山姆会员店、cotsco的师傅是谁？

美国目前最大的三家大型仓储式会员店（Costco、Sam’s Club、BJ’s）几乎都创立于同一时间。可以说所有的类似商业模式都深受Sol Price（Fed-Mart和Price Club创始人）思想的影响，以至于沃尔玛创始人山姆?沃尔顿在其自传《富甲美国》中这样记述：“我想我从索尔?普莱斯那里偷来的──当然我更愿意说是‘借用’了──想法，与从行业里其他人那里偷来的一样多。”Sol Price的身上有很多称号。“仓储零售行业之父”、“沃尔玛创始人的学习对象”、“Costco鼻祖”等。

FedMart最开始的目标顾客群是军人和政府雇员生意的会员制折扣商店，这是为什么？

这个极具时代背景。在上世纪50到60年代，因为冷战、美苏争霸的时代背景，政府预算占美国GDP的比例比较高。在太空竞赛的高潮期，NASA的预算占美国GDP的比例曾经超过1%。

在这样的背景下，政府雇员人数多且消费力非常强，加上政府和军队的所在地通常不是市中心，而是在比较偏一些的地方，这样的环境下购物选择余地不大，于是在那个年代诞生了很多专做政府雇员生意的企业和品牌。

为了满足服务政府雇员和军人家庭的定位，FedMart店内的营业时间也和其他零售店不同。因为公务员和军人家庭在晚上购物更为方便，所以FedMart将营业时间设定为周一至周五下午从12：30至晚上9：00，周六则是上午9：00至下午5：00。

FedMart为什么要做收费会员制业态？

这种业态诞生基于法律法规和价格竞争两方面原因。

首先，1930年代，美国有Fair Trade Law，规定生产厂家拥有设定零售底价的权利，以此来保护中小商家（免得大商场低价倾销）。但是，1950年代随着美国经济的复苏和发展，美国消费零售市场百花齐放，诞生了许多创新的零售业态，比如折扣店模式，其利用更低廉的价格吸引用户，掀起了一波零售变革，而会员制模式则是当时被用来逃避Fair Trade Law一种方式，因为针对会员销售和普通消费者不是一种模式，因此不在此法律管辖范围内。

在fedmart的诞生地——圣地亚哥，但是该城市的零售业态仍然以百货店模式为主，因为主打购物体验，百货商店的毛利率通常较高。

然而随着美国折扣店的兴起，Sol Price敏锐意识到了折扣店模式的威力，决定模仿Fedco模式在圣地亚哥开设折扣店，并于1954年成立了FedMart，FedMart最初为非营利机构（几个月后转为营利公司），其使命是满足联邦政府雇员家庭的购物需求。因此，商店实行会员制，消费者必须是联邦政府雇员或退伍军人，需要支付2美元的会员费才可购物，任何商品仅加价5%销售（保证低价）。FedMart所有的商品（除了珠宝）都是自助式服务，早期FedMart销售商品品类包括地毯，衣服，行李箱，家居，电源，家用电器和酒水。为了保证低价，FedMart拒绝与拥护Fair Trade Law的商家合作。

FedMart的创始人如何理解零售企业与顾客的关系？

FedMart的创始人是Sol Price，犹太人，其父母20世纪初从前沙皇俄国移民到美国纽约，于1916年生下了Sol Price，高中时期，Sol和家人搬到了南加州的圣地亚哥，1936年左右，Sol在南加州大学获得了学士学位，Sol之后又进修了法学博士JD。毕业后，Sol Price在圣地亚哥成为一名律师。

与传统零售经营理念不同，Sol将律师生涯树立的对客户利益的重视和契约关系引入了FedMart业务当中，他认为顾客等同于先前的客户，而FedMart需要持续履行对于顾客的契约责任——保持低价。

FedMart为啥做大包装和少sku？

在Sol看来，FedMart的商品定价是基于采购成本与较低的毛利。Sol确立了FedMart降低SKU，聚焦大Size包装商品的策略。一方面大Size代表商品低单位价格（但高客单价），在多和省选择面前，大多数消费者会选择省；而低SKU则能够降低运营成本，员工的成本和福利占零售业80%的成本，而低SKU则能够有效降低员工的负担和公司运营成本，助力公司维持低价策略。此外，大Size也意味着高ARPU，这进一步提升了单位员工的效率和商店整体的坪效，实在是一举三得。