在新行业趋势及消费需求“变化”下，零售行业如何“应变”并“求变”？商品和渠道将成为家乐福转型发展的重要抓手。

家乐福、苏宁宜品合作伙伴大会现场

5月23日，家乐福、苏宁宜品召开合作伙伴大会，该活动由联商网联合主办，汇聚国内两百余家优质新锐品牌厂商，深入探讨产销联动，加强产消互动，从而激发行业创新动能。

苏宁易购快消行业总裁张奎提出家乐福正处在变化之中，要将新的商品、渠道和传统的业态互相结合，以消费者需求为导向来应对变化。“苏宁宜品是自有品牌，家乐福代表渠道，正是新势力和传统的业态互相结合的典型案例。”张奎向现场200多位供应商伙伴发出的呼吁和邀约，希望推动更多供应商伙伴入驻苏宁宜品和家乐福，共同求变。

会议期间，新力量联盟正式启动。张奎宣布，后续家乐福将通过多项举措，提升效率，与供应商建立健康持续的新型供应关系；并以联盟为纽带，与供应商共同成长，打造独特商品力，激发行业活力。

以下为张奎发言全文(经联商网整理)：

变化

家乐福可以说是大卖场业态的首创者。大家对大卖场的认知起源于家乐福这样的国际化零售连锁集团。

大卖场在需大于供的这个时代，向用户提供类似于供销社服务而兴起的业态，从到店再到家。在当下这个供大于需的时代，客观来说，大卖场是无法向用户去提供精准的商品，所以零售发展到今天，明显受到了垂直业态和这个细分业态的挑战。

从各个零售渠道的销售数据来看，今天大卖场的发展趋势出现很大变化。各大传统商超都面临严峻挑战，作为大卖场的领导企业和参与者，家乐福所处的大卖场业态，正在积极调整和改变。

大卖场向哪里变？国内，包括国外，也有一些很好的案例，在给我们做一个指导。新的商业模式，在国内不断地出现，比如会员店，我和业内的一些朋友交流时，都在讲会员店目前在国内可能有20年左右的发展机遇。当然，家乐福也在参与其中。

每个大卖场在做调整的时候，都会围绕着自有品牌、新的零售渠道做改变，这也是今天家乐福和苏宁宜品一起举办这场供应商大会的原因。苏宁宜品是自有品牌，家乐福代表渠道，正是新消费趋势和传统业态互相结合的典型案例。

应变

家乐福正处在行业的变化之中，对此我们有着更深切地感受。因此，我们要积极地应变。

应变的第一个关键词，是效率，以提质增效为工作核心。包括两个方面，一是内部效率的提升。每一个家乐福员工面对供应商伙伴应该有有”细心严苛、精益求精“的服务精神，以严谨的眼光来看待我们对供应商提供的服务是否符合标准。这是接下来家乐福在组织改革的过程中，对员工的第一项要求，要为我们的合作伙伴提供全心全意的服务。

二是提高周转速度和周转效率以及加快对合作伙伴的现金回流。不管大卖场业态它的下沉渠道未来向哪个发展方向，实际上我们做的就是一项B2C的生意，有供应商，有用户。切实地为合作伙伴提供这个严苛的服务、最快的周转速度和周转效率，我想，这也是在接下来的转型过程中构建起新型零供关系的最核心要素。

家乐福、苏宁宜品合作伙伴大会现场，采销现场业务对接

第二个关键词是模式。大家和家乐福开展合作，追求的是效率的提升和产生好的效果。那么效率怎么提升，效果怎么改变？家乐福提出三个措施。

首先，建立合作关系起步于认识，成型于签订供应合同。家乐福正在推进供应合同的变革，目前家乐福在改变的过程中，所推出来的合同模型彻底地改变了中国大卖场的合同模型，这份合同也是目前国内效率最高的合同模型。

其次，是预付。对于能够满足用户需要的好的商品，我们想要引进，可以先付一些资金来采购入仓。当然，产品的规格、品质、成分需要满足美好商品的判断目标，能够通过家乐福质量认证体系的商品，我们可以适当地先给你10%的资金，再引进入仓。

最后，是费用。现在我们的供应商在家乐福开展经营，是无杂费运营。我想这一点，目前中国的大卖场行业是没有人能做到的。

应变的第三个关键词，我想谈结构。预制菜、进口食品、酒水、网红商品未来将成为家乐福的重要构成，作为重新获取客户的关键点。因为门店能否成为流量的入口，关键是看你能给用户提供什么样的价值和服务。

大卖场，实际上仍然是一个陈列商品的地方。要提供什么样的商品，用户才会到店，家乐福做出的选择就是预制菜、进口食品、酒水、网红商品，这四类商品未来将首批成为连接卖场与消费者之间的中介。

此外，我们会在整个的商品结构上做出调整，同时自有品牌的占比也会持续地向上拉升，也就是整合苏宁宜品品牌、客优仕品牌、苏鲜生品牌等的占比提高。

家乐福、苏宁宜品合作伙伴大会现场

应变的第四个关键词，是渠道。大卖场经营模型的改变，不见得能够为大卖场带来充足的客流。做零售，只有走到有流量的地方去研究、去挖潜，才能获得流量或者转化。所以接下来，家乐福的转变将会呈现多元化渠道发展。

首先，强化直播渠道在大卖场中的应用，构建我们的直播场景，把它当成一个场，请更多的网红或者是达人到卖场里来做相应的宣发。目前，家乐福的美食家、旅行家这些直播号即将上线，在今年的618也会给大家带来一些不一样的感受。

同时，我们也在积极地依托门店，发展社交电商，也就是团购业务。这块业务目前成长得十分迅速， 比如近期阎良甜瓜节开幕，我们联合社群团购黑马壹团好物上线的陕西地理标识产品阎良甜瓜，上架2小时订单便突破10000单，销售突破30万元，同时也荣获快团团官方明星团推荐好物榜。

除此之外，我们也会大力地去拓展B2B业务，发掘较大的商家来和我们合作；大卖场也会继续进行深度的商品陈列调整和场景的重构。

最后，抛一个彩蛋，就是家乐福会开自己的折扣店，打造一个走到社区门口来提供会员制折扣商品的新场景，希望各位拭目以待。

应变，还有最关键的一点就是我们的灵魂。

团队要有战狼精神，敢拼、敢抢、敢冲。家乐福是中国大卖场的鼻祖，是中国零售界的“黄埔军校”。我希望我们每一个家乐福的团队成员展现给供应商合作伙伴的都是永争第一的状态。

同时，团队里边的成员都要有充分的数据 “涵养”。大家要分析数据、懂得利用数据。

我们也会给供应商伙伴提供完备的数据工具，让大家能够去做相应的分析从而反馈到前端业务经营上。

最后，我们要洞察合作伙伴的痛点，我们需要和在座的所有合作伙伴构建平等的供应关系，而不是我们以前所谓的甲方和乙方的关系。如果还是以甲乙和双方的合作关系沟通，我相信大卖场的改革也得不到供应商的尊重和理解。

这是我想谈的，在应变的维度上，我们要“外练一口气，内练筋骨皮”，来做好我们渠道多元化的改革、做好我们经营模型的调整、做好我们团队服务意识的构建。

家乐福、苏宁宜品合作伙伴大会现场

求变

求变是我们自己的态度，也是向我们今天到来的200多位供应商伙伴发出的呼吁和邀约，让我们共同迎接变化、适应变化，把我们好的经营模型和美好的商品推向给我们的用户，是今天我向大家提出的倡议。

在内部沟通的时候，我也给我们的同事提出了明确的要求。今天所有来的供应商伙伴，我们都要在7天之内促成转化，推动各位入驻苏宁宜品或者入驻家乐福，这是我们想实现的一个业务动作。接下来，在求变的路上，相信我们和在座所有朋友的交流和沟通也会越来越多。

今天的会议，同时也是发起新力量联盟的一个起点。这个联盟不是一个松散的联盟，而是一个实体的联盟。在这个联盟里，有理事单位、秘书长，有销售渠道、管理中台，并定期组织共同的会议，来分析和发掘过往数据中我们出现的问题，来共同促进联盟里合作伙伴和渠道的共同成长。当然，我们是公益性的联盟，不收取费用。

渠道层面我们有数据，供应层面大家有产品，把用户画像和工厂经营相结合，能够做出新力量联盟最终向用户和消费者展示的商品。

用一句话总结我刚刚的内容，开局就是冲刺，起步就是决胜。

期盼三个月之后，我们再次对新联盟的第一次复盘会时，今天所有在座的伙伴还能够来到现场，和我们一起分享参与联盟的喜悦，以及从中获得的丰硕果实。