出品/联商网

撰文/拾一

什么是今年最火爆的赛道？很多人应该会把票投给咖啡赛道。

今年入局咖啡赛道的大咖们，可谓是让人“眼花缭乱”。除了有茶颜悦色、和府捞面等餐饮大咖玩家试图开辟“第二春”，华为、特步、李宁、脑白金、中国邮政等各领域的大佬们也扎堆跨界“抢食”，颇有几分英雄不问出处的意味。

而在群雄逐鹿的咖啡市场，最终真正做到火爆且出圈的却是一个叫“T97”的咖啡品牌。“咖啡你冲不冲，冲冲冲冲冲；福利你冲不冲，冲冲冲冲冲！”凭借直播间的爆火 , T97迅速出圈、一炮而红，成为咖啡行业中热议的焦点品牌。

流量是把双刃剑，爆火出圈后，有关T97褒贬不一的评论声音也接踵而至。那么，在巨大的流量和关注中成长起的“T97”究竟是何方神圣？

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如果直播没有火，那就36个月内超越瑞幸

T97品牌正式上线是在2021年4月，并于2021年底开始布局线下店。今年9月，随着“咖啡你冲不冲”的魔性rap在抖音直播间唱响，曾经不温不火的直播间，在短短一个月时间内涨粉超100万，每场直播都能轻松引来上万观众，T97的品牌也逐渐被更多人知晓。

直播间爆火出圈后，其创始人李潇曾放出要在“35个月内超越瑞幸”的豪言，这番言论也再次将T97送上舆论的风口浪尖。

但鲜少有人知道，“超越瑞幸”并不是李潇在T97走红后才有的突发奇想，而是在创建品牌时就已经立下的目标。区别只在于，“火爆出圈之前，我们是希望36个月之内超过瑞幸。火爆之后已经改变了，缩短了一个月，35个月。”李潇接受采访时如是说。

在李潇看来，走红一事对于T97整体发展节奏并没有太本质的影响，“无论是跑通模式，还是开店节奏，我们都在有条不紊地进行中。”

事实上，真正让李潇有胆量说出各种“豪言”的底气并不是走红本身，而是门店模型的跑通。“在直播间火爆之前，我们已经开了50多家店，这些门店分布在1-4线城市中，可以说，每一次开店都是我们对单店模型的一次打磨、迭代。你可以理解成，我们前50家门店都是适配于不同场景的模型，当它跑出来的时候，之后每个类似场景就都可以做，适配不同的地方。”

“目前，这些分布在不同城市中的门店存活率在90%左右，店日均营业额3000元，这种模型在1-4线城市全通，给了我们很大的信心。印证了我们的模型已经跑通，且越来越成熟。”

李潇举例称，10月份时，杭州天目里附近的T97单店日销已经达到8000，而在江苏泰州姜堰区的T97，每日客户实付款甚至已经可以过万。即便是首个加盟模型门店——一家开在南京，方圆1公里内被7个咖啡品牌包围的T97门店，目前日销售也能达到3000-4000的水平，而据李潇计算，这家店日销售达到1500就可以盈亏平衡。

或许正是因为如此，对于外界提到的随着时间流逝 , “大嘴妹”魔性rap热度终将下降一事，李潇并没有太在意。“直播爆火最大的作用或许是帮我们省了一大笔宣传费。就像蜜雪冰城在互联网上火起来是因为那首歌，但它并不是因为那首歌开出了那么多店。”他坦言，“好的内容+好的模型，如果可行那就可以快速复制，全行业最好的品牌、资源在我们手里面，全行业最好的那些团队，我们会跟他们都建立合作。”

正如李潇所说，直播间爆火后，T97陆续与书亦烧仙草、佰草集等知名品牌开展了联动，探索线上线下结合的泛直播营销模式。

“我们团队不仅在搜集全网有趣的东西，创新融入到直播内容中，还通过和认养一头牛、植物标签及卡乐比等品牌进行联合直播，用场景化的直播方式，最大程度与受众心智建立连接，也实现了品牌共赢。”

可以看到，对于流量与营销，李潇表现出的是一种“采购商”的心态——即便有一天直播间热度下降，也可以通过“品牌+品牌＞2个品牌”的方式保持热度。他更看重的，是在门店模式、咖啡产品上的精雕细琢。

“大家可能都只看到线上销售数据不是特别高，但其实实现了比较好的线下引流，基本上一场直播的销量，平均到每家店，能增加约600元的营业额。”

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一年1001家店，明年出海

在门店扩张上，李潇定下了一年开出1001家店的目标。这在很多人看来似乎有些不切实际，毕竟几个月前李潇说出这一数字时，T97门店数尚不足百家。不过截止目前，T97已经在全国30多个城市，开出70多家门店，签约200多家，这一数字还在不断上升。

李潇却自信：“今年年底前，300家门店没有问题，但是开店会受疫情、施工等条件的影响，滞后两三月也比较正常。”

据透露，T97对于选址有着很高要求，“选址最核心的就是，能让方圆两公里之内的消费者，喝上性价比最高的咖啡。很多时候不是加盟商不想开，是我们不让开，我们要经过很多遍的实地考察走访，最终决定是否能开、是否值得开，如果选址不ok，我们也不会让他开。”

“外界总有人说我们‘割韭菜’，但你见过把想加盟的人往外推的‘割韭菜’吗？”李潇称，当初定下1001家，而非所谓的“千店目标”，就是因为要让所有人知道“这就是我们的真实目标”，而非一个模棱两可的虚数。

如果说营销是为了让更多人知道品牌, 那么真正让人忠于品牌的只会是产品。除了在门店模型上不停迭代，在产品策略上，李潇和T97团队也有着一套自己的理论：同等价格买更好的东西。

“T97咖啡从生豆择选、烘焙程度再到拼配比例等环节，都有严格的标准进行层层把控，以求达到出品风味的平衡。”对原料选择上的高标准要求以及对口感的精准把控，是李潇对T97产品打造的首要要求。据了解，T97门店现在主要有两种咖啡豆可供选择，一种是采用主产区“云南与巴西、印度尼西亚拼配而成的中深烘咖啡豆，另一种则是产区为“埃塞俄比亚·耶加雪菲G1等级”的浅烘咖啡豆。

“在定价上，T97比瑞幸贵两块钱左右，但我们之间在口味上存在差距。这是尝试一下，就可以感知到的差距。因为我们贵的这两块钱全都用在了料里面，你可以理解为，我们比瑞幸贵10%，但是用料成本是它的1.5倍。也就是说这多出来的两块钱，并不是赚到我口袋里，而是反馈到你的舌尖。让消费者用同等价格买更好的东西，这是我们与瑞幸的核心战略差别。我觉得正常脑子的人，当知道这个真相以后，85%会选择我们。”

李潇坦言，正是基于对产品的信心，“T97从不畏惧开在瑞幸附近，我们有信心从他手里‘抢’到客户，但他有没有我就不确定了。”

事实上，1001家店也只是T97的一个小目标，对于咖啡市场，李潇有着更大的野心。“我们明年准备出海。”李潇调侃道，“我们出海都不需要另起英文名了，三个字符，T97，全世界统一的。”

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T97成为我的代表作

1001家店、超越瑞幸，出海计划……在T97身上，“速度”似乎成为了一个显著的标签，而这或许与创始人李潇骨子里的互联网基因有着一定关系。

回顾李潇的创业史，他创造过奇迹，也饱受过质疑。T97是他首个线下创业项目，也是他寄予厚望的“再次出发”。

T97创始人李潇

谈及T97对他的意义，李潇直言，希望把T97做成创业的代表作。

“无论从事哪行哪业，大家心里都会希望可以有拿出的作品，画家希望有传世佳作，厨子希望有做出让人称道的美味佳肴……每个人希望自己能做到最好，我其实一样的，我希望有一个作品，不然我这辈子创业我肯定不甘心的。虽然之前也有过很多项目，但他们都没有成为我心目中的代表作。”

在李潇看来，想要完成他的代表作，首先需要选择一个能够提供足够大发展空间的舞台。“一个比较长增长的赛道，才能让品牌不断优化自我。”而咖啡赛道，让李潇看到了实现代表作的希望。

“我们之前所有的输都输在行业，不是输在我们和对手PK的过程。我们贴着对手竞争肉搏的能力是非常非常强的。同样的钱在我们手里面可以花出更强的效果。”

“从我整个的创业来说，我只缺一个代表作。”无论是快速开店，还是超越瑞幸，都是李潇完成代表作的必经之路。

在一杯小小的咖啡上，最终李潇的“代表作”是否能够真的实现？我们拭目以待。