出品/联商专栏

撰文/云栖居士

编辑/娜娜

近两年，学习胖东来成为超市行业的主旋律，大到全国龙头商超，小到区域连锁，纷纷掀起调改大潮。时至今日，调改进入了深水区，有人成效显著，有人反响平平，也有人进退维谷。本文将深入探讨超市调改的初衷、目的、困难以及暴露出的问题、存在的误区，并对未来进行展望。

一、背景与初衷

1、行业困境倒逼变革

进入互联网时代，传统商超看似牢不可破的 “护城河”，在电商 “兵临城下” 时丧失优势，又有仓储会员店模式异军突起，进一步挤压其生存空间。营收下滑、利润空间受到挤压，整体增速明显放缓，为了在竞争激烈的零售行业活下来，传统商超纷纷开启 “爆改”，希望通过改造升级来提升自身竞争力。永辉超市在 2021年到2023年连续三年亏损，这一境遇正是传统商超正在经历转型阵痛的缩影。疫情影响、线上冲击等多重压力之下，传统商超闭店现象频发，业绩持续承压，也由此开始战略和经营模式转型。

2、消费需求变化催生调改

随着消费者生活水平的提高和消费观念的转变，他们对购物的需求不再仅仅满足于基本的商品购买，而是更加注重商品品质、购物体验和服务质量。消费者担心食品安全，就希望商家把产地和检测报告挂出来；担心以次充好，就期望商家把原料逐一写清；担心添加剂太多，就想要商品配料尽量精简；担心自己买得贵，就关注商品的毛利是否合理。传统商超过去的经营模式难以满足消费者日益多元化和精细化的需求，调改成为顺应消费趋势的必然选择。

3、提升商品力

商品是超市的核心，调改旨在优化商品结构，提升商品品质和丰富度。通过缩减SKU，淘汰同质化严重、销售不佳的商品，引入更多高品质、差异化、具有特色的商品，包括网红商品、进口商品、本地特色产品以及自有品牌商品等，以满足消费者多样化的需求。例如，天虹超市3.0店聚焦年轻客群，同质产品及长尾品直接砍掉，部分品类砍了80% SKU，并调低标品的比例，聚焦一日三餐提升生鲜熟食的占比，调改后商品数从过去的13000支减少到约8000支，整体选品突出健康属性。

4、优化购物体验

从购物环境、服务细节等多方面入手，为消费者打造舒适、便捷、愉悦的购物环境。拓宽购物通道、降低货架高度、优化灯光布局、增加休息区和便民设施等，提升卖场的通透性和舒适度；提供免费停车、免费包装、免费送货、宠物寄存、完善母婴室等贴心服务，增强消费者的好感度和忠诚度。永辉 “胖改店” 设置顾客休息区、宠物寄存、完善母婴室等便民措施，让消费者感受到关怀。

5、重塑企业竞争力

在激烈的市场竞争中，通过调改重新塑造企业的核心竞争力，实现差异化发展。学习胖东来的企业，希望借鉴其成功经验，从经营理念、管理模式、供应链整合等方面进行深度变革，打破传统商超的发展瓶颈，提高企业的运营效率和盈利能力，从而在电商和仓储会员店的双重夹击下突出重围。

二、问题和误区

1、定位不清

部分超市在调改前没有明确自身的市场定位，不清楚谁是竞争对手，盲目进行调改。没有结合自身的区域特点、目标客群、经营优势等制定个性化的调改方案，而是简单照搬其他成功企业的模式，导致调改后无法突出自身特色，难以吸引目标顾客。一些位于社区的小型超市，在调改时盲目追求大而全，增加了许多高端商品和进口商品，但周边居民对此类商品需求有限，反而减少了原本受欢迎的日常民生商品，最终导致业绩下滑。

2、成本思维压制投资思维

有些企业过于关注短期成本，在该投入的地方没有加重投入，而不该投入的地方却过多投入。例如在人才培养和引进方面投入不足，却在装修等硬件设施上过度花费。超市调改需要具备长期主义思维，注重对商品品质提升、供应链优化、员工能力培养等核心竞争力方面的投资，而不是只关注眼前的装修效果。重经营轻装修，才能实现可持续发展。一些超市为了节省成本，减少员工培训次数和时长，导致员工服务水平难以提升，影响顾客体验，从长远来看不利于企业发展。

3、过度依赖CAD图纸

超市调改需要非常精准的市场调研、顾客调研以及自我资源与条件的深度评估，结合实际来一步一步达成，CAD图纸只是最后一种经营技术成果的展现。然而部分企业过度依赖CAD图纸进行调改规划，忽视了前期深入的市场调研和顾客需求分析，使得调改后的布局和商品陈列不符合实际经营需求，无法有效吸引顾客和提升销售。

4、过度依赖地堆和端架销售

一些超市在调改后过度依赖地堆和端架来做销售，而忽略了货架的功能，甚至出现整改卖场都是地堆的乱象。地堆虽然能在短期内吸引顾客注意力，促进商品销售，但过多的地堆会影响卖场的整体布局和顾客的购物体验，使卖场显得杂乱无章。货架作为商品展示的重要位置，具有引导顾客购物、提升商品曝光度的作用，过度忽视货架功能会浪费重要的销售资源。

5、调改前准备不充分

部分超市为了赶时间完成调改，在准备不充分的情况下仓促上阵。没有充分考虑到调改过程中可能出现的各种问题，如商品采购渠道的重新建立、员工培训的安排、设备设施的调试等。导致调改过程中出现商品断货、员工服务不熟练、设备故障等问题，影响门店正常运营和顾客体验。一些超市在调改后开业初期，由于商品供应链尚未完全理顺，出现部分热门商品缺货的情况，让顾客乘兴而来，败兴而归。

6、重 “面子” 不重 “里子”

门店调整升级看似是布局动线的调整和商品结构的调整，而实际是企业团队经营理念、经营思维以及人才系统的升级。有些企业只注重门店装修等表面工作，而忽视了对经营理念、员工素质提升、供应链优化等深层次问题的解决。即使门店环境焕然一新，但如果商品品质不佳、服务不到位、经营效率低下，也无法真正留住顾客。一些超市装修得非常豪华，但员工服务态度冷漠，商品种类陈旧，依然无法获得顾客认可。

三、未来展望

1、持续深化供应链变革

未来，超市将继续深化供应链变革，加强与供应商的深度合作，通过股权合作、采销联体等形式改造目前的供应商体制，重构供应链模式。加大自有品牌开发力度，提高自有品牌商品的市场竞争力和销售占比，从源头把控商品品质和成本。同时，利用数字化技术提升供应链的透明度和协同效率，实现精准采购、精准库存管理和精准配送，降低运营成本，提升顾客满意度。

2、强化以顾客为中心的经营理念

超市需要更加深入地了解顾客需求，通过大数据分析、顾客调研等方式，精准把握顾客的消费习惯、偏好和需求变化，为顾客提供更加个性化的商品和服务。不断优化购物体验，从细节入手，持续改进服务质量，满足顾客对于品质、便捷、舒适的购物需求。例如，根据顾客的消费记录为其推荐个性化的商品组合，提供定制化的服务项目等。

3、数字化与智能化赋能

借助数字化和智能化技术，提升超市的运营效率和管理水平。实现线上线下融合，通过线上平台拓展销售渠道，提供线上下单、线下配送或自提等多元化服务，满足顾客不同的购物方式需求。利用智能设备和系统，如智能货架、电子价签、自助收银设备等，优化购物流程，提高结算效率，降低人力成本。同时，通过数据分析实现精准营销、精准选品和精准定价，提升企业的经营决策水平。

4、创新业态与模式

超市将不断探索创新业态和模式，以适应市场变化和顾客需求。例如，发展生鲜超市+餐饮、社区便利店+服务、会员制超市+定制化服务等融合业态，打造集购物、休闲、社交为一体的多元化消费场景。开展跨界合作，与其他行业品牌联合推出特色商品或服务，拓展业务边界，提升品牌影响力。一些超市与知名咖啡店合作，在店内开设咖啡专区，为顾客提供购物之余的休闲空间。

5、人才培养与团队建设

重视人才培养和团队建设，打造一支高素质、富有创新精神和服务意识的员工队伍。加大对员工的培训投入，提供多样化的培训课程，包括商品知识、服务技巧、销售技能、数字化应用等方面的培训，提升员工的专业素养和综合能力。建立合理的薪酬福利体系和激励机制，吸引和留住优秀人才，激发员工的工作积极性和创造力，为超市调改和持续发展提供有力的人才支持。

写在最后

超市调改是传统商超在面对行业困境和消费需求变化时的必然选择，虽然在调改过程中面临诸多困难和问题，但只要明确调改目的，找准调改方法，克服存在的误区，持续深化变革，就一定能够实现破局与价值重塑。通过提升商品力、优化购物体验、重塑企业竞争力，超市将在激烈的市场竞争中赢得一席之地。

未来，随着供应链变革的持续深化、以顾客为中心经营理念的强化、数字化与智能化的赋能、业态与模式的创新以及人才培养与团队建设的加强，超市行业有望迎来新的发展机遇，实现可持续发展，为消费者提供更优质的商品和服务，创造更大的价值。

目前，完成调改的企业和门店有何经验和启示？调改的方向、重点、方法是什么？如何把握调改的步骤和节奏？2025年10月10日-11日，由联商网主办，永辉超市协办的2025中国超市调改大会将在郑州举行。大会将为更多企业的“调改”提供宝贵的经验和方法，聚焦主线，少走弯路，让更多企业走向健康，走向品质，走向可持续发展，为社会创造更多美好。

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