出品/联商专栏

撰文/翟菜花

今年电商领域最火的莫过于二手市场，闲鱼的用户大增，GMV也突破了2000亿大关；转转战略合并找靓机，在二手3C市场一骑绝尘。

除了二手市场双雄之外，行业内部从业者也尝到了行业发展的红利，十年老兵爱回收也拿了一笔融资，大肆宣传了一波，但对于爱回收来说这次不可多得的机会下，更应该思考的是如何乘着行业红利破局发展，重新审视自己。

一副好牌打的让人唏嘘

今年受制于疫情，各行各业都收到了冲击，二手市场也不例外，尤其是线下回收产业在疫情期间发展有所滞缓。但疫情同样也促进了二手市场的又一次向前迈步，越来越多的用户受制于今年的经济压力，开始审视性价比更高二手商品，而且也开始愿意将自己身边的闲置产品二次售卖，后疫情时代下的二手经济步入发展的快车道。

同时我国的商品经济也步入存量时代，就单单拿二手手机一个品类来说，目前我国居民手机更换周期已经从18个月缩短至15个月，消费者两年内更换手机的比例达到44.34%，有超过83%的用户家中囤积着2台及以上的废旧手机。

这也正是时下为何市场如此看好二手经济的原因，也是二手经济发展的行业红利，作为行业的从业者，应该做的是认清哪些是行业带来的红利，哪些是自身品牌的优势，才能不至于迷失在风口之下，所以说即使是此次拿到了新投资，爱回收也需要更加谨慎。

之所以这么说，是因为本身作为行业入局较早的老大哥，爱回收现阶段的发展实在是不尽人意。

要知道闲鱼上线于2014年6月，转转上线于2015年11月，而爱回收于2011年5月创立，按理说，在互联网跑马圈地的时代，能有早数年的时间入局优势是很大的，共享单车、外卖、打车等行业都证实了先入局着的巨大优势。

如今提到二手市场，首先想到的是综合性平台闲鱼和以二手手机见长、同样是全品类平台的转转，很少有看得到后面的爱回收等品牌，似乎已经沦为二、三线的爱回收着实与二者之间有着不小的差距。

根据极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，2020年6月份二手手机交易APP的DAU均值中，转转以201.0万位居第一，第二则是有着83.1万的找靓机，第三是5.9万的可乐优品商城，第四才是爱回收，且只有1.7万。

而且对于爱回收来说，更严峻的问题是在今年的5月份，转转就与找靓机合并了，本来就是近百倍的差距，行业第一和第二还合并了，这无疑对于同品类的其他品牌是一个巨大的打击。

领先行业时间线的优势，却只达到了别人百分之一DAU的均值，如此大的先手优势爱回收却没有把握住，实在是令人唏嘘不已，因为在二手经济中，巨头在供应链体系和流量上有着天然的优势，如果你没有自己的用户，那在这个领域里其实你啥也不是，而想要翻身相对来说就太难了。

信任为基础的市场难有长尾

放在别的行业里，很多中小企业也不至于一筹莫展，只要是脚踏实地的做事业，长尾理论下也能在自己的一方天地中逍遥自在，但这一点很难在以信任为基础的二手市场中实现。

因为二手市场是人尽皆知的柠檬市场，买卖双方对于产品的信息知晓量有差距，很多C2C的交易中也难以全面覆盖B端的检测监管，很难说完完全全的让用户放心。

这也是全部从业者在努力奋斗的方向，像闲鱼连接淘宝的“一键转卖”、鱼塘社区的建设等举措，还有转转垂直品类下持续深耕技术，平台赋能检测产品等，包括爱回收的一些检测、防范手法，这些都是从业者们齐心协力促进市场信用进步的方面。

但不得不说，即使是占比最大的闲鱼与转转，也没能说完完全全实现零失误，这也是碍于二手商品的天然不确定性。也因此在二手经济中，无论是用户还是卖家天然是会靠向头部平台，因为它们更具权威也更令人方向有保障，马太效应显著。

对于用户来说：

根据斯坦福大学学者、行为学设计大师福格曾提出的“福格公式”显示：B（behavior）=M（motion）+A（ability）+T（trigger），也就是只有动机、能力 、触发三者皆备，才能跨过“行动线”。

这其中用户的需求是二手市场交易的动机，经济情况是二手市场交易的能力，而信任感正是让这种需求演化为购买行动里的“触发”，也正是二手交易平台能够吸引用户来此购买的基础。

对于卖家来说：

就连一个出摊儿卖小吃糕点的老大爷都知道，夜市这种地段肯定要比自家门口来的生意好，越是头部的平台就意味着更多地流量，尽管竞争也相应变多了，但更多机遇带来的收益会更高。

而且这种头部聚集的二手平台也能促进行业的进一步发展，让这些卖家回归到比拼商品质量上来，从卖家的角度去改善产品的质量问题，从根源提升用户信任感，一举双得，良性循环，使得强者越强。

胸中没有“隆中对”，怎能奢求天下三分？

在笔者看来，爱回收这些年来发展未能跻身行业第一梯队，主要原因在于业务上没有聚焦，没有找到自己独一无二的发展核心。当时诸葛亮出山，能够一举帮助刘备建立起蜀汉证券的根本原因在于《隆中对》，在出山之时就已经心中有了一份三分天下的详尽蓝图。

而爱回收这些年来的发展看来，感觉有些业务失焦。在面壁十年的过程中，爱回收似乎一直想破壁，但总在碰壁。

就拿B2C业务来说，在2019年1月份，闲鱼就已经上线了“闲鱼优品”频道，为追求品质的年轻人群提供品牌及授权的官方推新、品质二手、样品旧款等类型商品，并在2020年7月份实现成交额同比增长212%的夸张数据。转转和找靓机合并以后，在B2C领域更是已经位居行业第一位置，其618和双11大促期间B2C的业绩说明，无论是供应链、渠道还是消费者，显然更青睐转转和找靓机。特别是在供应链端，圈子目前并不大，市场的盘子有多少，供应商和商户全都门清儿，大家愿意把价值数亿的20万台设备提前给到转转和找靓机，就已体现出大家的选择。而这种稳固的供应链体系，是整天用不符合行业实情的数据来自我安慰的爱回收们无法撼动的。

其实爱回收此前也有所涉猎B2C业务，但真正进入快车道是与拍拍合并之后，以拍拍为核心搭建起来的。这比起前面的闲鱼和转转显然不在一个量级，尤其是在用户DAU全面碾压的情况下，只是弥补业务上的漏缺远远不足。

还有当时强势推出的“爱机汇”，现在也已经不见了踪影，一手奠基了爱回收线下合作渠道网络的二号人物郑甫江也在今年年初被传离职至今未见反驳声明，这种计划搁浅，老功勋的离职传闻都对一个企业有不小的伤害。

而且面对闲鱼与转转的强势挤压，爱回收就一会儿加码B2B，一会儿又要跟着做B2C，顾此失彼的调整业务，最后连自己的老本行C2B业务上也岌岌可危。今年8月份，转转宣布C2B和去年同期相比增长171.69%，和转转、找靓机宣布合并时相比增长了61.1%，并在9月手机日收货量突破11000单，爱回收多年来维持的日均7000-8000的回收量已经被大幅超越，二手回收市场的地位也已不保。

与拍拍的合并虽然看上去不错，但相比较第一的转转和第二找靓机合并，就变得有些鸡肋了。自己抱团以后，融资E+轮之后加起来估值也只有25亿美金，隔壁转转2轮就已经18亿美金了，闲鱼就更不用说，2000亿GMV领先太多。

所以说对于如今的爱回收而言，收获融资固然喜悦，但更重要的是及时的调整、反思，它如今需要的早已不是炒热度、跟潮流，一味地人云亦云并不可取，而是该重新审视自己的企业壁垒在何处，找到属于自己的价值护城河。

随着二手市场双寡头格局的不断发展，加之像拼多多补贴战、爱库存库存价格之争等其他电商品类的边界碰撞，面壁十年都不得要领的爱回收，还是应该好好“思过”一下，冷静思考如何夹缝求生才更实际。