作者 | 龙老师

出品 | 子弹财经

诺辉健康是2015年开始的中国新医疗赛道创新纪元中，崛起的一个成功的企业，是科技报国和国内创新环境改善等宏观因素和诺辉健康专业能力的体现。

但这一切并不能自动成为诺辉的成功要素，相反，多元化布局、多措施并举加上坚实的产品力，才是诺辉整体业绩越来越好的底气。

1、真·壁垒

诺辉健康是牛年上市的一家明星企业，其愿景是“旨在推进技术创新，并加快癌症筛查技术于中国的采用”。

2015年，是中国药品监管改革元年，国办44号文件（《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》）可以说打出了药品监管改革的第一枪，此后各项提高药品审评审批质量、效率的政策法规密集出台，出台数量和涉及内涵上在中国药品监管历史上都是绝无仅有的。

这一年也被知名的健康赛道投资人蔡大庆评价是中国创新药的元年，大批有丰富海外大机构工作经历的创业者，看到国内健康领域创业创新的大环境出现重大机遇期，纷纷归国创业。

而诺辉健康的三位创始人，北大生物系88级的校友朱叶青、陈一友、吕宁凭借丰富的行业经验和明确的研发目标，回国后一顿饭就拿到了天使轮投资，此后研发、拿证、上市，步步都踩在正确的时间节点上。

国内在研发癌症早筛产品的企业很多，也不乏上市企业。但是专注于癌症早筛领域，并且成功上市的，诺辉健康还是头一个。

诺辉当初作为一家刚刚完成A轮融资的初创企业，就开始着手申报国内第一张癌症基因检测早筛三类证，其难度和压力不言而喻，更为行业内外的一些观察者不看好。

但诺辉始终把申报早筛证作为整个工作的抓手，这一度令人不解。因为就实际而言，在业内也有同类型产品，采取一些擦边球方式“曲线上市”，也进入了市场。

但事实证明，无论是对于投资人、资本市场还是用户，诺辉健康就是凭借“申报早筛证优先”拉大了和市场上所有类似企业的差异化优势，其研发的肠癌早筛产品常卫清正式获得国家药品监督管理局颁发的创新三类医疗器械注册证，实现了癌症早筛领域的“第一证”。

这不但带来的巨大的传播效应，也使得此后的一系列工作的推进变得顺利。有人因此感叹诺辉的“长期主义思维”——所谓长期主义，就是坚持做难而正确的事情。

事实上，这个过程颇为曲折，2020年1月10日，诺辉健康向国家药监局提交了注册申报的临床资料集；而同年1月23日，武汉因为疫情封城，全国转入抗疫状态。

在线下行动极为不便的情况下，诺辉健康的员工们依然亲自去往各地的临床中心，沟通补充相关临床数据，这为最终拿下早筛证创造了条件。

但疫情带来的困难，远不如早筛证本身的门槛高。

诺辉拿证的目的之一是，让产品可以用于高风险人群的“筛查”而非“辅助诊断”，这是常卫清和竞品的最大区别，此前，行业内获批的类似产品被批准的预期用途均是“辅助诊断”。

为了突破仅仅只能用于“辅助诊断”，常卫清靠的是实打实的数据——诺辉健康公布了中国首个癌症早筛前瞻性大规模多中心注册临床试验（Clear-C）的重要数据结果，数据结果表明，常卫清®对结直肠癌的检测灵敏度为95.5%，阴性预测值（NPV）为99.6%，在现有的基因早筛技术中，可以做到最大程度不漏检。

另外，常卫清在研发中采用了专利的样本保存技术，以及标准化的检验流程，这都显示，诺辉健康通过不断地打磨自己的SOP体系的高起点和战略定力，为常卫清最终拿下国内早筛第一证，打下了坚实的基础。

真正的壁垒，不完全是技术，也不完全是模式，而是技术创新叠加恒心毅力所打造的差异化优势，这个结论日益被人们认可，而诺辉则是最佳实践者。

2、常卫清热起来了

2021年8月20日，诺辉健康（6606.HK）发布了2021年上半年截至6月30日的财务报告。

2021年上半年诺辉健康的总收入为4390万元人民币，较2020年同期增长317%。毛利实现2470万元人民币，较2020年同期增长1000.2%。毛利率从2020年同期的21.3%攀升至56.2%。

其中，备受关注的常卫清，在2021年上半年实现收入1420万元人民币，同比增长149%。上半年实现发货量约121500盒，较去年同期增长392%。常卫清的毛利率从2020年同期的33.9%增长至56.6%。

此外，中国首个居家自测FIT便潜血检测产品噗噗管在2021年上半年实现收入2960万元人民币，同比增长623.7%。噗噗管的毛利率从2020年同期的26.4%上升到59%。

诺辉的财报数据虽然不复杂，但很耐琢磨。

一般来说，在推广期的新产品，通常发货量和毛利率呈反比关系，因为大量的市场推广费用会计入成本，从而拉低毛利率，造成“量涨利跌”的现象。

而无论是常卫清还是噗噗管，销量增长和毛利率都是双双增长，这一“反常”现象只能说明，常卫清、噗噗管等产品有异常坚实的产品力，让有刚需用户愿意为之买单。

举一个类比或许可以说明这种现象——苹果手机在整个销售周期的价格都十分稳定，官网更是从不打折；而很多“安卓机皇”在前期售价较高，但到销售周期过半往往会存在价格跳水现象，两者的区别就是前者具有绝对竞争力，而后者只有相对竞争力。

常卫清“有证”的优势就在于，可直接用于40-74岁结直肠癌高风险人群的筛查，特别是肠癌高风险但是没有临床症状的人群。

也就是说，常卫清用最简单、最易操作的方式，实现从高危人群中直接且没有任何痛苦的筛查健康人和可能患肠癌以及进展期腺瘤的个体，而“做不做肠镜”恰好是是既往肠癌早期筛查中的痛点。

此外，常卫清具有的优势还包括，由于国内人群与欧美人群在部分基因位点的位置和序列上有一定差异，所以常卫清的设计，一开始就针对国人的基因位点，套用一句话就是常卫清“更懂中国人”。

但是，如果仅仅把常卫清的成功归结为“酒香不怕巷子深”，也是有失偏颇的。这款产品的日趋火爆，与多元化的商业布局和广泛的跨界合作，密不可分。

在渠道创新上，诺辉健康选择了和国内几大互联网健康平台合作。

京东健康是目前国内最有影响力的互联网平台，而且，这家企业的优势在于，既有承袭自京东的强大药品零售业务，又有可以开方问诊的互联网医院，还有慢病管理等适合早筛产品的特定场景，以及专病中心这样的新型互联网服务方式。

常卫清把产品和服务与京东健康平台与深度对接，不仅可以复用后者的渠道，还可以充分发挥京东人工智能、大数据、物联网等技术优势，结合京东健康在线问诊、续方购药和送药上门的全链条服务，将健康管理关口前移至筛查和预防阶段。

平安好医生也同样是一家赛道头部的互联网医疗平台，其基于平安集团的险企背景，使得其互联网医疗的路径具有鲜明的独家特色，也就是更加注重前期预防和降低发病风险，平安健康医疗科技有限公司董事会主席兼CEO方蔚豪对引入常卫清的评价是：通过与诺辉健康在癌症早筛领域的合作，将癌症筛查产品引入到平安健康服务体系当中，可以全面探索医、药、险服务闭环，从“治已病”到“治未病”，打造覆盖预防、治疗、康复的全生命周期健康管理服务。

另外，无论是京东健康还是平安医生，都有规模不俗的家庭医疗计划，这有助于常卫清的普及和在家庭场景中的渗透，而常卫清的产品特色也高度符合这一场景需要的简单、便捷、零门槛操作等特点。

另外，与阿斯利康中国的合作，有力地支持了诺辉健康在传统的“院内临床”市场的优势；与中邮电商的合作，打开了通向中国基层市场肠道健康筛查防治市场的大门；与云鹊医的合作，使常卫清、噗噗管等产品可以赋能240万村医，让诊疗资源极为匮乏，没有肠镜设备的偏远农村也能建设肠道健康的有效防线。

没有一种成功得自侥幸。

3、市场教育很难，但未来值得期待

作为癌症早筛行业的领导者，诺辉健康必须也只能坚持不遗余力的市场教育。

这一点从某种程度上，反映了中国市场对早筛产品的认知度还较低。

在海外，早已经有一批基因检测早筛产品获批上市。其中，比较标志性的事件是，2014年美国FDA批准了Cologuard用于结直肠癌早筛，并将其纳入了CMS支付范围内。这件事很大程度的刺激了中国乃至世界的基因检测创投领域。

但是，这种高层次的行业新闻，对于C端市场来说，过于遥远和专业。

在国内，做癌症早筛的市场教育，有宏观的有利因素，也有微观的困难和挑战。

在宏观层面，“肿瘤早筛”多次成为“两会”热点话题，多名代表、委员呼吁将肿瘤早筛纳入医保，人大代表于金明院士和全国政协委员王贵齐主任均提到癌症早筛的必要性。

事实上，2019年，癌症早筛就被写进了政府工作报告中，报告中提到：要实施癌症防治行动，推动预防筛查。随后国家颁布的《健康中国2030规划纲要》更首次明确了癌症诊治和筛查的目标。

但和一切前沿颠覆性产品一样，常卫清首先要挑战的是人们的观点，要做的是大量的对基层、对C端的科普教育，这并非仅仅靠政策支持和“有早筛证”优势就能解决。

出于把推进技术创新，并加快癌症筛查技术于中国的采用的使命愿景，诺辉携手多个具有公信力的知名机构，走上了漫长的市场教育之路。

在4月，中国抗癌协会大肠癌专委会和人民日报健康客户端在国家肿瘤科普宣传周联合发起中国首个“癌症早筛日”，让癌症早筛成为健康中国战略宣传的重要事件，诺辉的身影在台前幕后闪现。

此后，诺辉健康举办了以“改变生命的轨迹”为题的首个品牌日，邀请了业内7位国家级临床专家，全网直播现场收获500万观看量。客观来说，这个播放量对于一个科普类话题已经很高，但对于全网流量来说，热度仍显不足。

因此，为了充分发挥移动互联网时代，信息碎片化、多元化、多路径的传播特征，诺辉健康联合快手健康和小荷健康，发起肠道健康防癌早筛的短视频科普活动，实现双平台超过8000万播放量，这说明，充分利用新媒介可能比是传统的中心化传播更有效的市场教育策略。

这一切的结果，是在6.18同期，诺辉健康夺得京东基因检测类目行业销售额、单品销售额双冠军及618当日消费医疗榜冠军，对于一家新兴企业来说，能有如此亮眼的榜单背书，也间接解释了为什么常卫清的销售量和毛利率双双增长的“秘密”。

当然，人们更关心的是诺辉的“后劲”。

对于市场空间来说，这不成问题。海通国际的研报显示，由于癌症早筛产品相对于传统肿瘤标志物对早期确诊的巨大优势，按45岁-75%人口20%的渗透率来计算，未来市场空间高达每年1620亿元。

当然，为了吃掉这块大蛋糕，诺辉仅仅靠“常卫清”、“噗噗管”是不够的……为了继续占据“早筛第一股”的独特心智定位，诺辉的的研发管线正在如期推进，其中，与海外合作、业务拓展等，都将有助于未来管线能力的建设。

目前，诺辉启动的针对幽门螺杆菌的“幽幽管”的审批如期推进，很可能在取证上再下一城，而针对宫颈癌的“宫证清”也启动了临床试验。可以看出，由于资本市场的良好反应带来的融资效率优化，使得诺辉健康目前在多个管线产品加速研发，并大力投入生物标志物研发能力和下一代测序技术（NGS）平台的建设。

长期以来，国内创新企业受制于规模、能力，多在单一管线、赛道上努力，而诺辉的布局说明，其对于资金的利用十分高效，未来的布局也相当宏阔。

同时，为了及时和这一领域的世界级研发箭头对标，诺辉健康正式启动海外战略合作，积极引入先进技术，聚焦未来的管线布局和能力扩充。

引进技术并不一定只有技术合作一种路线，资本运作也是重要的层面，为此，诺辉健康上市公司出资3000万美元参与成立诺辉创投基金，基金一期募资已于2021年8月20日完成，专注投资分子诊断技术，以推动疾病筛查和癌症及其他重大疾病的早期检测；2021年7月，诺辉健康与与专注于前列腺癌筛查与检测的瑞士生物科技公司Proteomedix建立了研发合作的伙伴关系，并投资300万瑞士法郎可转换债券；2021年8月，诺辉健康与专注于血液样本结直肠癌检测的德国分子诊断公司Epigenomics （Frankfurt Prime Standard: ECX，OTCQX：EPGNY）签署资产收购协议。

我们对诺辉的信心不是盲目的，癌症早筛市场在10年内的迅速发展，是人类的福祉，也是充满希望的新市场空间。作为较有参照意义的对比目标，美国的精密科学公司（EXAS）在过去十年股价增长近40倍、市值接近200亿美元。海通国际的研究也表示，诺辉健康这样的潜力股，很有可能在中国庞大的市场空间的支持下，未来也成为这一赛道的大市值标杆性企业。

当然，更为重要的是，诺辉的进步并不仅仅是资本的作用，更不是概念的炒作，而是遵循行业规则并且不懈努力，以给用户提供实实在在的便利和福祉而赢得青睐的，这样的公司，我们希望在未来的中国越来越多。在宏观经济“脱虚向实”的大背景下，这样实实在在做根源性创新的企业，才是中国经济再次转型期中的弄潮儿。

*文中配图来自：摄图网，基于VRF协议。