金牌销售员的4个标准

    有朋友通问我：张总，请问，在产品介绍完毕后，有没有一些净水器销售快速成交的技巧，促使客户签单？

    净水器销售成交只是结果，不是原因，我也没有济公般的神通，咒语只要一念，扇子只要一摇，消费者就立马乖乖地肯掏钱签单。

    净水器销售成交是整个净水器行业的营销难题，所以请提问题的朋友也不要气馁。目前净水业的总盘子不大，在这个小盘子上却扎堆着几十万的从业者，在行业浮躁的造富运动宣传下，在财富的渴望和现实的困窘下，压力很自然传递到公司的利润创造环节---销售部门。即使在欧洲，净水器仍处于引导期，在中国更是如此，虽然近几年随着北京奥运会，上海世博会与国际饮水方式接轨的直饮水导入，各种水危机事件此起彼伏，绝大多数中国居民的饮用水质量意识，对净水器这种饮用水净化装置的认识依然还处于朦胧阶段，中国净水人任重道远。

    净水器行业没有整体做过科普宣传，只依靠零星的公司做过一些行业启蒙，更多的是靠经销商扛着炸药包去攻克消费者的意识堡垒，目前还是点状物，没有扩散到消费面，也就是大多数消费者不了解净水业，不了解净水产品，所以，净水器的销售成交不如家电产品，建材产品相对轻松，因为净水器行业兼具建材业和家电业的双重属性，净水器行业对于销售员的要求更高（没有行业认知度，没有品牌认知度）。

    前面，我们对那位朋友所提问题进行了开放式探讨和延伸，了解行业，了解现状，才能客观要求自己，比如在家电卖场，其他品类，每个月都有至少十万以上的销售额，而净水产品最多只有3万左右的销售额，大家所处的行业不同，行业的发展阶段不同怎能等量齐观？

    现在，我们要对提问题的朋友所提的问题重新定义，问题无法精确，就无法找到答案，净水器销售虽然没有灵符，咒语，但还是有脉可寻。让我们先从人的角度，来看看，优秀的净水器销售员，优秀的净水器导购员其标准是什么？

    根据个人的十年从业经验看，要想优秀应该注重以下几个指标。

    1.接触率。也就是一个销售员，借助公司的平台，通过自身的努力，能与多少目标客户见面？我们当前的实情是，公司基本束手无策，任由销售员野蛮生长，自生自灭，自烧高香，自求发展，而作为销售员的你，要想有好的业绩，必须从扩大潜在客户的接触人数开始着手，没有这个基本面，空谈成交，误人误己，这就需要净水业销售员转变意识，从等靠要，到主动求发展，从坐商到行商，从工业时代到后工业时代的意识转变，没有这些转变，靠守在几个传统物理端口，你能见到几个人？

    2.成交率。作为一个销售员，你接触的人多代表了你的前期优势，但光有优势可不行，就像电影，卖好不卖座，作为影片主角的你，就成了票房毒药，也如一场足球，你的控球率占据绝对优势但没有破门，冠军未必属于你，具体到公司来说，你签不了单，就没有业绩，没有业绩，老板还发薪水给你吗？优势必须转变成胜势，也就是成交，签单。

    3.深化率。这么多年的工作经历告诉我，卖一个产品给一个客户虽然不易，但，将不同的产品在若干年持续卖给同一个人，才叫牛人，这才是顾客终身价值的营销境界，他符合营销定律：维护一个老顾客的成本远高于开发一个新客户。我曾见过无数将石头说成金块的销售高手，这些高手基本在十年后都风流云散了，客户不能骗，骗得了一时，骗不了一世。

    4.转化率。好的销售员，不仅能挖掘单个顾客的终身价值，也能从感情上获得客户的认同，并由客户将其推荐给亲友，而口碑传播是中国最具杀伤力的销售工具，缺乏信任度是中国的特色，你是相信亲友的推荐还是相信广告？个人认为能做好以上四个方面的净水器销售员，净水器导购员才算得上优秀。