《港湾商业观察》梁美燕

近年来，CBD、欧瑞博、林氏木业等数十家家居企业都在谋求上市，皇派家居也加入了IPO的队伍中。但面对自身综合毛利率下滑以及服务和产品质量待解决的现状，作为中国门窗十大品牌之一的皇派家居，做好上市准备了吗？

经销模式占比超过九成，原材料上涨压力大

4月21日，广东皇派定制家居集团股份有限公司（下称：“皇派家居”）于深交所主板递交了招股书，中泰证券为其保荐机构。

成立于2007年的皇派家居，主营高品质系统门窗的研发、设计、生产和销售，主要产品包括铝合金窗、铝合金门、阳光房。

招股书显示，2019年至2021年，皇派家居分别录得收入约为7.87亿元、8.04亿元、10.25亿元，净利润分别为0.46亿元、1.14亿元、1.31亿元。整体来看，皇派家居业绩于2020年实现了较为可观的突破，但到了2021年，其利润增速出现了一定程度上的回落。

招股书显示，2019年至2021年，皇派家居经营活动产生的现金流量净额分别为1.45亿元、2.06亿元、2.03亿元。同期，公司现金及现金等价物净增加额为-627.38万元、1.44亿元、-1.32亿元。换句话说，2021年，皇派家居现金及现金等价物净增加额出现了较大幅度的由正转负。

从盈利能力来看，皇派家居综合毛利主要来源于主营业务毛利，其他业务毛利贡献率较小。报告期内，皇派家居主营业务毛利分别为2.70亿元、2.99亿元、3.52亿元，占毛利总额的比例分别为 98.34%、99.60% 和 99.49%。一方面，皇派家居毛利近三年持续增加，但另一方面，综合毛利率也于2021年出现下滑。2019年-2021年，公司综合毛利率分别为 34.85%、37.29%和 34.57%。同期主营业务毛利率分别为35.49%、38.40%、35.44%，其他业务毛利率则分别为16.81%、4.54%、6.00%。

针对毛利率的下滑，公司表示，2020 年度，公司综合毛利率相比 2019 年同比上升 2.44 个百分点，主要系主要产品单位面积成本下降及不同毛利率水平的产品结构变化综合影响所致。2021 年度，公司综合毛利率相比 2020 年同比下降 2.72 个百分点，主要系铝型材和玻璃原片等原材料市场价格大幅上涨导致营业成本上升所致。

皇派家居所用原材料主要为铝型材、玻璃、五金配件等，2019年至2021年，皇派家居采购均价分别为18.13元/Kg、18.22元/Kg和23.01元/Kg。2019 年和 2020 年，皇派家居铝型材采购均价变动较小，但由于受 2021 年我国铝材市场价格上涨，2021 年采购均价增长 26.28%。

同期内，玻璃采购均价分别为 40.98 元/㎡、48.53 元/㎡和 74.94 元/㎡，2020 年和 2021 年，皇派家居玻璃采购均价也分别上涨了 18.43%和 54.41%。皇派家居在招股书中表示，报告期内，公司玻璃采购均价上涨主要受玻璃原片市场价格上涨及采购玻璃种类变化等因素影响。

对于整个行业来说，2021年或许都难言顺利。而到了2022年，从目前来看，疫情等因素对行业的影响似乎并未散去。优居研究院和红星美凯龙联合发布的《2022年度中国系统门窗行业发展趋势蓝皮书》中指出，2022年家居行业将面临多重挑战，包括新房入市量走低、二手房交易遇冷、原材料价格上涨、消费动力不足、新冠疫情偶发等方面的问题。

（图片来源：招股书）

皇派家居的营收主要来源于经销收入。招股书显示，2019年至2021年，公司经销收入占主营业务收入的比例分别为99.49%、99.55%、99.91%，录得收入分别为7.56亿元、7.74亿元、9.94亿元，且近三年来呈现较为明显的递增趋势。相反，直营模式占主营业务的比例明显减少。上述期内，直营收入在主营业务占比分别为0.51%、0.45%、0.09%，录得收入分别为390.64万元、348.67万元、89.31万元。

皇派家居坦言，经销模式有利于公司借助经销商的区域资源优势拓展营销网络，对各级市场进行有效渗透，提高品牌知名度和产品的市场占有率。

但负作用也显而易见。在招股书中，皇派家居揭示了经销商管理的相关风险：“若个别经销商未按照经销合同的约定进行产品的销售和服务，将会对公司的市场形象产生负面影响。此外，如果公司管理及服务水平的提升无法跟上经销商业务发展的速度，也将对公司品牌形象和经营业绩造成不利影响。”对此，皇派家居也在经销商数量上做了相应的调整。2019年到2021年，皇派家居的期末经销商数量分别为825家、812家、831家。

消费者投诉此起彼伏，服务和产品质量待提升

在客户端方面，黑猫投诉平台上也有部分关于皇派家居的投诉。投诉问题涉及皇派家居定做尺寸错误导致工期延误毫无赔偿、拖延发货安装工期、私自拆除消费者窗户护栏变卖拒不承认、产品质量问题、装修补贴余款不给予兑现、经销商态度服务恶劣等。

2022年5月8日，有消费者在黑猫投诉称，皇派家居测量失误，导致封窗无法封口。消费者和工作人员沟通解决问题时，工作人员态度恶劣。

4月28日，另有消费者黑猫投诉表示，3月5日在武汉市徐东欧亚达武汉区域皇派家居店全款58927元定制新100亚运会指定门窗，塞班海岸79系列。该店负责人承诺全款45天至60天内安装到位。在此期间多次电话微信联系询问门窗生产进度，负责人要么不接电话，要么回信说在开会，要不就说联系后回复。4月18日多次催问后，负责人告知将在20日发货，但到了28日也没接到送货安装电话。微信联系后得到保证说4月30日安装到位，安装不到位给予赔偿，再次询问货是否到达，负责人又告知部分门窗29日到货，玻璃没有到货，具体时间不详。

此外，近三年来，皇派家居还出现了违法违规行为。

招股书显示，报告期内，发行人因缺失厂房二扩建雨棚项目的建设审批手续，被住房建设、城市管理的主管部门处以 2 次行政处罚：2020 年 3 月 19 日，佛山市三水区住房城乡建设和水利局向发行人下发《行政处罚决定书》（三建罚补[2019]45 号），因发行人在未取得施工许可证的情况下，对厂房二扩建工程开展施工。

2020 年 10 月 27 日，佛山市三水区城市管理和综合执法局对发行人下发《行政处罚决定书》（三管案城（芦）[2020]9 号），因发行人在未取得建设工程规划许可证情况下，擅自建设厂房二扩建工程，涉案建筑面积 2970.59 平米，已造成了违法建设事实，但属尚可采取改正措施消除对规划实施影响的情形。《港湾商业观察》对于服务和产品质量持续遭投诉等问题联系皇派家居，未能获得回复。

那么，服务和产品质量持续遭投诉等问题是否与皇派家居经销模式有关？对此，IPG中国首席经济学家柏文喜对《港湾商业观察》表示，服务和产品质量持续遭投诉等问题不能说与经销商模式直接相关，但是企业对于经销商管理和售后服务的不够重视，是服务与产品质量持续遭投诉的主要原因。也就是说，即使采用经销商模式，如果对经销商的管控比较到位而且企业的售后服务意识比较到位的话，也不会出现严重的产品与服务问题。

“当然，经销商模式与大宗业务模式相比，前者属于轻资产模式，发展速度较快，而且业绩也容易通过经销商政策来进行调节，但是因为市场末端服务要依靠经销商来进行，对于服务质量的管控不够直接、对售后服务需求的反应速度与响应速度也不如大宗直供模式快速。”

在疫情反复之下，牵一发而动全身，上下游产业链的状况都会对家居行业产生连锁反应。然而，最为重要的是先立足本身，皇派家居如何提高自身综合毛利率下滑以及服务和产品质量等问题，这显然也尤其重要。（港湾财经出品）