在当今快速变化的商业环境中，商品管理是零售消费行业成功的关键。虽然各行业在商品形态和销售渠道上各有特点，但在库存结构优化、商品管理深入探讨以及全面分析体系的构建上，却有着共通的需求和目标。

近日，观远数据行业顾问黄萍深入探讨鞋服、消费品、餐饮业三大行业商品管理流程，揭示了商品流转、数据整合、库存监控和销售策略上的异同，分享如何通过创新的分析工具和方法提升管理效率和市场响应速度。主要包括：

? 三大行业商品管理流程：总结分享鞋服、消费品、餐饮业三大行业的商品管理流程，从市场调研到最终销售，涵盖商品全生命周期。

? 畅滞销品的库存管理实践：分享如何识别畅销品，并以库存管理为核心，分享总部、地区的商品管理技巧。

? 商品分析体系：对三大行业的各自商品分析体系进行相应总结与介绍。

解析三大行业商品管理流程异同之处

首先通过鞋服、消费品、餐饮业三个行业的比较，了解各个行业的商品管理流程：

1、鞋服行业商品管理流程

大家日常穿着的衣服，经历了一段复杂而精细的旅程才呈现在大家面前。如今年的夏装，早在去年就开始了流行预测、市场调研和商品企划，此后经过设计研发打版，并在订货会上迎来了第一次挑选。被选中的衣服才有幸进入工厂批量生产，并随着企业供应链与物流的调度支持，陈列在门店橱窗上。幸运的衣服会在上市初期就被有缘人一眼相中，也有部分衣服只能随着季节更替，温度变化，最终流转到打折货架或奥莱店铺中。伴随着每一季衣服的诞生与消亡，商品的设计数据、采购数据、订货数据、销售数据等辗转在企业的各个业务系统中。

业务人员，希望及时看到商品的各项流转过程情况，尤其关注新品管理及畅滞销品的库存情况，以便及时进行商品策略管理。而数据人员为了响应业务需求，需要及时出具商品管理的实时/日/周/月报，各个业务系统的数据整合与核对成了他们的“老大难”。

2、餐饮行业商品管理流程

与鞋服的成品销售不同，顾客在餐饮门店购买的商品都是需要现场制作的。以奶茶为例，布丁等原材料都是门店申请，由总部发往门店的；消费者则通过外卖、堂食等方式下单；门店接单制作完成后，再送到消费者手中。在这个过程中，产生了大量库存、销售、顾客反馈等数据，同样散落在各个业务系统中，为业务人员和数据人员带来了很多烦恼。

3、消费品行业商品管理流程

尽管餐饮和鞋服在产品形态上有所不同，但在商品流转的终端体系上还是相似性的，都在自己品牌的门店售卖。快消品虽然也是成品销售，但大部分快消品公司并没有专属门店，而是遍布于餐饮店、便利店、超市等销售终端的货架上，与其他品牌竞品共同出现。例如，大家看不到只卖可口可乐的门店，但可以在便利店与超市买到它。

快消品的业务人员同样关注商品在终端的持续供应，并根据对未来销售的预判进行备货，避免断货。当然数据孤岛、主数据管理、数据清洗等烦恼，也一样存在在快消品行业中。

总结餐饮、鞋服和快消品行业的商品管理流程，都在追求高效的库存管理、市场趋势的精准把握以及消费者需求的快速响应，但各行业在商品属性关注点、销售策略、分类方式、商品特性及生命周期管理等方面会各有侧重，具体可以参考以下商品属性对比：

商品流转在不同行业中虽有差异，但核心目标一致：培育受欢迎的爆品，保证不断货，避免销售损失。鞋服行业需细致管理经销商和直营门店，快消品注重与经销商合作及终端销售点管理，而餐饮行业则强调门店的精细运营。

有效库存管理是所有行业共同面临的挑战，关键在于快速识别并处理滞销品，确保资金和库存流动性。鞋服行业目前有相对成熟的商品管理流程，以下就以鞋服行业为例，分享如何进行有效的畅滞销品的库存管理。

如何识别“真正”畅滞销品，分享库存管理实践

1、多指标识别“真正”畅滞销品

要解决畅滞销品的库存管理问题，首先要定位畅销滞品。销量最高的不一定是畅销品，全国销量最高的不一定在区域卖的好，畅销品不一定永远畅销。总的来说，畅销品的识别并非绝对，通常依赖于销量等关键指标，但也存在特殊情况。

1. 销量与赠品策略：销量最高的产品可能并非真正的畅销品。例如，如果赠品策略导致某产品销量虚高，其实际受欢迎程度可能被高估。

2. 季节性与地域差异：产品销量受季节和地域影响。如羽绒服在冬季全国热销，但在气候温暖的海南可能销量平平。

3. 长青爆品的例外：某些快消品，如百事可乐和可口可乐，可能长期占据市场领导地位。然而，将时间跨度拉长至数十年或数百年，它们的畅销地位也可能受到挑战。

4. 畅销品的条件性：畅销品的认定需要在特定条件下进行。没有绝对不变的畅销品，市场环境、消费者偏好和竞争态势的变化都可能影响产品的销售表现。

因此，识别畅销品需要综合考虑销量、季节性、地域特性和长期市场趋势。畅销品的认定应基于相对稳定的市场条件和消费者行为，而非单一指标或短期现象。畅销品的认定在不同行业中有不同的标准和方法，以下是常见的标准。

• 鞋服行业：常采用二八法则，即20%的商品可能贡献了80%的销量。

• 餐饮行业：更侧重于利润，通过毛利和销量的四象限分析，识别高毛利高销量的“明星商品”，并利用这些商品进行引流和促销。

• 快消品行业：关注长期爆品的销量和新品的潜力。通过销量和环比增幅分析，识别具有高销量和高增长潜力的商品，以培育成新的畅销品。

2、从商品全生命周期看库存管理实践

在商品管理中，畅销品的认定是一个综合考量生命周期、财务指标和区域特性的动态过程。但最终目标是一致的：识别并培养能够持续带来销售和利润的产品。畅滞销品分析主要集中在成长期和成熟期，而衰退期的划分则失去意义。

商品进入成长期和成熟期后，库存管理变得尤为关键，需要确保备货和配发与销售节奏相匹配。对于经销商管理，其订货、提货和回款监控尤为重要，对于自营门店，可以采用售罄率、可销天数等指标来实现销售库存的平衡管理。

售罄率是衡量商品销售表现的关键指标，总部定义为累计销售与累计入库的比值。在商品的生命周期中，售罄率的变化反映了销售动态和库存状况。新品上新初期，由于入库批次问题，售罄率可能忽上忽下，随着时间的推移，如果不再补货，总入库数固定，售罄率将趋于稳定，理想情况下呈上升趋势。总部和地区层面都会关注售罄率和销售趋势，以判断商品处于生命周期的哪个阶段，并据此调整库存策略。

在商品生命周期过程中，关注的指标是不断变化的。在引入期，下单和入库的合理性和及时性尤为重要；成长期和成熟期则专注于销售和库存管理，通过监控售罄率、可销天数、畅滞销商品结构来平衡销售和库存，进行区域间、店铺间的调拨。到了衰退期，快速去化、回笼资金则成为了重中之重。

在成长期和成熟期，总部的商品管理也可以采用四象限分析法来监控库存与销售。通过结合售罄率和近七天的日均销量，识别出需要紧急关注的商品。右上角的高售罄高销量商品面临售罄风险，需要考虑紧急补单或陈列调整。左下角的低售罄低销量商品可能需要促销手段来减少库存积压。对于右下角角的高销量但低售罄商品，需评估其库存结构和可销天数，以判断是否需要采取措施。

以短袖T恤单品为例，假设在6月份的售罄率高且销量大，它的售罄率是否合理呢？通过与去年同期相似品/大类的数据比较，发现售罄率与去年持平，且还有销售上扬趋势，说明产品仍处于成长期。因此需要合理管控库存，主动调配资源，以确保畅销店铺的库存能够支撑销售需求，避免售罄风险，同时预防滞销店铺的过剩库存。

如上表格为总部到省份的畅滞销品销存分析样例。可以发现江苏省的总可销天数较高，但店存可销天数仅可支撑2天的销售，因此可以考虑从江苏的区域仓库向店铺调拨库存，以确保销售的连续性。同时，浙江省整体可销天数较高但店存也较低，可以将浙江省区域仓的部分库存调拨到浙江省店铺，同时也调拨部分到江苏等库存紧张省份。

我们可以从畅滞销标签的异同，分析为何某些高销量商品在不同省份的销售表现不一，其中可能涉及到地区偏好、气候条件、经济水平等多种因素。总部商品管理人员需要从宏观角度审视这些差异，并制定相应的库存策略。当然，店长也应具备一定的库存管理主动权，能够根据店铺实际情况及时进行调货，而不是仅依赖总部的指示。如下为观远店铺管家里，为店长提供的商品管理的部分模块，可以帮助店长更好地进行库存管理。

三大行业商品分析体系总结

由点及面，回到行业整体，观远数据整理了消费品、餐饮、鞋服三大行业商品分析体系，供大家参考。

针对快消品经销商，重点在于监控核心爆品和潜力新品。新品在重点地区、渠道快速铺货、上新，持续跟踪其销售表现、复购情况等，发现其是否有爆品潜力，一旦发现潜力新品，加大投入将其推成爆品；而长青爆品则关注其的市场定位、竞品表现、利润情况与推广效果。

餐饮行业在商品流转上与鞋服行业有共通之处，基本都是在门店销售。但餐饮行业有其独特性，比如对出餐效率、食材差异和毛利贡献的关注，因此在库存管理方面，餐饮行业可能会更侧重于食材的新鲜度和供应链的即时反应能力，以确保顾客体验和食品质量。

鞋服行业除了监控商品从新品上市到清仓退市的整个流转体系，还衍生出了很多跨流程的分析，如畅滞销分析、商品关联、单品分析等专题分析。

通过对消费品、餐饮和鞋服三大行业的商品分析体系的梳理和比较，可以看到尽管每个行业都有其独特的运营模式和市场挑战，但在追求高效库存管理、精准销售预测和优化顾客体验方面的目标是一致的。

商品管理的关键在于如何利用数据分析来洞察市场趋势，识别畅销和滞销品，以及如何灵活调整策略以应对市场的波动。观远数据期望与更多行业伙伴一起，共同探索更多的创新解决方案，推动商品管理实践向更高水平发展。