《港湾商业观察》施子夫

3月18日，七牛智能科技有限公司（以下简称，七牛云）递表港交所，联席保荐机构申万宏源香港、交银国际和华泰国际。公开信息显示，七牛云的国内运营主体为上海七牛信息技术有限公司。

需要强调的是，此次并非七牛云首次递表港交所。2023年6月，公司曾第一次向港交所发起了冲击。更早前，2021年5月，七牛云拟在纳斯达克上市，并向SEC递交招股书，不过其后未能如愿上市，2022年9月，七牛云撤回在美上市申请文件。

曲折上市的七牛云第二次冲击港交所又能否成功？

MPaaS付费客户下滑，净扩展率存大幅波动

七牛云成立于2011年，公司提供一站式场景化智能音视频APaaS服务。官网介绍，自成立以来，七牛云围绕数字化浪潮下的在线音视频需求，深耕视频点播、互动直播、实时音视频、摄像头上云等领域，提供面向场景的音视频服务。

七牛云主要从事提供MPaaS产品、APaaS解决方案及其他服务（包括DPaaS解决方案及其他云服务）的业务。

MPaaS产品，即一系列音视频产品解决方案，包括专有内容分发网络（QCDN）、对象存储平台（Kodo）、互动直播产品及智媒数据分析平台（Dora），主要服务于开发能力强及具有较强灵活性需求的客户。APaaS解决方案，为基于七牛云的MPaaS能力及利用公司的低代码平台的场景化音频解决方案，旨在使客户仅需简易部署，即可快速调用不同功能，实现业务目标。

从2021年-2023年（以下简称，报告期内），七牛云来自MPaaS业务的收入金额分别为13.70亿元、8.75亿元和9.75亿元，分别占当期总收入的93.1%、76.3%和73.1%；来自APaaS的收入金额分别为2490.1万元、1.94亿元和2.81亿元，分别占当期总收入的1.7%、16.9%和21.1%。

剩下的收入主要来自其他，期内实现收入分别为7646.8万元、7828.0万元和7812.5万元，分别占当期总收入的5.2%、6.8%和5.8%。

不难看出，报告期内七牛云的业务结构发生了较大的变动，MPaaS业务占比由2021年占总收入的九成下滑至2023年占总收入的七成左右，APaaS业务由2021年占总收入不足2%，提升至2023年占总收入的二成左右。

对于业务变动的原因，七牛云表示，归因于视频营销收入增加，及较小程度上视联网收入增加。2023年，由MPaaS升级而来的APaaS客户的平均贡献于升级后有所增加。

报告期内，七牛云APaaS付费客户平均贡献分别为18879元、98634元和108340元。增长主要系新APaaS用户对APaaS解决方案的需求不断增加。

业务结构的变动让七牛云的业绩总收入出现大幅波动。报告期内，七牛云的总收益分别为14.71亿元、11.47亿和13.34亿元。2022年，公司营收同比减少22.0%；2023年，公司营收同比增长16.3%。但尽管出现先降后升，七牛云在2023年的收入也仍未恢复至2021年时期的水平。

七牛云于招股书中表示，2022年总收益的减少主要是由于MPaaS产品产生的收益减少，部分被APaaS解决方案所得收益（因公司为应对行业发展及市场需求而不断扩大APaaS业务）增加所抵消。

另外，在营收变动的同时，七牛云主营业务的关键运营指标也出现一定变动。

报告期内，七牛云的MPaaS付费客户平均贡献分别为19905元、10420元和10537元，MPaaS付费客户的收入净扩展率分别为133.3%、63.9%和111.7%。

对于2022年MPaaS客户平均贡献的下滑，七牛云在招股书中表示，主要是由于公司通过提供促销套餐激活MPaaS的注册用户群，从而使包括个人开发者在内的中小型客户数量显著增加，令MPaaS客户数量增加；以及由于COVID-19的影响，硬件相关业务的收入减少。于2022年度，MPaaS客户平均贡献较上一年度保持相对稳定。

此外，2022年MPaaS客户的收入净扩展率也出现较大程度的下滑，主要是由于2022年客户保留率为72.5%；七牛云的MPaaS收入，特别使硬件相关业务收入因COVID-19的影响而减少；若干客户的需求减少。

2022年、2023年，七牛云的APaaS付费客户的收入净扩展率分别为779.1%、145.0%，该项指标的下滑主要APaaS业务于2023年继续扩张所致。

持续亏损7.57亿，裁员近40%销售成本仍高

营收下滑的同时，还需要注意的是，七牛云持续处于亏损之中。

报告期内，七牛云分别产生净亏损2.20亿元、2.13亿元和3.24亿元，经调整净亏损分别为1.06亿元、1.19亿元和1.16亿元，经调整净亏损率分别为-7.2%、-10.3%和-8.7%。

除持续亏损外，还需要注意七牛云的负债问题。报告期各期末，七牛云的流动负债净额分别为26.01亿元、30.17亿元和3530万元，负债净额分别为22.38亿元、26.76亿元和30.15亿元。

有关七牛云亏损的原因与公司各项成本支出有关。于往绩记录期间，七牛云的经营活动所用现金主要为销售成本，包括网络及带宽成本、服务器及存储成本、销售及营销开支、行政开支及研发开支。

报告期内，公司的销售成本分别为11.80亿元、9.19亿元和10.54亿元；销售及营销费用分别为1.93亿元、1.48亿元和1.39亿元；行政费用分别为1.20亿元、1.11亿元和1.36亿元；研发成本分别为1.43亿元、1.29亿元和1.28亿元。

一方面亏损，一方面销售成本仍显得不低，而值得关注的还有，七牛云事实上进行了大比例裁员。

据招股书显示，报告期内，七牛云员工人数分别为631名、438名及390名，最新则为387名。换言之，过去三年七牛云裁员总数为241人，裁掉了近40%的员工，研发、销售及营销、一般及行政人员的数量都持续下滑。

截至报告期各期末，七牛云分别录得经营现金流出净额9150万元、7130万元和380万元，呈持续流出，年末公司现金及现金等价物分别为2.86亿元、1.87亿元和1.66亿元。

与阿里关系密切，部分客户与供应商重叠

由于盈利问题，持续亏损的七牛云也十分依赖外部融资。从成立至今，七牛云已完成了6轮融资，其中不乏外界熟知的明星资本。

天眼查显示，2011年成立之初的七牛云即完成了由经纬创投的数百万元A轮融资；2013年、2014年，七牛云分别完成了B轮、C轮融资，交易金额均在数千万美元，投资方包括启明创投、经纬创投和CBC宽带资本。

2016年、2017年，七牛云的D轮、E轮融资，交易金额分别为1亿美元、10亿人民币，D轮投资方包括嘉实投资、方广投资、张江火炬创投、澳电创投，E轮融资方包括云锋基金、阿里巴巴。2020年，七牛云的F轮融资金额达到了10亿元人民币。

另据招股书显示，截至最后实际可行日期，淘宝中国持有七牛云已发行股本总额的约17.69%。除此之外，七牛云还提到，公司向阿里云提供PaaS解决方案服务，亦自阿里云计算采购云服务及电子设备。

2021年，七牛云向客户/供应商集团D（淘宝中国）提供MPaaS，交易额为3092.7万元，占当期总收入的2.1%。2022年，七牛云向客户/供应商集团D提供服务器及存储以及技术服务，该年度交易额为7306.4万元，占当期总收入的8.7%。

2021年、2022年，客户/供应商集团D为七牛云的最大供应商，七牛云向其购买网络及带宽以及服务器及存储服务用于公司的业务。于该年度，七牛云来自最大供应商的交易额分别为4.78亿元、1.36亿元，分别占当期总采购额的36.1%、16.3%。

除了与阿里系关系密切外，七牛云还存在重叠客户及供应商的情况。

报告期内，七牛云对重叠客户/供应商集团D、I、J及G的销售金额分别为5128.3万元、1.16亿元和2.52亿元，分别占当期总收入的3.5%、10.1%和18.9%；自重叠客户/供应商集团D、I、J及G的采购金额分别为5.14亿元、2.90亿元和1.43亿元，分别占当期总采购成本的38.8%、34.7%和14.6%。

尽管能明显看出，七牛云有意调整向重叠客户/供应商的采购金额及占比情况，但截至2023年仍有10%以上的采购金额来自重叠客户/供应商。

有关与阿里系的关联交易，七牛云表示，公司已于2023年6月15日与阿里云计算订立框架协议，以监管公司于上市后向阿里云计算销售及自阿里云计算采购。该框架协议初始期限将自上市起至2025年12月31日届满。

同时，七牛云还表示，所有重叠客户/供应商的销售或购买乃于日常业务过程中根据一般商业条款及按公平基准进行。除客户/供应商集团D外，该等重叠客户/供应商均为独立第三方，且概无董事、股东等于重叠客户/供应商中拥有任何权益。（港湾财经出品）