方位定乾坤
——如何评估门店选址？

案例

自从被提拔当了督导之后，Sunny觉得要学习的东西目不暇接。以前总觉得对于门店的工作非常熟悉，也有这么多年的经验了，做什么应该是信手拈来，大不了就是比以前多做点事情，以前管一个店，现在管多个店而已。但是，慢慢地，Sunny就发现，完全不是那么回事。

这不，燕总的新任务又来了。这次，燕总安排Sunny和他一起出差，去确认一个新加盟商的门店选址。

好吧，赶紧开始工作。现在虽然辛苦，但每天的进步都是突飞猛进，跟着燕总学到不少东西呢，再累也值。

第一个备选门店，位置很好，属于当地的一线商圈的一流位置，处于步行街的中心，步行街上，人来人往，熙熙攘攘，一派热闹景象。

新加盟商陶总有几分得意又有几分炫耀地跟燕总和Sunny说：“我看了这么多店铺，这个人气最旺、客流最多，也是我最看好的。虽然铺租贵，但我还是非常看好，也非常有信心的，所以，申请总部过来确认一下。”

燕总仔细看了看店面，又认真观察着步行街的客流。突然，燕总的眼神被抓去了，他问：“那边几个高楼是做什么的？”陶总忙回答：“这条步行街后边，就是我们这里最大的批发市场，那几座高楼，都是做批发的，一楼二楼也会有零售。全省的服装小老板都到这里来进货，人气旺着呢。”燕总点点头，说：“我们把这条街逛完吧。”说完，一行三人，把步行街从这头走到那头，溜达了个遍。

这一走一逛，时间就过得很快。眼看天快要黑了，陶总提议先去吃饭，燕总摇手说：“不，您不是还看中一个店面吗？位置在哪里？我们也去看看。”陶总赶紧说：“那家离这里不远，我带二位去。”

第二家店位于离这里不远的人民公园附近，算老城区，附近的小区房子都不新，但据说都是当地人，附近的教育资源也是全市最丰富的，很多好学校、好幼儿园都在附近。这个店铺所在地算是这个城市的二线商圈，不是闹市区，所在的街道看上去也不算太繁华，没有刚才高楼林立的样子。后面就是几个老社区。天快黑了，路上行人行色匆匆。

走近店铺的位置，燕总问：“这旁边也在装修的，是做什么的？”陶总回答：“这里是居民区，以前这里还有个超市，里面卖的东西还挺贵，都是些进口商品，听说生意也不错，人气还挻旺的。但后来据说他们内部高管起了内讧，超市就关门了。现在在招商，好像还是一个大超市要进来。另外附近有家豪华游泳馆，有美容院，也有几家服装店，但没有像第一家店客流那么大。”燕总点点头，突然目不转睛地看着正在装修的门店说：“这是你看好的门店吗？”陶总摇手说：“不是的，我看好的那个在隔壁，现在是个花店，还在营业，下个月才到期。这个是已经被别人拿下的，也是一个服装品牌，正在装修。对了，听说还是我们的竞争对手呢。”

一言已毕，燕总饶有兴味地看着Sunny说：“Sunny，你怎么看？如果是你，你选择哪个店面？”

Sunny这一个大下午跟着领导看店面，正转得头昏脑胀，也没见领导明确表示什么意见，现在突然问她的想法，一下子愣了，回过神来，赶紧说：“论客流，这边肯定比不上第一家了。”

燕总没什么表情，若无其事地问：“那其他呢？”

Sunny转向陶总：“方便的话，能告诉我两家铺面的费用分别是多少吗？”

陶总报了两个数字，Sunny为之一惊，第一家店的房租整整是第二家店的六倍！

Sunny开始跟陶总算起了账，说：“第一家店，客流很多，人气很旺。但我们下午转了那么久，我发现，那条步行街的客流不是我们的核心顾客。”说着，Sunny悄悄地看了燕总一眼，燕总略表赞许地轻轻点了点头。

Sunny继续说：“步行街后边，就是当地最大的批发市场，也兼零售，因此，很多到这个商圈来的客流，多是来找物美价廉的产品来的。而那条步行街上，逛街的年轻人居多，从衣着来看，穿休闲品牌的比较多，所以，步行街上的店铺，也以休闲品牌和时尚品牌为主。不管从价位上还是品牌定位上，我们的品牌在那里都与旁边的有些格格不入。所以，虽然那条街有很大客流，但这个客流大部分对于我们来说是无效客流，因为不是我们的核心顾客群。那么如果拿下这个位置，我们开业之后，可能会出现投资回报率严重不符合期望值，进店率虽很高，但成交率很低，最后顾客都摇着头出去，说你们家东西太贵。”说着，Sunny模仿想象中顾客的样子，摇头叹手，故作老成，一下子倒把两个老总逗得乐了起来。

陶总赶紧说：“那这个呢？”

燕总接过话头，说：“有时候，我们不要被表象所蒙蔽。这条街上的客流，表面看来没有步行街那么旺，尤其现在是晚餐时间，但是，我相信，待会过了吃晚饭时间之后，这里还会有一个晚高峰。”

陶总挑起眉毛，“真的？”

“你要不信，我们就在这附近找个吃饭地方随便吃点，待会再过来观察一下吧，看我的预感对不对？”燕总诙谐地说。

陶总不迭点头，说：“您看中的，肯定不会看走眼。我相信您。”

燕总说：“选位置，费用还在其次，要看投资回报率哪个更高，而且，关键还要选邻居。这里附近都是老城区，表面上房子都不新，但这里的人收入可不低，而且据你说之前那个专卖进口商品的超市生意不错，说明这里的人消费观念和消费实力都是OK的。再者，这里的邻居虽然不是同行业，但都是相关行业，顾客群也是同一拨人，对于我们中高端女装来说，这样的店面，已经帮我们自发形成了一批固定的核心顾客群。不信你看，我们的竞争对手也已经瞄到这里了，还抢在我们前面开业了，说明这块蛋糕大家都看到了啊。”燕总指着正在装修的店铺说。

陶总颦起眉头说：“我正是担心这个啊，本来我想，这里费用虽不高，但这个商圈的消费实力还是可以的。不过现在有了竞争对手，不是对我们的生意有影响吗？会不会直接抢我们的顾客啊？”

Sunny忍不住了，开始插话：“陶总，生意就是抢来的，越抢越旺。越有竞争对手，说明顾客越会扎堆往我们这边跑，都知道这里有几个不错的牌子，客流更大了呀。而且生意靠人做，您这边开业之后，员工培训我帮您做，只要我们服务做好，您就放心吧。”

一番话说得陶总心里的石头落了地。他说：“有你们大力支持，我就放心了，明天我就去签合同！”

分析

一般情况下，对于新店开拓，首先我们要考虑以下因素：

1．销售网络的合理布局

要对空白市场和其他已开拓但有待继续开发的市场进行市场调研。

（1）调查当地同行业的消费能力。

（2）调查当地同行业品牌经营的数量及本地品牌的经营数量和情况。

（3）调查当地集中消费同行业产品的商圈。

（4）调查当地商圈集中消费的主导产品和滞销产品有哪些。

（5）预测我司品牌在当地市场的影响力和销售力。

（6）对空白市场进行布局。

（7）确定品牌的适销市场。

（8）确定适销市场的产品定位。

（9）挖掘我司品牌在当地市场的优势产品。

（10）确定适销市场的整体品牌和产品的定位。

（11）划分有待开发的区域，派相关的拓展人员进行市场开拓。

对于已开拓市场但经营不理想的地区（针对区域代理商），需要重新审核现有客户的经营情况和终端店铺的拓展情况，如发现情况不理想，需要与所属区域的代理商沟通下一步的市场拓展计划，如未能达到公司要求，必须尽快继续寻找其他目标意向客户，并收回现有客户的区域代理权。

2．商圈市场行业分析

商圈市场行业分析内容包括：

（1）了解区域商圈支柱性产业是什么，目的主要是了解当地商圈经济收入水平。

（2）商圈中本行业占比多少？销量占比多少？

（3）了解自己的产品所占的市场份额是多少，品牌在当地的竞争压力如何。

3．各区域商圈竞争品牌分析

有许多销售人员认为调查各区域商圈竞争品牌就是要了解竞争品牌的销售业绩和促销情况，但实际上除了了解以上两大类情况以外，还需要充分了解竞争品牌的产品定位、产品优势等，真正明白新品牌进驻市场的竞争压力在哪里。

如果是店主自己经营店铺，首先要了解竞争品牌在当地商圈的竞争优势是什么，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解竞争品牌的竞争优势，等于了解自己需要加强和回避的方面，为更好地发展注入前进的新动力。

竞争品牌分析内容包括：

（1）竞争品牌的产品定位是什么？

（2）竞争品牌的市场定位、市场认知度如何广告策略有哪些？

（3）竞争品牌的产品优势是什么？核心产品是什么？

（4）竞争品牌的价格优势如何？

（5）竞争品牌的经营面积、营业时间怎样？人流量如何（分时间段：周一至周四，周五至周日，节假日）？

（6）竞争品牌最成功的促销方式是什么？

（7）竞争品牌的店铺布局如何？陈列方式有哪些独到之处？

（8）竞争品牌的现场管理水平如何？员工的综合素质怎样？

锦囊

锦囊一：看客流

1．看客流的数量

客流数量是否越大越好呢？答案是不一定。

通常在店铺选址的过程中，很多人总希望找人流最集中的地段，认为人流量越大就是越好的地段，甚至有些人看租金，认为租金越贵店铺就越好。其实这些认识都比较片面和笼统，这样很可能把你带入一个陷阱：租金贵、成本高、客流量大，但如果客流和你的核心顾客群不匹配的话，就有可能造成进店率高、成交率低、利润低，结果只会入不敷出。

2．看客流的质量

这方面可以看竞争对手门店的客流进店率，了解同类产品在此地经营的适应性。如果竞争对手门头和橱窗、灯光都没有大问题，进店率却很低，那么实际上无形中已经给你敲了警钟：这条街针对目标消费群的适应性是否存在问题？当然，也可帮助你在后续该店铺的经营中，对比你自己的进店率，从而切实找到经营上的差距。

因此，客流量固然重要，但更重要的是，该地段的客流是不是你服装品牌的有效人流量。即目标消费群聚集的地方。服装品牌的定位是有着一定区域范围的，可以从顾客的年龄、职业、社会角色、经济收入、文化背景等要素区分目标消费群。例如休闲风格低价位的品牌和时装风格高价位的品牌，他们的选购场所也自然形成了差异。年轻而收入不高的群体喜欢逛人流量大、整体价位比较低的服装店铺集中街区；偏向于昂贵时装的群体喜欢逛购物环境好、配套设施齐全、人流量不太大的场所。

因此，在选择什么样的街道设店时，不但应当考虑来往行人的数量，而且还应该考虑来往人的喜好。

锦囊二：看邻居

（1）看邻居的身份。如果你的店铺开在比你高端的品牌旁边，无形当中，你的身份也会提高。

（2）看邻居的关系。这里的关系，不是指我们品牌和邻居品牌的人际关系，而是看邻居的品牌和我们的品牌顾客群体，有一定的关联。有时虽然彼此不是同一行业，但也许有相同的顾客群，那么在这个时候，这个邻居对你同样有效。

（3）看邻居的业绩。整体的商业氛围决定客流量的主流定位。你的邻居的业绩也预示着未来你的店铺业绩走势。

锦囊三：看动线

看动线重点是看顾客进出店铺的方便性。如门口台阶是否过高或过低？门口道路是否妨碍顾客的行走？例如，在我曾走访过的门店中，有家专卖店很漂亮，但店门口有12级的高台阶，这在一定程度上让顾客“望而却步”。而且，我们的顾客，尤其是没有明确购物目的的顾客，闲逛时以就近方便为原则，一看到这么高、这么多的台阶，可能也就懒得爬了。不要小看这几级台阶，它可能就会让你的销售机会擦肩而过。我当时给了这个门店这样的建议：台阶上铺上红地毯，缓和台阶的陡峭感，另外，导购的迎宾从台阶上换到台阶下，更接近顾客，对从门前经过的顾客进行门迎邀约。

锦囊四：看周边

（1）周边是否有垃圾筒和公共厕所。如果在你所选择的店铺旁或门口有这么一物，可就不太能令顾客愉悦了，特别是销售与艺术、时尚关联的产品，如服装，那就更加不美妙了，会有不好的联想。所以，小心这些设施别离我们太近。

（2）广告牌、树木、建筑物有无遮挡。如果店门口有大型广告牌遮挡门头，或多年的大树、突出的建筑物等，这些，都会对店铺的门头有影响，同样，影响顾客的进店率，销售业绩自然也会受到影响。另外，如果店门口的人行道太窄，而车流又很多，那行人走路的同时还要惦记马路上的车流，担心安全，对店铺自然也就目不顾及了。

相对来说，拐角的位置往往比较理想，它在两条街的交叉处，可以产生拐角效应。拐角位置的优点是：可以增加橱窗陈列的面积；两条街道往来人流汇集于此，有较多的过路行人光顾；可以通过两个以上的入口缓和人流的拥挤。有一些品牌，就特别喜欢“金三角”的位置，专门选择拐角处，并用大量模特组合陈列，远远地就从视觉上吸引顾客。

锦囊五：看朝向

有的人说，难道店铺真的跟风水有关系吗？为什么要看朝向？马路的两边不是一样的吗？其实不尽然。例如在北方城市，我们会发现，朝南的店铺比朝北的店铺要好，因为太阳经常照射，北面朝阳的位置显得亮堂，人们白天都是喜欢亮的。南面背阳，夏天例外，夏天的热度让人会习惯性在南边走。不要小看店面朝向，这个会直接影响你这个店面的实际氛围。特别是南北气候差异，更需要根据当地的气候来选择店面朝向。店面的朝向会受到风向、日照程度、日照时间等因素的影响。比如说，在南方，面向西的商店会西晒，夏季就是一个很难熬的时候，选择这样的朝向，就得算上一笔空调的开支。而在北方，面向西北的商店较容易受寒风的侵袭，一到冬天，寒风一吹，基本就将顾客赶跑了。由此可见，店面的朝向对于店铺来说有多么重要。

如果要选择，最好选择三叉路的正面，店面十分显眼，是非常理想的位置。处于这样人流较多的地段，可以很好地聚拢人气，还可以做一些广告宣传，将过往的行人吸引到商店中来。

在一个城市如果只有一个单店，你只能遥控管理的话，建议在开店之前做好足够的准备，除非你有一个能力足够强大的店长，且有足够的责任心、认可度、自动自发，同时具备品牌推广、当地人际沟通等各方面的能力，并有足够的货品进行调配，不然，在开得快也往往死得快，这样还不如不开。

▏欧阳寄语▕

好方位，定乾坤。

——该文摘自欧阳海淼老师著作《我就是你要的旺店女王》