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翟菜花

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"去库存而生"的爱库存能被资本宠多久?

2018年12月07日

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一说到代购,大家首先想到的是,海外商品代购。近年来,随着跨境购物的兴起,一时从事个人代购的异常火爆,很多人利用出国游玩、学习、出差等机会,将购买的产品带回国内售卖,甚至越来越多的人从事职业代购。但随着《电子商务法》自明年1月1日起开始施行,越来越多的职业代购已经不敢再出国“人肉”背货。


除了职业代购,还有一群这样的小微创业者,在朋友圈里卖些品牌知名度较小的产品。这些人也就是大家熟知的微商。据数据统计,2017年我国微商从业人数超过了2000万。如今网上商城流量越来越贵,很多人选择从事微商,是因为微信有着10亿活跃用户的流量池。

微信有着强大的流量优势,公众号及小程序等工具,使得交易更方便、更低成本,所以在这样一个“去中心化”的流量生态里,除了涌现了一大批微商或代购从业者,也有一批社交电商平台玩家。

有这样一家平台看中了微商和职业代购从业者的潜力,打造了S2b2C模式,上游打通品牌方的库存,下游服务职业代购。借助社交电商,带动代购们快速销货,去除品牌商库存。

就是号称“为去库存而生”的爱库存,以黑马姿势亮相社交电商界,在半年内连续获得两轮,总计超7亿元融资。得到资本青睐的爱库存能接棒拼多多成为第二个上市的社交电商么?

社交电商玩法花样多,哪种更适合未来?

近年来,电商流量红利陷入瓶颈,人口红利消失殆尽的说法一直甚嚣尘上。但是,拼多多依托微信的流量扶持和强大的社交体系,从淘宝、天猫、京东、唯品会、亚马逊、苏宁易购等一众电商巨头夹缝中脱颖而出,快速做到从0到1,从一到上市。这为社交电商行业带去了旺盛的生命力。

从相关报告数据看出,三、四线的消费潜力正逐渐显露出来,且三到五线城市消费人群占比一直在增长。

(2013年-2017年不同线级城市消费人数占比)

爱库存和拼多多一样,瞄准的都是中国大量不会使用搜索购物的人群。这些人群大多不会去中心化电商平台购物,只会在固定的群里购物。在中国广大的三四五线城市,有大量的传统电商的边缘用户。拼多多平台的成功,让很多创业者看到了这些用户的潜力。

从发展速度和融资速度来说,爱库存俨然成为社交电商的代表。虽然拼多多和爱库存是两大社交电商的代表,但从商业模式来说,两者却截然不同。

服务对象:拼多多是F2c模式,直接服务C端消费者,通过优惠活动刺激用户拉人拼团购买,用户裂变为平台拉新,从而促进低价购买;而爱库存是S2b2C 模式,面向的是职业代购,不直接接触C端用户,职业代购自己经营流量和用户。

运营模式:拼多多是开放式的,商品可以直接搜索,用户可以直接拼团购买;爱库存是封闭式的,用户需要邀请码才能使用。用户并非直接从爱库存下单,而是代购替用户下单。

商品结构:拼多多主打标品,强化商品属性而不是商家,将商家在产业链条中的影响力降到最低。发动一个产品的推广,达到几十万的出货;爱库存是非标品,主打品牌的库存商品,多是过季尾货,库存很浅,而且碎片化,很难进行标准化的规格划分。

拼多多、爱库存虽然都是看中了三四五线城市的消费潜力,但两者因为服务对象、运营模式、商品结构等不同,让两者玩法不一样。拼多多面向的是省钱用户,而爱库存面向的是赚钱用户。拼多多的模式仍然需要流量打法,挖掘更多的对价格敏感的用户,爱库存的模式难用流量思维拓展市场,只能关注代购的留存和成长。

微信为社交电商提供了流量价格洼地,但也不得不受制于微信。微信投资拼多多,才有了拼多多的开花结果。但是克制的微信给予其他社交电商生存的空间有多大呢?代购刷屏售卖的方式完全与“克制”的微信信条有悖,像爱库存这样的社交电商,命运的咽喉有一半是被微信扼制。


社交电商之路:风口与风险犹在

2018年是社交电商喷发的一年,在资本寒冬的一年,社交电商平台却高密度、高剂量的获得融资,从数千万到数亿级别不等。在整体经济下行的背景下,社交电商却逆势上扬。社交电商的爆发正是因为区别于传统电商,从以货为中心,向以为人中心转移。

因为微信的关系链,使得社交电商在微信环境中如鱼得水,衍生出砍价、拼团、拉人头、分销等玩法,拼多多主要是以砍价、拼团的玩法,云集主要是拉人头,爱库存模式是分销。微信这个体量庞大的渠道,有着消费场景封闭、顾客粘性高、商品流通成本低、渠道准入门槛低等优势。种种优势,让社交电商遍地开花。

微商可以算是1.0版本的社交电商,几乎是伴随微信而同步诞生的,早在2013年,很多三无品牌变充斥朋友圈,甚至有些品牌陷入传销风波。盛极必衰,微商的层层代理制度以及商品质量的参差不齐、广告虚假等问题,终被媒体批评、被用户诟病,曾经风生水起的微商开始呈现衰落之态。

国内微商用户多以女性和年轻人为主,多有着低学历、中等收入的特点。尤其年轻女性处于对爱美、照顾家庭和生理等需求,把微商作为一项副业。以多级分销形式的微商在没落,很多做微商的开始向分销品牌产品、代购商品等转型。这些用户因为本身仍然有着大量的用户资源,在微信生态下,仍然可以靠卖货变现。

于此同时,传统电商的兴起使得很多传统行业呈现产能过剩、库存积压的状况,尤其服装品类尤其严重。正是在有着庞大的代购人群及库存积压的背景下,爱库存以“去库存而生”为口号横空出世。

截至2018 年11月,爱库存平台入驻国内外知名品牌超3000 家,职业代购用户超50 万,预计覆盖全国4 亿消费人群,这也构成了爱库存的核心竞争优势,但同样面临着几个问题。

1、爱库存只适合清库存、做销售,不适合做品牌。同时由于代购在低价销售产品的同时,因缺乏监管等因素,有很大几率出现真假货同时发售的情况, 有损品牌形象。所以拿商品做去库存特卖是拿品牌知名度做赌注,这也限定了与爱库存合作的品牌知名度。

2、微信个人号是代购连接用户的重要载体,代购为了保证转化率,需要不断拉新人,维护用户关系。微信多次出手封禁广告号、营销号。当用户增长和用户使用时长纷纷下降,当朋友圈变成“十个信息,八个广告”时,微信也不得不关注用户体验。

3、微信一直有着做电商的野心,当社交电商在自己一亩三分地开花时,也有了一统社交电商的野心,品牌精品店小程序、好友优选、稍后购买小程序上线等一系列动作可以看出,微信不仅想做超级工具,而是想建立一套自有的电商生态规则。

综上,靠微信生态体系建立的社交电商,不得不仰微信鼻息。这考验着每一家社交平台的模式,一个决定若触碰微信的底线,将会被微信封杀,落得满盘皆输。


谁会成为爱库存前进的拦路虎?

随着电商的普及与发展,三四线城市的人们对于品牌的认知度逐年提升,需求也在不断加大,希望以低价购买到折扣大品牌商品。而线下也比较缺乏像奥特莱斯这样的品牌折扣店。

在“自用省钱,分享赚钱”的商业模式被云集验证后,不少平台都开始模仿。2018年市场上出现了很多品牌分销软件,例如爱库存、好衣库、宝贝仓等等。

以爱库存为代表的品牌分销软件,都有着“低成本,低风险,易操作”等优点。平台整合上游资源,统一管理,配送,赋能给小B,减少小B开店成本。但是与云集最大的不同是,爱库存面向的是,不愿意或者不会自己下单,选择找代购的群体。

爱库存的模式和之前的唯品会定位一致,都是做库存特卖。但是其模式已经限定了与高端品牌绝缘,因为其库存都是碎片化的,所以也限制了代购所面向的用户都是对价格敏感的用户。

虽然保护代购的客户,是爱库存模式的核心之一。但随着互联网的发展,用户对品牌的认知程度越来越高,上网成本越来越低,购物操作越来越便捷,不会自主购物的人群将会越来越少。代购面向的是不愿意或者不会自己下单的用户,这对于代购来说,维护社群或者用户的成本将会加大。

代购需要不断与用户沟通产品信息,确认后提交订单。代购除了销售还要扮演客服的角色,没有了抽取“下线”佣金机制,这对于只赚代购费的代购来说,成本略大,代购容易失去“分享赚钱”的动力。

爱库存模式虽然在上线之后,交出了不少亮眼的数据,但其模式仍然需要时间的检验。代购的留存和成长决定了平台的发展。除了要应对同类型平台的竞争,还有很多电商大平台一直在搞分享经济。

分销玩法并不新鲜,早就有各类分销软件,秉承“自用省钱,分享赚钱”的理念,以优惠券为媒介,链接天猫、京东、拼多多等大型电商平台。分销商品信息活跃在各个社群和朋友圈,用户可以复制商品信息,在各大电商平台一键购买。

除此之外,同样是靠特卖起家的唯品会近期也上线了其内部孵化的微信小程序“云品仓”,为个人卖家提供从商品、物流、客服到营销的各种服务,仅支持微信支付,完全依托微信生态。一端对接品牌方,提供一手货源;另一端连接专业代购、微商和中小型批发商,借助微信、QQ等社交平台,通过快速组货、限时抢拍、一键播货、转发分销等形式拿货分销。

因为拼多多的成功,大家看到了三四五线城市的消费潜力。所以市面上出现了很多以拼多多为原型而山寨的公司,同样在分享经济领域,竞争非常大。正是分享经济可以共享大数据资源,增值用户消费,挖掘品牌价值,才使得整条赛道异常火爆。

爱库存无疑是幸运地,早早成为资本“宠儿”。但是引入资本之后,不仅面对资本的压力,还有市场的压力。当越来越多的分享经济体分食社交电商这个市场时,爱库存有多大把握能跑赢这场战役呢?

任何行业都不缺流量,缺的是商业创新,只有深耕产业,才能构建出属于自身的护城河,S2b2C这种新型的供销一体化电商模式,还需要不断挖掘潜在的流量价值,打破传统电商场景边界,实现模式可持续性。

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