《港湾商业观察》黄懿

3月18日，广联科技控股有限公司（下称“广联科技”）再次向港交所递交主板上市申请，此前曾于2023年6月6日递表。建银国际为其联席保荐人。广联科技国内运营主体为深圳广联赛讯股份有限公司、深圳广联数科科技有限公司。

4月2日，中国证监会发布《关于GL-Carlink Technology Holding Limited(广联科技控股有限公司)境外发行上市备案通知书》。

据悉，广联赛讯成立于2012年5月，最早业务是互联网信息服务及地理定位服务。6个月后，广联赛讯成立子公司广联数科，才开始提供汽车后市场产品及服务。此后，广联赛讯不断成立子公司，并历经多轮增资。

2022年1月12日，广联科技以其前名称广联国际有限公司在开曼群岛注册成立，并以广联赛讯为代表的44家附属公司开展业务，开启智能网联的道路。

目前，广联科技主要为汽车后市场行业的行业参与者（如4S店）开发了一套行业特定产品及服务，以提高其营销及运营效率。

两项传统业务收入和毛利率不稳定

招股书显示，广联科技是一家面向中国汽车后市场行业参与者的主要智能网联服务提供商，专注于向行业价值链上的行业参与者提供车载硬件产品；及SaaS营销及管理服务，涵盖SaaS订阅服务及SaaS增值服务。根据灼识谘询报告，按2022年的收益计，广联科技在中国汽车后市场行业的SaaS营销及管理服务提供商中排名第一，市场份额达5.6％，而按2022年的收益计，广联科技在中国汽车后市场行业的智能网联服务提供商中排名第二，市场份额达3.8％。

不难看出，上述的两项市占率排名中，即便是排名第一第二，其具体的份额并不高，说明在这两个分类中存在着大量的竞争者，暂时未出现头部企业。

招股书显示，2021至2023年（报告期内），广联科技的收入依次为3.27亿、4.14亿、5.61亿；净利润依次为3507.3万、4741.7万、5154.2万；年度经调整净利润（非国际财务报告准则计量）依次为3663.1万、5661.8万、6173.7万；年度经调整纯利率（非国际财务报告准则计量）依次为11.2％、13.7％、11.0％；纯利率依次为10.7％、11.5％、9.2％；毛利率依次为29.0％、41.8％、44.9％。

招股书显示，报告期内，来自销售车载硬件产品的收入占比依次为53.8％、41.7％、40.3％；来自SaaS营销及管理服务的收入占比依次为46.2％、58.3％、59.7％。从2022年起。广联科技的业务比重出现调整，SaaS营销及管理服务逐渐成为更重要的业务。

其中，同一时期内，SaaS营销及管理服务中，来自SaaS订阅服务的收入占比依次为43.3％、31.5％、24.0％；来自SaaS增值服务的收入占比依次为2.9％、26.8％、35.7％。

招股书显示，在SaaS订阅服务中，“嘀加SaaS”可以提供引流获客、活跃运营及线索生成服务；“虎哥e盾SaaS”能够在汽车融资租赁公司提供融资后，提供贷中监控、贷后车管等车辆风险管理服务。但是目前SaaS订阅服务对收入的贡献已经逐渐不及增值服务。

根据招股书给出的上述两项订阅业务的具体收益显示，嘀加SaaS的收益依次为1.14亿、1.08亿、1.14亿，毛利率依次为43.5％、39.0％、37.1％；虎哥e盾SaaS的收益依次为2711.4万、2180.5万、2061.7万，毛利率依次为43.0％、44.8％、45.1％。一方面，嘀加SaaS的收入较为稳定但是毛利率下滑严重，另一方面，虎哥e盾SaaS的收入逐步下滑，但是毛利率有所好转。某种程度上，这两项订阅业务均存在不稳定性。

新业务依赖营销和供应商

由此，目前广联科技将重心转移至SaaS增值服务。报告期内，SaaS增值服务的收入依次为9314万、1.11亿、1.99亿。

招股书显示，广联科技指出，公司的SaaS增值服务于2021年推出，SaaS增值业务尚处于起步阶段。除推出新服务外，广联科技将战略重点瞄准4S店群体，以SaaS增值服务种类及加大营销力度扩大客户群来推广该等服务，使4S店客户数量由截至2022年12月31日的667家增加至截至2023年12月31日的1429家。

然而，4S客户数量的增加并不代表平均收益的增长，报告期内，SaaS增值服务的每名4S店客户平均收益依次为8.30万、16.60万、13.99万。由此可见，虽然4S店客户数量增加，但是平均收益出现明显下滑，这是否意味着目前广联科技走量不走质，还待观察。

广联科技多次强调，销售团队对SaaS增值服务的重要作用。SaaS增值服务显著增加是由于市场需求不断增长，服务种类有所增加，公司于2021年加大力度扩展销售以推广SaaS增值服务，及公司在主要地区设立当地办事处的策略，使本集团的直销队伍能支持区域销售，从而扩大销售网络及客户群。

与此同时，广联科技采取在主要4S店客户运营所在的主要地区设立当地办事处的策略，使本集团的直销队伍能支持区域销售，从而扩大销售网络及客户群。为此，于最后实际可行日期，广联科技成立了69家嘀加智慧云旗下附属公司，在中国各地开展业务。

招股书显示，报告期内，分销及销售开支依次为3180.7万、9128.0万、1.59亿，其中，广告开支依次为881.2万、6129.8万、1.28亿，占比依次为27.7％、67.2％、80.2％。由此可见，分销及销售开支的增长主要集中于广告开支，而广告开支以极快的增长速度上涨。

广联科技称，广告开支呈上升趋势，主要是由于公司提供SaaS增值服务时产生的获得用户流量开支（应付予4S店）增加。换句话说，广联科技在2022年SaaS增值服务业务能够实现1亿元的收入增长，很大程度上是由于广告开支中额外增多的超5000万所撬动。

财经评论员张雪峰认为，“广联科技通过大量广告开支投入以促进SaaS增值服务的收入增长是一种常见的市场推广策略，但其持续性可能存在一些潜在挑战。首先，投入大量广告开支可能会带来短期内的业绩增长，但在长期内可能会面临递减效应。随着竞争加剧和市场饱和度增加，吸引用户流量的成本可能会上升，而且用户可能对过多的广告感到厌烦，从而降低广告的效果。这意味着，公司需要不断增加广告投入以维持相同的增长率，这可能会导致成本上升、利润率下降，甚至陷入营销成本过高的困境。其次，过度依赖广告开支带来的流量增长可能会掩盖产品或服务本身的质量问题。如果公司的产品或服务质量无法满足用户需求，那么即使通过广告吸引了大量用户，这些用户也可能很快流失，导致用户留存率下降，从而难以实现持续增长。”

张雪峰指出，“广联科技应该注重提升产品或服务的质量，以提高用户的满意度和忠诚度，从而实现可持续增长。此外，过度依赖广告开支可能会增加公司的财务风险。随着广告费用的增加，公司的财务压力可能会增加，尤其是在市场环境发生变化或竞争加剧时。如果公司无法及时调整策略或降低成本，可能会导致资金链断裂，甚至面临破产风险。综上所述，尽管通过大量广告开支可以短期内促进SaaS增值服务的收入增长，但其持续性可能存在风险。公司应该在市场推广策略上保持多样化，不仅仅依赖广告，还要注重产品或服务的质量提升、用户体验的优化，以及与客户的长期关系建立，从而实现更加稳健和可持续的增长。”

此外，SaaS增值业务的发展还使得广联科技对供应商的依赖程度较深，招股书显示，广联科技的供应商主要包括OEM供应商、移动通信运营商、云服务提供商、仓库管理及安装服务提供商。于往绩记录期间，公司各年度的五大供应商分别占总采购金额的约64.2％、55.4％、54.9％。于同期，最大供应商分别占总采购金额的29.4％、21.1％、16.7％。

贸易应收账款账龄拉长

值得注意的是，虽然业绩见长，但是广联科技的经营活动所得现金流量净额依次为5759.1万、3027.9万、2611.8万。显而易见的是，2023年的经营活动所得现金流量净额已不及2021年的一半。

与此同时，2021年至2023年及2024年1月31日，广联科技的借款依次为3822.3万、3554.2万、4341.7万、5044.0万。对于借款的增长，广联科技称，于往绩记录期间，公司取得银行借款，主要是为了支持业务增长及支持扩大覆盖4S店客户的战略，同时改善营运资金结构及享受中国政府对支持中小企业偿还借款利息开支的优惠政策。

不仅负债增长，贸易应收款项也在两年内快速增长。报告期内，贸易应收款项依次为6959.6万、9064.8万、9582.5万，贸易应收款项周转天数依次为106.7天、70.7天、60.7天。

广联科技给出了贸易应收款项账龄的具体情况，报告期内，0至90天的依次为3090.7万、6196.1万、7190.8万；91至180天的依次为1306.4万、2348.2万、1855.6万；180天以上的依次为2562.5万、520.5万、536.1万。

此外，广联科技还披露了逾期但未减值的贸易应收款项账龄情况，91至180天的依次未608.2万、1497.0万、685.7万；180天以上的依次未2562.5万、520.5万、536.1万。公司在招股书中称，这些账款不被视为违约，原因是该等款项来自若干信贷评级良好的信誉良好客户。

可见，广联科技总体的贸易应收款项在2022年和2023年开始有较大幅度的增长，虽然周转天数有所好转但仍保持在60.7天的水平。此外，在广联科技进行业务调整后，随着车载硬件产品收入占比的降低，贸易应收款项账龄的情况有所好转，但是180天以上的账龄仍是保持较高水平。

值得注意的是，于2024年1月31日，于2023年12月31日未偿还贸易及其他应收款项中的450万元或4.6％已于随后结付。换句话说，只有极少部分得到结付。

另外，在涉诉情况方面，2020年9月25日，于(2020)粤03执5552号案件中，广联赛讯曾因在“何维艳，深圳市索菱实业股份有限公司等相关侵害技术秘密纠纷”一案中未按时履行判决，被深圳市中级人民法院列为被执行人，执行标的为126.84万元。

2021年5月31日，广联赛讯因涉及一宗案号为（2020）粤0309民初7765号的买卖合同纠纷，被深圳市悦创达科技有限公司向深圳市龙华区人民法院申请财产保全以冻结其银行账户内价值约为230.22万元的存款。（港湾财经出品）