《港湾商业观察》廖紫雯

在奶源过剩、奶价下跌等因素影响之下，区域性乳企又将面临哪些挑战？

日前，江西阳光乳业股份有限公司（以下简称：阳光乳业，001318.SZ）发布2024年上半年业绩运营情况，披露营收、净利润双下滑等情况。业绩承压之下，上半年南昌地区贡献营收近六成，江西省外地区为公司贡献营收不及4%，阳光乳业区域性问题仍然显著。

业绩承压，营收净利双下滑

今年上半年，阳光乳业实现营收2.54亿，同比下滑8.15%；实现净利润5525.06万，同比下滑11.41%。

阳光乳业表示，2024年上半年，受全球经济形势和国内消费降级等因素影响，中国乳制品市场竞争更趋激烈，公司上半年积极开拓各销售渠道市场，努力降低原材料采购成本和提升生产经营管理效率，上半年产品综合销售毛利率略有上升，直销渠道业务同比有所增长，经销渠道业务有所下滑。

阳光乳业自成立以来，一直以乳制品和含乳饮料为主营业务，包括低温鲜奶系列、酸奶系列、乳饮料系列、功能性乳品系列等多个品种，其中低温鲜奶产品为公司的核心主要产品。公司拥有“阳光”和“天天阳光”两大核心品牌，拥有“华好牧场”、“贝加尔湖”、“爵达”、“赣鲜活”等多个注册商标子品牌。

营收细化来看，今年上半年，公司低温乳制品、低温乳饮料实现营收分别为2.05亿、584.50万，营收分别同比下滑9.78%、29.02%；常温乳饮料、常温乳制品实现营收分别为1564.05万、2777.94万，营收分别同比下滑6.68%、同比增长12.92%。

除却常温乳制品外，阳光乳业其他品类营收均出现不同程度的下滑态势。

同期，阳光乳业低温乳饮料、低温乳制品实现销量为701.76吨、14669.05吨，分别同比下滑22.45%、10.45%；常温乳饮料、常温乳制品实现销量分别为3055.47吨、2954.71吨，分别同比下滑9.74%、增长1.59%。

在销量端，阳光乳业各品类同样呈现类似疲软态势。

困于南昌？区域化问题显著

2023年，阳光乳业向商务部申报“中华老字号”，2024年1月，商务部等5部门联合下发《关于公布第三批中华老字号名单的通知》，公司“阳光”品牌被认定为中华老字号。

2024年上半年，阳光乳业于南昌地区实现营收为1.18亿，营收占比为56.92%；于江西除南昌以外地区实现营收为8218.90万，营收占比39.68%；于江西省外地区实现营收为703.13万，营收占比3.39%。区域化问题明显。

阳光乳业在财报中指出，受主营低温产品特性影响及冷链运输的限制，公司主要销售市场在江西省，集中区域销售市场占比较高可能给公司经营带来一定风险，如果公司产品所覆盖的区域市场情况发生变化而公司未能及时做出相应调整，短期内将对公司经营业绩造成不利影响。应对措施：近年来公司积极开拓省外市场，目前公司产品已推广至湖南、安徽等周边省份，并取得了积极的成效，未来随着公司销售市场的扩大，销售区域集中的风险将逐步降低。

知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪对《港湾商业观察》表示，在奶源过剩、奶价下跌的背景下，区域性乳业面临诸多困境。首先，市场竞争激烈，大型乳企凭借品牌优势和规模效应不断挤压区域性乳业的市场份额。其次，奶源成本波动影响较大，在价格下跌时可能面临利润压缩。再者，销售区域受限，难以突破地域壁垒。

詹军豪指出，对于区域化问题明显的区域性乳业，打造差异化品牌定位是扩大影响力的关键。可以挖掘本地特色奶源或传统工艺，突出产品的独特品质。例如强调本地新鲜奶源、无添加等优势。在扩大知名度方面，可以结合当地文化进行营销推广，举办特色活动。

“此外，阳光乳业还需要加大市场推广力度，利用线上线下多渠道进行品牌宣传，提高品牌曝光度和美誉度。在销售渠道方面，除了巩固现有区域市场外，还应积极拓展新的销售渠道，如电商平台、社区团购等，以更广泛地覆盖潜在消费者，实现市场的拓展和知名度的提升。”

阳光乳业也坦言，公司产品销售以江西市场为主，辐射周边安徽、湖南等省市，目前全国性乳品企业如伊利、蒙牛、光明等在江西都有低温及常温产品在销售，部分全国乳企或区域品牌在江西也建立了低温奶送奶上户渠道，在市场竞争上各企业或品牌都有各自的核心优势。

经销模式下压力明显，股价今年跌超三成

阳光乳业目前销售模式分为经销模式、直销模式两种，其中经销模式为公司主要销售模式。经销模式下主要销售渠道为：送奶上户、零售店、线上销售、酒店销售等特殊渠道，直销模式下主要销售渠道包括：商超、企业事业单位、机关、幼儿园学校、政府机关等。

2024年上半年，阳光乳业经销模式实现营收为2.07亿，同比下滑11.19%；直销模式实现营收为4734.28万，同比增长8.02%。

半年报披露，经销模式是公司的主要销售模式，公司经销商主要分为南昌市内经销商、南昌市以外地区经销商及酒店等特定渠道经销商。在南昌市内按社区发展经销商，由其负责市场开发、送奶上户等销售事宜，原则上不设立下级经销商。对于南昌市以外及周边省份的地级市，一般按照区域大小选定若干区域经销商，由其负责当地市场开发，建设销售渠道、市场维护等，区域经销商可以开发下级经销商作为分销商，经销商主要通过送奶上户、专卖店、分销商等渠道进行销售，酒店等特殊渠道经销商主要是针对特殊渠道选定经销商开展特殊渠道业务。

经销模式下各类产品的营业收入具体为，常温乳饮料实现营收为1007.92万，同比下滑17.42%，实现毛利率为-2.13%，同比下降3.39个百分点；低温乳制品实现营收为1.75亿，同比下滑11.03%，实现毛利率为42.71%，同比增加2.10个百分点。

9月9日，公司发布的投资者关系活动记录表中，有投资者表示，“公司销售模式和渠道是否有变化？是否有开发新的销售渠道（如电商、零食折扣之类的）？”

阳光乳业表示，公司一直坚持以低温保鲜奶送奶上户为主要模式的经营战略，同时巩固和发展其他相关模式和渠道，并不断尝试新模式和渠道。公司目前在电商、零食店、折扣店、学生奶、奶茶供应链等相关渠道业务通过直营或经销商的方式逐步推进，取得了积极的成效，2024年上半年，公司直销渠道营业收入占比达到18.6%，处于逐步上升的趋势。

在资本市场表现方面，截至9月13日，阳光乳业今年以来股价跌幅为34.30%，可见投资者对其表现并不乐观。（港湾财经出品）