来源/老谭聊连锁

撰文/谭志旺

说起零食量贩店这类话题，经常有投资人朋友提到一个感受，感觉各个店看起来都差不多，就像之前很多人觉得便利店里的东西也差不多一样。

为什么大家会感觉一样、或差不多呢？

因为你没有真正把自己当做顾客，你还是以投资人的视角、走马观花的去观察门店，感觉这家有水饮、那家也有水饮，这家有烘焙、那家也有烘焙，这家有坚果炒货、那家也有坚果炒货，不都差不多嘛。无非是你这家用这个品搞特价，那家换个品搞特价而已嘛，感觉自己一眼看透，就那么点小伎俩。

哪里不一样？

每一个顾客都有自己特别喜欢的产品品牌（也许是大牌，也许是小牌、甚至在其他顾客眼里是杂牌、白牌），以及只是略知道的品牌、但有印象，对于不常吃的品类和产品、大概率就真是随机购买。

每一个产品和品牌都有自己的忠实粉丝，以及轻度粉丝（知道这个品牌多过其他品牌）、喜欢这个口味多过其他口味，其他就是完全随机型购买顾客。

一家零食量贩店里少说有1000左右的单品，多则有1500-2000个单品。这就构成一个无限多的产品组合。

当我们去试想购物行为，每一个顾客进店，可能有的商品他是冲着某个品牌去买的，有的商品他是在两三个品牌中间反复犹豫的，有的商品他就真的只是随机购买的。当无数的购物行为组合在一起时，就形成了每一家店的售卖特征和购物行为。

当我们去观察顾客多与顾客交流时，就能看到这里面的巨大的差异，光一个瓜子，就有葵花籽、西瓜子、南瓜子等n多品种，葵花籽里头有很多的品牌、很多的口味，顾客在零食店里逛，有的顾客就是在找金鸽的瓜子，有的就喜欢洽洽的海盐，而且有的人吃原味瓜子是过敏的（原味的工艺与其他口味的工艺不同），南瓜子可能大部分顾客是男性、据说对前列腺有好处。

光一个锅巴品类，也是有无数的品类、品种和口味，有小米锅巴、糯米锅巴、杂粮锅巴、其他（比如玉米粉等各种奇怪东西混合在一起做成的锅巴）、黑米锅巴、山药片锅巴，口味更是丰富。

我自己就吃醉鱼干，我家人以及我认识的人里头，我就没见到有人喜欢这玩意儿的，而且我特别清楚知道白马湖牌的醉鱼干，最早吃这个东西是在良品铺子，后来发现厂家自己的醉鱼干也在卖，而且比良品铺子便宜一大截就再也不在良品铺子买了，再后面发现零食量贩店也有卖且比网上还便宜，后面就在零食量贩店买了。

所以看到了么，零食、食品饮料的品类如此多，如此丰富，当零食量贩店用心选品，其实可以做到大家是差异化的，而不是完全雷同的，当然一定有部分产品完全一致，这是肯定的，因为有部分品类里的市场已经集中在少数品牌里面的，其次，顾客如此多元，每一个顾客都有不同的偏好，每个人都有自己的热爱、一般和讨厌。

为什么我们看到，即使在零食量贩店最多的市场——湖南市场，我们非常清晰看到不同的零食量贩店品牌能够共存，就是因为他们之间其实是不同的，你以为零食量贩店之间都一样，其实站在顾客的角度他们不同。

我们总是说顾客价值，我们为顾客创造顾客价值的前提是我们真正去理解顾客，要融入顾客，不是俯视顾客、轻视顾客，以为把零食简单摆到货架上顾客就会购买、就喜欢，那怎么可能呢。

每一款产品，我们要去研究、思考，这款产品的顾客是谁，顾客什么时候什么场景去消费，他为什么需要这个不是那个，每一款产品的价值是什么，我们的门店就这么大、货架就这么多，我们如何在这里去取舍，也要结合我们每一家连锁品牌自己的定位，顾客群，选址，等等各种因素去思考。

我们不能想当然，我不喜欢吃的东西就认为顾客是随意购买、随机购买，要自己每一款产品每一款品牌都有自己的粉丝，你从不吃螺蛳粉、不代表其他人不喜欢吃。

把顾客当上帝，不是嘴巴上说说而已。零食量贩店的选品，是一道超级复杂的排列组合数学题，但本质就是去研究顾客、理解顾客，研究每一个单品、理解单品背后的顾客。