开业三天收入122万，这个开在5万人小镇的家电小店秘密是？
2019年06月06日
评论数（3）联商网消息：在县镇市场，当家电、手机类专卖店的关店率逐年攀高时，由智能零售平台赋能的传统零售店却开始遍地开花，焕发新的生机。
从2017年10月开始，苏宁开始打造线上与线下结合的零售云店新模式，推出苏宁易购精选店，打通全品类的智慧零售解决方案，形成了“供应链+门店+社交玩法”的业务模式。通过全场景的数字化重构和全价值链的平台化赋能帮助县镇的中小商户完成智慧零售转型，提升经营效率。
5月31日，随着天津赵连庄苏宁零售云县镇店的开门营业，苏宁零售云的全国门店数量增长至3000家。
《联商网》了解到，在2018年新增的2000家零售云店中，有超过80%的加盟商是从传统零售商转型过来的。苏宁易购精选店（雪堰店）的老板吴光就是一位拥有15年家电销售经验的空调批发商。
2018年7月20日，苏宁易购精选店（雪堰店）正式开业，据吴光透露，开业三天便创造了122万的营收，并在开业后2个月左右收回成本。在人口约5万的雪堰镇，这样的成绩可圈可点。
2019年4月19日，在苏宁零售云团队的建议与牵线下，吴光改造了二楼的空置区域，增加家居品类，成为苏宁易购与顾家联合门店。家居目前销售额在80万左右。2019年第一季度，苏宁易购精选店（雪堰店）成为苏宁零售云无锡大区的自营品牌销售冠军，吴光表示：“预计家电部分一年营收能达到500万，家居的话销售额大概在200万左右。”
门店概况
门店：苏宁易购精选店（雪堰店）经营面积：800平方米（苏宁易购500平方米+顾家家居300平方米）
所属业态：家电、家居行业
模式：加盟
开业时间：2018年7月20日
门店地址：江苏省常州市武进区雪堰镇
乡镇家电“第二春”：多维度赋能的智慧零售
作为一个下沉市场的家电门店，从结构来看，苏宁易购精选店（雪堰店）共有两层。一层为主营家电、3C等品类的苏宁易购，面积约为500平方米左右，门店内SKU约为600-700个。在品牌选择上，基本是各品类中的主流品牌，比如格力、美的、华为等；从价位来看，以中高端产品为主，吴光透露，门店内中低价位特价产品的占比会控制在20%左右。
二层是售卖家居产品的顾家家居，面积约为300平方米左右。一、二层由楼梯连接，楼梯入口位于门店一层的左侧。
一层主营家电、3C产品的苏宁易购，以具体产品品类进行划分，形成生活电器、厨卫精选、电视机、空调、冰箱、手机等品类区域。从视觉观感来看，无论是装修风格或是陈列摆设，门店都与常见的苏宁、国美、五星等家电卖场相似。同样，二层的家居区域也俨然遵循了顾家家居一贯的装修风格。吴光表示，作为加盟方，他只需要提供具体场所，后续门店结构图、实际装修以及门店商品品类选择，苏宁零售云团队会跟进负责。
那么，作为智慧零售门店，苏宁易购精选店（雪堰店）与传统家电门店的区别在哪里？
云货架：县镇市场的传统家电门店门店由于面积的限制，缺乏更加丰富的SKU。在苏宁易购精选店（雪堰店）中，门店内设置的一台电视显示屏就解决了这一问题。在这台电视终端中，安装了以零售云开放给加盟商的“云货架”。云货架链接了苏宁易购线上数万种SKU，通过线上线下的链接，有效解决了门店出样问题。
吴光表示，虽然门店里的SKU只有六、七百，但通过云货架，到店的顾客可以挑选更多店内没有的商品。此外，顾客在店内下单云货架的商品，同样计入门店正常营收。
供应链：在云货架下单门店内没有的商品后，消费者该如何拿到商品？苏宁零售云开放给加盟商的物流服务成为服务基础。吴光透露：“只要在我们这里下单，每天下午6点钟之前下单，第二天就能到货，6点钟之后下，后天到货。商品由苏宁的无锡大仓发货，苏宁物流负责配送。”这一供应链优势实现大件商品先销后采，零库存运作，从而大幅度地降低了经营成本。
大数据分析：在运营效率上，过去县镇小店的运营效率之所以高不起来，很大程度上是因为需要自己判断市场行情、自己囤货。一旦预测不准，往往还会把货砸在手里。为此，苏宁零售云开放了数据分析能力。
苏宁易购精选店（雪堰店）刚开店时的门店SKU，就是参考了苏宁零售云团队提供的线上销量榜，以及其他地区苏宁易购精选店的大数据进行挑选。吴光表示，从后续销售情况来看，参考大数据选择的SKU准确度相当高，后续结合实际经营，SKU的调整程度也并不大。
导购培训：对县镇市场的家电门店来说，店内员工的导购能力尤为重要。而传统门店门店导购人员往往面临一个问题，当新品上市时，不能便捷迅速且全面地了解产品的特点，不知道该如何向顾客“安利”。
在苏宁易购精选店（雪堰店）中，除了日常的门店培训和品牌方培训，导购员通过苏宁零售云推出的学习工具“零售学院”也能轻松获得商品的可视化产品信息、销售经验。
1+N融合：家店与家居的融合是苏宁易购精选店（雪堰店）的一大特点，即便苏宁零售云已落地3000家门店，但大部分仍以销售家电、3C品类为主，现阶段1+N融合店只有少数加盟商在进行尝试。
不过在吴光看来：“把顾家家居引入到我们苏宁的乡镇店铺，这样一个决策是非常有前瞻性的。苏宁看到三年五年之后的，乡镇市场需要什么。”通过一段时间的运营，他觉得家电+家居的融合大有可为，最直观体现是一站式购物的组合套餐让门店客单价大幅提高，“家电套餐客单价基本上在两万到三万，将家居加上去套餐就大了，基本上能做到五、六万左右。”
吴光表示未来还将引入更多的融合业态。在《联商网》探店之前，他刚刚与苏宁零售云团队进行了引入体育彩票业态的合作洽谈。
目标年底5000店
借助苏宁智慧零售的生态资源，苏宁零售云将品牌、供应链、技术、物流、金融等全价值链赋能加盟商，帮助传统零售店进行低成本、低风险的转型升级。更丰富的SKU、低库存、更高的运营效率……在《联商网》探店过程中，转型颇见成效的吴光提到了加盟苏宁零售云的诸多好处。与此同时，一直期望进入下沉市场的苏宁同样“有利可图”。
随着流量红利的逐步消退，零售业经历着从增量市场竞争向存量市场争夺的转变。据相关研究显示，中国县镇人口占总人口比重近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿，这里存在着巨大的消费潜力。县镇市场成为曾经活跃在一二线城市的巨头们拼抢的新赛道。
在家店零售的“新战场”，苏宁没有选择通过大规模开设直营店去抢占市场，而是选择了加盟这种更为“轻盈”的方式。下沉市场有一个重要的特点——熟人经济，大家都喜欢找熟人去买东西。苏宁零售云集团总裁助理刘怀力表示：“一开始，苏宁零售云就决定要做平台化。”
而事实证明，平台化的方式让苏宁零售云的门店得以快速扩张。从2017年10月正式启动，2018年2月开始模式复制，短短18个月时间，苏宁零售云的全国门店数量已经增长至3000家。这是一个相当快的开店速度。
虽然是加盟形式，但《联商网》从吴光处了解到，苏宁零售云团队对加盟的门店的管理要求不亚于直营店。刘怀力表示：“苏宁零售云希望对商户做到精细化管理，有很多细则。比如在618促销的主题、促销的产品等会有一些红线要求，包括恶性用户投诉等。同时，所有对门店授权也是一年授权。”
如今，零售云已成为苏宁易购在下沉市场关键入口。苏宁零售云如今的身份更像是一个县镇市场上能力更加全面的“批发商”，除了将商品输送到苏宁原直营门店尚未触达的“毛细血管”，为苏宁易购创造销售增长，各类服务佣金也是零售云不可忽视的收益。刘怀力说：“零售云是综合平台，本身是极致的F2C模式，未来是极致的C2F的模式。零售云提供的是服务，商品交易佣金、供应链金融佣金、消费金融佣金、以旧换新佣金等都是零售云的重要收益来源。”
刘怀力接受采访时表示：“目前来看，家电这个市场是非常大的市场，在乡镇市场，我觉得未来3到5年之内，我认为在这个市场中我们就纯家电门类，做到1万到1.5万家店，300到500亿营业额是没有问题的。”
2019年上半年，苏宁零售云已点亮3000门店“成就”。而今年的最终目标是5000店。