出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 云栖居士

编辑/娜娜

为什么沃尔玛中国摆脱了像其他外资零售（家乐福、麦德龙、TESCO等）一样卖身或退出的宿命？让我们从沃尔玛中国的“乾坤大挪移”来看看中国零售的断舍离，从中就可以找到答案。

一、沃尔玛中国的“乾坤大挪移”

1、关闭老旧大卖场门店减少亏损

根据沃尔玛官方数据显示，沃尔玛中国大卖场门店从2019年至2024年初的门店数分别为：2019年420家、2020年412家、2021年403家、2022年361家、2023年322家、2024年初305家；短短几年时间沃尔玛中国大卖场门店数就从2019年的420家缩减到2024年初的305家，闭店115家，对比2019年关闭了近三成的门店。

2、出售京东股份筹集资金

沃尔玛在今年8月20日向美国证券交易委员会递交的文件中表示将减持京东股票，计划以每股24.85美元至25.85美元的价格出售1.445亿股京东股票，以筹集高达37.4亿美元的资金。随后京东8月21日发布公告，其股东沃尔玛已经完成出售所持的全部京东股份，不再是京东持股5%以上股东。而沃尔玛方面表示，这笔出售使公司能够专注于沃尔玛中国和山姆会员店在中国的强劲业务，将资金配置于优先事项。

3、全力发展山姆会员店，聚焦核心业务

根据沃尔玛官方数据显示，沃尔玛中国山姆会员店从2019年至2024年初的门店数分别为：2019年23家、2020年26家、2021年31家、2022年36家、2023年43家、2024年初47家；短短几年时间沃尔玛中国山姆会员店门店数就从2019年的23家扩张到2024年初的47家，新增24家，对比2019年增长了一倍多。与此同时，沃尔玛全球总裁兼首席执行官董明伦对山姆会员店在中国的发展态势也给予了高度评价，称沃尔玛在中国拥有的47家山姆店的业绩持续保持强劲增长。

不知道大家有没有关注到《联商网》前段时间曾独家梳理并披露了一份近四年(2024年-2027年)山姆在国内的开店计划名单，这份名单体现了山姆对中国市场长期承诺的决心及其深远的战略眼光。

据《联商网》统计，截至今年初山姆在全国已经开出了47家门店。其中上海门店最多达6家，北京和深圳各有4家，杭州、苏州、武汉各有3家。同时2024年至2027年期间，全国至少还有20家山姆会员店会新开，分布在北京、上海、深圳、广州、南京、苏州、无锡、温州、嘉兴、武汉、合肥、泉州等19个城市。未来三年，山姆将走向更大的“下沉”市场，并且加速扩张。 

根据沃尔玛官方信息显示，未来几年，山姆计划每年新开6-7家新店。按单店年销售20亿元计算，其每年销售将增长超100亿元。而山姆会员店大多是自有物业，这意味着需要大量资金投入，以东莞店项目为例总投资约4.86亿元，如果按照每家店平均5亿元的投入计算，沃尔玛每年新开6-7家新店的投资成本大概在30-35亿元，这还不包括后续的运营和其他投入，因此山姆会员店的扩张需要大把的资金。

但另一方面，其现金流却正面临着一定的压力，沃尔玛第二季度财报中显示其经营现金流为164亿美元，同比减少了18亿美元；自由现金流为59亿美元，同比减少了31亿美元。这在一定程度上影响了山姆会员店的扩张步伐，关闭亏损的老旧大卖场，同时出售京东股权，无疑有助其增加现金流，为山姆会员店的加速扩张提供更为充足的资金支持。

沃尔玛这一系列“乾坤大挪移”的断舍离操作，背后是沃尔玛对中国市场的信心和重新调整，也显示了沃尔玛对山姆会员店盈利能力的高度自信，并用实际行动诠释了断舍离的真谛：聚集资源，专注于核心业务。

二、零售的断舍离真谛

什么是断舍离？断舍离的字面意思就是把那些不必需、不合适、过时的东西统统断绝、舍弃，并切断对它们的眷恋。而沃尔玛却用以上一系列“乾坤大挪移”的断舍离操作告诉我们：

当低价及平价市场变成一片红海时，沃尔玛中国则开始聚焦服务中产家庭用户，并通过山姆会员店付费会员制的巧妙设计，利用购物前的会员年费精准筛选出目标客户，只服务一个城市中最优质的中产客户群体，并扩大在这部分客户群体中的影响力和接受度。

这种战略的取舍，让沃尔玛中国摆脱了像其他外资零售（家乐福、麦德龙、TESCO等）那样卖身或退出的宿命。同时也构建了山姆会员店成功的底层逻辑：即以会员为核心，通过持续为会员提供长期、稳定、一致的“价值感”来吸引会员不断续费并进行复购。而如今，沃尔玛中国正在加速复制山姆会员店这一成功的模式，并通过不断拓展门店和增加会员数量进一步提升沃尔玛中国的盈利能力。

然而，国内大多数零售企业是没有勇气做到像沃尔玛中国这种程度的断舍离的，但却并不影响我们从以下方面逐步实施断舍离。

零售企业做好断舍离的具体措施包括以下几个方面：

1、精简商品种类：在经营中，将商品种类进行精简，专注于核心商品。在保持一定商品丰富度的同时，要舍得舍去多余的商品。过多的商品选择会让顾客陷入选择恐惧症，导致销售效果不佳。通过减少商品种类，突出重点商品，可以提升顾客的购物体验和销售效果。

2、简化营销手段并优化促销占比：减少繁琐的营销手法，避免信息轰炸，提升顾客的购物体验。同时促销的占比应控制在合理范围内，避免过多促销品影响毛利水平。合理的促销策略可以提升顾客的购买欲望，但过多的促销会带来负面效应。

3、减少货架和通道的拥挤：在卖场布局中，适当的留白是非常重要的。货架之间、货架与通道之间应保持一定的空间，避免过于紧凑的布局。这样不仅可以提高顾客的购物体验，还能减少因拥挤导致的销售损失。

4、优化陈列设计：在店铺陈列中，减少不必要的商品和设计元素，保持视野的开阔和商品的清晰展示。

零售企业做好断舍离的意义在于：

1、提升顾客体验：一是通过减少货架拥挤、减少商品种类和优化促销占比，可以减少顾客的选择困难，提升购物体验；二是在卖场中设置休息区、展示艺术品或盆景等，为顾客提供一个舒适的购物环境。适当的留白和休息区可以让顾客在购物之余得到放松，提升整体的购物体验。

2、提高销售效率：精简商品种类和陈列设计，可以减少库存压力和管理成本，提高销售效率。

3、优化库存管理：减少不必要的库存和商品种类，可以降低库存管理成本，减少无效库存积压。

4、增加利润：通过专注于高利润的商品和简化营销手段，可以减少不必要的支出，增加利润。

综上，零售断舍离的精髓就在于：聚焦核心用户，坚持做减法，摆脱纷扰，专注于核心目标，在取舍之间做出正确的选择。这其实与胖东来“爆改”同行这件事有异曲同工之妙。