《港湾商业观察》黄懿

9月28日，拉拉科技控股有限公司向港交所递交招股书，拟香港主板IPO上市，高盛、美银证券、摩根大通为其联席保荐人。其国内运营主体为深圳依时货拉拉科技有限公司（下称“货拉拉”）。

据悉，货拉拉曾于3月28日向港交所递交招股书，其后失效。

在上市的关键时刻，货拉拉遭约谈显然不是个好消息。

作为代表被约谈，涉及司机合法权益

2023年11月3日，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉进行约谈，并对满帮集团、滴滴货运、快狗打车等平台公司进行了提醒。约谈针对货拉拉在经营管理方面存在的突出问题，要求货拉拉立即落实约谈要求，采取针对性措施，确保全面整改到位。约谈强调，各平台公司要进一步健全企业经营决策机制和客服体系，畅通司机利益诉求渠道，完善处理机制，切实保障司机合法权益；要进一步提高思想认识，落实企业主体责任，坚决维护行业安全稳定发展大局。

在多家类似业务公司均被提醒的情况下，货拉拉作为代表被约谈，可见，一方面可能其存在的问题是上述公司中最明显和突出，而这也不是货拉拉第一次被约谈；另一方面，目前货拉拉在闭环货运GTV中占据着最大的市场份额，其合法合规风向标无疑更为重要。

招股书显示，根据弗若斯特沙利文的资料，按2023年上半年闭环货运GTV计，货拉拉成为全球最大物流交易平台，市场份额为44.0％。与此同时，在2023年上半年闭环货运GTV计的中国物流交易平台排名中，货拉拉以61.0％的市场份额位列第一。按2023年上半年的线上货运GTV计，货拉拉是世界第二大物流交易平台，市场份额为10.9％。

对于此次约谈，货拉拉表示，将严格落实约谈要求，汲取教训，举一反三，立即整改，进一步健全完善企业经营管理制度，切实维护司机合法权益。其他平台公司表示，将按照此次约谈会精神，进一步增强风险意识，切实履行企业主体责任，依法合规经营，共同维护公平竞争市场秩序。

从货拉拉的回应中，可以看出此次谈话主要涉及司机的合法权益问题。再结合其他平台公司的申明，可见在公路货运行业存在着秩序混乱、公司主体失责的情况。

事实上，被约谈对货拉拉而言多少习以为常了。今年4月7日下午，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉进行约谈，对满帮集团、滴滴出行、曹操出行等进行了提醒。

当时约谈指出了货拉拉存在的突出问题，并要求各平台公司深刻反思，举一反三，深入查摆，认真整改。一要及时采取有效措施，维护好各方合法权益，确保行业安全稳定发展；二要持续落实“阳光行动”要求，进一步研究降低本平台过高的抽成比例或会员费，杜绝恶意压价竞争，保障从业人员合理劳动报酬水平；三要严格履行法定职责，依法合规经营，强化资质审核，确保货源真实可靠；四要完善投诉举报处理机制，及时解决广大司机反映的诉求和问题。

在黑猫投诉中的确存在大量司机对货拉拉的投诉，主要集中在扣司机行为分，不退还保证金等情况。

总体上，在黑猫投诉平台上，货拉拉的投诉量高达3.5万多条，涉及到的司机权益及消费者诉求是重中之重。

靠司机会员费积累资本，司机数量或面临流失

而在此次约谈之前，货拉拉带着逐步增长的营收和毛利率向港交所递交招股书，寻求资本化机会。

招股书显示，2020年至2022年及2023年6月30日（报告期内），货拉拉分别实现营业收入5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元、6.00亿美元；净利润分别为-8.07美元、-20.86美元、-4909.1万美元、-3299.7万美元；毛利依次为2.04亿美元、3.33亿美元、5.56亿美元、3.66亿美元；毛利率依次为38.5％、39.4％、53.7％、61.0％。

其中，货拉拉收入主要来自于货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。报告期内，货运平台服务的收入分别为2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿美元、3.53亿，其收入占比分别为43.3％、48.5％、54.7％；多元化物流服务收入依次为1.65亿美元、2.68亿美元、3.01亿美元、1.54亿美元；增值服务的收入依次为7063.4万美元、7549.6万美元、6928.4万美元、4022.0万美元。

货运平台服务作为收入占比最高的一项业务，其主要由佣金（司机完成货运订单后，向他们收取佣金）、司机会员费和其他部分组成。报告期内，佣金的收入依次为1426.3万美元、4801.9万美元、2.90亿美元、1.97亿美元，其占比依次为6.2％、11.7％、51.2％、55.9％；会员费收入依次为2.10亿美元、3.56亿美元、2.71亿美元、1.52亿美元，其占比依次为91.8％、86.9％、47.8％、43.0％。

从收入占比的分布可以看出，一方面货运平台服务的收入主要来自于司机；另一方面，在2020年至2021年间，货拉拉的收入主要来自于司机的会员费，而从2022年后，佣金收入和会员费收入才逐年接近。

结合两项业务的结构变动，货拉拉提出以“货运平台服务变现率”衡量公司通过会员费及佣金组合将货运平台服务变现的能力，乃按指定期间的货运平台服务收入除以我们的货运平台GTV计算。

报告期内，中国内地的货运平台服务变现率分别为8.0％、7.6％、9.7％、10.3％。佣金占中国内地的货运平台服务收入的百分比于往绩记录期内大幅上升，货拉拉现时在中国内地货运平台服务产生的司机会员费与佣金比例平均。截至最后实际可行日期，货拉拉在所有产生货运平台服务收入的中国内地城市采用混合变现模式，令公司有效将GTV增长转化为收入增长。

除了逐年上升的变现率，《港湾商业观察》注意到，货拉拉的多元化物流服务的成本始终高于货运平台服务。报告期内，货运平台服务的成本占比依次为14.4％、20.0％、14.0％、11.6％；多元化物流服务的成本占比依次为27.7％、27.5％、23.8％、20.0％。较高的成本伴随着强弱明显的毛利率，货运平台服务的毛利率依次为66.8％、58.8％、74.3％、80.2％；多元化物流服务的毛利率依次为11.1％、13.5％、18.0％、22.1％。两项业务之间的毛利率存在着非常大的差距。

而货运平台服务的高毛利率和司机会员费也存在一定关联，货拉拉在招股书中披露了不同司机会员等级的不同待遇。

在中国内地，货拉拉为司机提供多个级别的会员资格，使其有权就公司向他们完成的订单所收取的佣金享有不同程度的折扣。较高级别的会员资格通常允许司机以较低的佣金率完成订单。其中在同城货运服务中，非会员、一级、二级、三级会员的月费依次为0、239元、539元、789元；佣金率依次为18％、14％、11％、8％。

在跨城货运服务中，非会员、一级、二级会员的月费依次为0、929元、1079元；佣金率依次为12％、4％、2％。可见，在两种货运服务模式中，非会员和最高等级会员的佣金率均相差10个点，而跨城货运服务的非会员和最低等级会员的佣金率相差8个点，直接导致对司机而言，选择成为会员将成为较有利的方案。

招股书显示，根据货运平台服务的业务模式，货拉拉会向司机提供各种现金补贴，分为交易补贴、表现补贴及推介补贴。交易补贴指在活动或高峰时段完成特定货运要求后授出的补贴。表现补贴是在完成若干任务后授出，如司机在特定期间内完成若干数目的货运要求。公司也就现有司机推介新司机向现有司机授出补贴。报告期内，上述补贴金额占收入总额的1.39％、2.19％、0.44％、0.32％。可见，随着货拉拉的营收增长，对司机的补贴的增速却与之不相匹配。

报告期内，货拉拉依次有69.40万名、93.00万名、92.30万名、52.00万名司机以货运平台及综合企业领域提供货运服务。显而易见，货拉拉的司机在逐年减少，其补贴策略未能留住司机也没能吸引新的司机加入。

这同时也意味着，在货运市场包括快狗打车等与货拉拉的竞争异常激烈，谁能留住更多司机，可能意味着更多主动权。

除此之外，货拉拉还针对司机拓展了一系列的增值业务。招股书显示，货拉拉以物流交易平台为司机提供一套全面的增值服务，成为服务司机的一站式平台。其中包括，车辆租售服务，为货拉拉经营的车辆租售的线上平台；能源服务及其他；货拉拉亦向司机提供各种类型的信用解决方案，以帮助他们满足营运资金需求，主要为司机提供融资，尤其是购买车辆的资金，通常以车辆所有权作为担保。

在货拉拉递交招股书后，其估值130亿美元的消息迅速传开，对此，香颂资本董事沈萌认为，“在私募市场的估值缺少市场的检验，因此对这一估值的支撑也仅包括少数因素。所以上市后，更广泛的投资者会对其业务成长和发展潜力给出更客观的分析判断。”

而盘古智库高级研究员江瀚则表示，“对于货拉拉的估值情况，130亿美元的估值表明投资市场对货拉拉的商业模式和未来发展潜力持乐观态度。然而，估值是一个动态的过程，它可能会随着市场环境、公司业绩、行业竞争等因素的变化而发生变化。”

寻求业务拓展空间，进军造车领域

货拉拉在招股书中还透露了对于业务拓展的空间与想象力。

一方面是货拉拉目前已经正在进行的新尝试。货拉拉指出，归属正在选定的中国内地城市试点推出两轮车送货上门服务，以复制在东南亚的成功经验。同时，公司将利用从现有车辆租售服务经营取得的知识及专门知识开拓新商机，如电动商用车的研发。

对此，据天眼查显示，10月24日，货拉拉在厦门成立了新能源汽车公司，公司名为厦门多拉新能源汽车科技有限公司，注册资本3000万美元，经营范围含新能源汽车整车销售、新能源汽车生产测试设备销售、工业设计服务、智能控制系统集成、二手车经纪、代驾服务等，由货拉拉汽车服务有限公司全资持股。

另一方面，在对募资用途上，货拉拉也透露了将用于在未来驱动中国内地核心业务的增长及扩充服务种类；以及在全球的业务扩张以抓住全球物流市场的机遇。

招股书显示，货拉拉计划在河北省、河南省及江西省的二线及三线城市探索商机，并在现有及新增城市中，扩充车辆类型，扩展跨城货运的司机池。除此之外，货拉拉计划进一步渗透公司经营所在的境外城市。此外，公司将继续在东南亚部署更大型的车辆，以履行长途货运订单。

涉及30余次行政处罚，高管被申请限制高消费

据企业预警通和天眼查显示，2020年至2022年，货拉拉共有6次历史被执行人的记录，累计被执行标的为106.26万。其中，最新记录的2022年6月23日，于货拉拉与原告的健康权纠纷案件中，江苏省苏州市昆山市人民法院判罚货拉拉执行标的102.68万。

除此之外，2017年至2022年间，货拉拉共有31次行政处罚记录，其中2020年至2022年间共有29次。

2022年7月18日，在（2022）苏0583执5288号案件中，货拉拉被申请限制高消费，关联对象为执行董事邓康乔。

2022年7月11日，因通过登记的住所或经营场所无法联系，货拉拉被深圳市市场和质量监督管理委员会福田局列入经营异常名单。

此外，公开数据显示，货拉拉共有131条自身风险，包括司法诉讼126条，监管公示5条，其中司法诉讼占比为96.18％。货拉拉近一月新增自身风险6条，最近一次为2023年11月8日新增一条其他纠纷信息，存在被执行人等高风险信息共计2条，存在劳动纠纷（被告）中风险信息共计6条。

与此同时，货拉拉82.21％的案件身份为被告，8.39％的案件身份为原告，9.40％的案件身份为其他当事人，20.47％的案件案由为运输合同纠纷，近五年里2021年案件占比27.72％。（港湾财经出品）