法则十：持续法则：终端工作不是个难事，就是一个新员工，经过几天的培训也都能搞明白，终端工作最忌讳的是：“一日曝而十日寒”。看似简单的事，做到位就是不简单。终端工作比拼的是耐性、是韧性，决定终端成败的是持续性，坚持不懈就是胜利。

    记住：伟大是熬出来的。作者：喻国庆