2014年04月25日
评论数(0)顾客最敏感的仍旧是自己的钱袋子
——由百名老人为10元券排队三四个小时想到的
昨日,笔者从凤凰网看到一篇报道:4月24日,江西九江一展销会现场,为提高人气,商家推出给前388名的顾客免费送10元现金代金劵活动。而为了获得这区区价值10元的代金券,几百名老人甚至从凌晨4、5点就早早来到现场排队,有的一排就是三四个小时。
为10元券值不值得,这不是我们探讨的话题,我倒是想起当下零售业的一些日常管理和运作,竞争激烈,电商突起,让那些职业经理人和老板们、投资商们天天高喊“狼来了”,如临大敌。而经年喋喋不休没有结果的管理探讨,让很多商场卖场快成了那些职业经理人的试验田了,每天煞有介事的琢磨团队控制、励志成功学、XXX培训,疯狂洗脑等等......左一个会右一个会,弄得大家身心俱疲烦不胜烦,煞有介事的弄一大堆不着边际的测算,鼓捣一些驴头不对马嘴谁也看不懂废纸般的无用文字,甚至不惜丢弃职业道德,弄虚作假,作秀蒙人,以讨得投资人欢心。
俗话说得好,“谁家的钱都不是大风刮来的”,这话一语中的点名了商超经营的关键:价格。一个商场,无论规模大小,无论单店还是连锁,无一例外,它的经营核心就一个:商品。而商品的价格是第一要素。具有竞争优势的价格,往往是很小的差额,因为消费者看到了一种对比自测的结果:我没被宰。这是一种便宜,但更是一种心理平衡。实际上,顾客在价格上获得的价值就在于此。
围绕商品,接下来的功夫就是量感陈列和生动丰富的陈列管理,足够丰满的商品,总会让顾客不自觉为你欢呼——因为他们任何时候都会感觉到他想要的东西就在你这里,而你一定会为他解决消费难题,让他获得方便与满足。他一定会产生一些幻觉:这么多的商品会是为我准备的吗?
商品的另一个感召力是品质形象。合理的商品配置和品牌组合结构是令顾客趋近的另一件法宝,同时良好的品质和具备诱惑力的鲜度感,一方面会令顾客产生购买冲动,另一方面又刺激了顾客的占有欲。
很多女士家庭的衣柜里挂着几十件各类衣服,恐怕其中6成处于从未动过的睡眠状态;她们的鞋柜里甚至还有十多双从未放过鞋垫也从未下地的新鞋,但是,仍旧阻挡不了她们面对商场琳琅满目、色彩艳丽、款式庄雅的新款再一次敞开自己的钱包。
她们一边高喊减肥,天天讲不去饭店多吃素,而且冰箱里也不断扔掉成袋成袋的陈放的食物,然而面对超市新鲜光亮的各类肉奶产品,面对青翠碧绿的蔬菜瓜果,依然禁不住大包小包的拎回家。
所以,省钱才是硬道理!好东西才有好买卖!当然所谓的企业文化并非不重要,关键是现在的零售企业太多华而不实、哗众取宠、本末倒置、作秀作死的所谓经理人了!他们简直“不务正业”,每天忙于杂事作秀事,就是面对商品而一筹莫展!你卖商品的连商品都弄不懂、玩不转,你还搞嘛“企业文化”呢?!
商超所有的工作都应该围绕商品营运去设计,去展开,丢了商品就是丢了灵魂,是本末倒置,是在“白玩”。
淘宝还有那些电商们,为什么敢叫板传统零售实体?因为他们玩的就是“便宜”!和传统实体相比,淘宝通过物流送货上门,很符合年青一代购物足不出户的习惯,更重要的是,他们总是把网上商品和实体店进行价格比较,结果自然是网购有点便宜,这就是淘宝们的法门武器和魅惑。实际上,实体店还可以做得更好,他们可以进一步求量不求价而跟进淘宝,同时实体店还有两个利器:售后方便;体验式购物以便获得质感。那么,实体商场为什么不去改变?为什么不去做呢?
所以,商超经营的纲就是商品形象,而商品形象的关键要素就是价格、量感、质感。
张一夫。4月25日读一则新闻偶感。