联商专栏都说线下生意不好做，真相是线上、线下生意都越来越难做了。

不信你查查各大平台才过去的618销售额的同比增速。

原因嘛，竞争越来越充分，绝大多数少有壁垒，并且经济增速确定性下行；人们对自己未来收入预期越来越接地气了，内需不振是肉眼及耳朵均可见的现实，市场上伸手可及的果子已经被摘完了。

在经济预期下行周期，中低端可选消费面临的挑战是最大的；奢侈品及刚需类行业反而受到的负面影响更小。

如果已经选择了开设实体门店这条路，那就要有个清醒的认知，不是把店铺装修完、货上满 ，员工到位，开门迎客就一定有生意或财源滚滚的。

更不要想当然的认为用开业后的现金流来覆盖店铺的运营成本，而不预留预亏6个月维持店铺运转的储备资金，否则你的店铺大概率抗不过最难的市场导入期，而倒在了黎明前，你对开店的所有投入都将成为不可挽回的“沉没成本”。

一、实体门店生意现实窘境，一直都没有变过，只不过一些人没有看到本质和底层逻辑。

1、营业时间有限，绝大数店铺10：00-22：00营业时间的常态，而真正有效的上客销售时间大概只有全时段的不到50%。

2、店铺物理空间有限（陈列商品及接待顾客有限）

3、店铺销售额及利润率都有明确的天花板（玉器、艺术品除外）

4、无论是单店还是开连锁店，对店铺投资人来讲边际成本都是刚性增加的，尤其是开连锁店，随着店铺数量的持续增多，必然出现经营失败的网点。

5、还要靠天吃饭，即便没有疫情，天气恶劣的那段时间，日子真不好过，不管是购物中心还是街区。

6、处于物质过剩、投资过剩、供应过剩的时代，99%的线下门店生意没有壁垒，都处于充分竞争的红海（和友商竞争，和需求替代方案竞争，和顾客心理需求/心智竞争）

Tips：以上事实提醒实体门店的投资人，不是说实体店生意不能做，开设实体店是一个周而复始的运营类生意，需要时间慢慢积累，短期之内发不了暴财，哪怕是开酒吧夜场，所以需要降低开店赚钱的预期，这样你的心理舒适度会高一点，能够理性淡定的走得更远一些。

当下非知名品牌开网店的成本事实上已经高于线下店，网店的“装修费”、非常高的广告投放引流费、高额的平台抽佣费、持续上涨的快递费、很高的专业团队能力要求。

二、店铺选址决定成败的大部分

不同业态、不同经营定位的店铺选址理性标准是不一样的！

1、走量的、刚需的中低客单价的类别，必然需要高曝光度的大流量口岸；大流量口岸的负效用就是租金不便宜，需要核算一个平衡点。

2、主题化、可选消费的、高客单价类别，对口岸自然流量要求不高，但对基于消费者到达的便捷性（停车）、体验的舒适度、独特性（内外场景）要求则更高。

Tips:給大家推荐一款查询0-5KM人口、产业数量、结构的商业大数据APP（边界猎手&赢拓展），有一定的参考性，基本数据是免费的。

三、店铺的理性定位（定位可以修正）

1、不要试图做所有人的生意，从店铺到KOL到品牌，都只能收割能够收割的受众，强如华为，也不能做到100%的“赢麻了”。

2、不要试图讨好所有人，要聚焦你的核心客群，特别要服务好其中20%的头部顾客。不讨好，不代表可以开罪人；朋友总是越多越好，敌人最好一个都没有。

3、店铺经营定位不是你认为你喜欢的，而是从市场（顾客）的角度看，痛点是不是显性的，市场需求的潜量有多大，是不是有足够的可持续的支付力作支撑。

4、如果是卖货的，建议把进来的（淘来的）货做一下价值赋能（包装），否则很难在信息透明的当下实现原封不动的商品显著溢价，还能得到顾客持续好评的。

四、除了选址之外，店铺装修形象往往是决定生意开局的很重要的方面。

1、最低要求是店招采用发光字，并加装时间控制器。

把店招设置为自动点亮至晚上22点，以提升店铺自然曝光度，人和昆虫一样都有趋光性。

2、店铺名称要达到让公众3秒内就能准确解读你的经营品类。

除了同行，没有人对研究某个店铺是到底卖啥的感兴趣的，好奇&探寻是一种稀缺的能力。

3、让你的店招/店铺在100米外就清晰可见，是没有坏处的。

非知名品牌，不要为了精致内敛刻意把店招至做得过小了，小不等于品味，但会错失机会；大一点，若设计得当，也是有美感的。

4、店铺外立面要具有吸引50米以内的公众接近的特色

店招、外立面、开敞度（让室内场景漂亮的露出）、外摆区、休憩打卡区

其实把店铺适度内退（2-3米），形成一个步行道与店铺的缓冲区，利用这个缓冲区做文章，是提升店铺吸引力、顾客驻留力，开展副业经营的好策略。

5、特别提醒要尽量控制店铺开业前总投入，否则会直接吞噬你店铺投资的盈利。

开店首先要放弃的就是完美主义情节，这会降低开店效率并加大开店成本；你开业前每多花的一元钱都是你的纯利润。

店铺开业前的投入，主要在于装修、设备、家具，特别要控制店铺的固定装修投入，尽量避免把店铺投资运营的纯利润贡献給了装修队、高端设备、家具供应商了。

五、选择一个综合性项目投资开店，店主需要了解的有助于提升自己店铺生意的方法

1、把管理公司的运营、推广、工程、项目负责人的联系方式要到，互加微信。

便于日常沟通，也便于需要管理公司解决相关问题的时候高效衔接……

2、把项目面向商户的公共资源都咨询一遍，并记录下来，尤其是免费的，不要白不要。

常见的如“项目公号、项目视频号、项目小程序、微商城、项目导示牌、广告位、公区DP陈列点位、电子屏、项目微信群……”，看看哪些资源提升自己生意机会、店铺知名度是有用的，然后放低预期，长期坚持，相信累积势能的效应，即便效用不大，你没有为此付出现金成本，也就没有损失。

3、店铺生意可能有30%在店铺以外，需要走出去，行动起来。

3.1远亲不如近邻。

每周花点时间把和店铺生意相关联的店铺都走一走，在3个月以内把项目内可能有异业合作，同业协同的店铺都串起来，探讨一下彼此互推发展的路径，并及时采取行动。

生意是一个方面，交一些店铺友商邻居朋友肯定没有坏处。

3.2疯传和社群营销是移动互联网时代店铺最低成本营销推广和建立店铺和客户连接关系、推新品、提升复购率的长期有效方式。

1、从对每1个分享店铺及商品朋友圈或短视频的顾客奖励开始

2、从拉每1个顾客进入店铺微信群开始

TIPS：以上并不花什么钱，还能结识一些志同道合的朋友，也有助于提升顾客的复购率。

3.3无论员工还是老板自己，每天都不可避免的要发朋友圈、要发短视频，步入围绕店铺开始。

給你的员工设定一个线上推广激励激发，尤其是短视频，允许创做者署名（XXX店铺，XXX创意作品），把平时大家的休闲娱乐产品化。

内容创做积分奖励、顾客拉新积分奖励、店铺创意陈列积分奖励 ……把员工及自己守店的闲暇时间充分利用起来，做一些对店铺经营有价值的输出。对店铺有好处，对员工有好处。

Tips：如果自己自身“力有不逮“怎么办，把自己的想法和管理公司沟通，寻求资源整合及专业协助嘛，相信绝大多数管理公司都是愿意投身到店铺经营提升赋能的过程中来的 ……

开实体店的本质就是一个运营类生意，只有慢慢的、持续的追求更好，而不是追求完美或一味的寻求颠覆性创新或爆点（这个需要天赋、运气和极高的专业度，不要被极少数成功者的幸存者偏差幻相所迷惑）；要持续寻求和顾客在更长周期内做重复交易，而不是单次交易，一锤子买卖（除了卖丧葬用品的 ），另外顾客复购率的引申含义本来就包括顾客的转介绍，因此即便你是卖低频耐用消费品的，维系顾客好感依然是有现实意义的。

正因为开设实体店是一个运营类的业务，是长周期的，因此及早地选择正确地方向，采取具有长期效用地正确的动作，持续的、重复的、成本可控、符合商业逻辑的做下去，向好的趋势或许就在过去的一天天的累积中建立。（谢尚伟，2022年6月23日）