啤酒与尿布---神奇的购物篮分析

老高的购物篮分析

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“啤酒与尿布”是一个真实的故事,发生在1990年代的沃尔玛大卖场,代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系,挖掘并利用这种关联关系,可以使得实体零售门店充分;了解顾客的购物场景,为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。

我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》(清华大学出版),开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例,以及能够与相关软件企业合作,开发相关应用软件产品

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门店中随处可见的“啤酒与尿布”--卖场关联陈列

2023年04月02日

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为什么很多人在卖场里看不到“啤酒与尿布”?

在这里插入图片描述

很多人认为“啤酒与尿布”是个假故事,原因就是在卖场中看不到“啤酒”与“尿布”一起陈列,因此就认为这是一个营销噱头,是个假故事。


从数据挖掘的角度衡量,“啤酒与尿布”具有很强的地域性、以及稍纵即逝的时间窗口,故事发生在美国某地大卖场、时间是大联盟赛的周五晚上,过了这个时间段,故事就不存在,因此很多卖场中看不到“啤酒与尿布”。


这也是数据挖掘的迷人之处,如果“啤酒与尿布”的现象比比皆是,变成一种常态,就没有数据挖掘的明星算法—关联算法存在的意义了!


但是在我们身边,“啤酒与尿布”的现象随时随地可以看到,只是某些人缺乏看到“啤酒与尿布”现象的眼睛。


提醒一下,“啤酒与尿布”发生了变化,不要再拘泥于具体商品了。


比如上图中的售卖日本寿司、生鱼片的柜台,会同时陈列日本清酒、日本酱油、日本芥末。

比如下图中售卖牛肉、火锅涮肉的柜台,会同时陈列烤肉、涮肉的酱料、调料!

在这里插入图片描述

比如售卖意大利面的柜台,会同时陈列烹煮意大利面的厨具!

还有很多卖场,为了组织主题活动,将不同的商品堆放在一起,形成围绕主题的“啤酒与尿布”。


啤酒与尿布”故事的核心,就是将“啤酒”与“尿布”这二个完全不同的商品陈列在一起,达到共同促进

销售,形成营销界所谓“交叉销售”、达到提升客单价的目的!


现代卖场都是按照品类组织货架,“啤酒”与“尿布”会分别陈列在不同的货架区域,将“啤酒与尿布”

陈列在一起,会形成所谓的二次陈列,没有特别的把握,卖场不会这样做、形成货架资源的浪费。


上面的图片所示案例,不是基于“啤酒与尿布”的购物篮分析组织的,而是出于一种多年的现场直觉,

把商品打乱品类归属,进行二次陈列,从而获得交叉销售收益。


这就是卖场中比比皆是的“啤酒与尿布”,但是还有哪些商品可以二次陈列? 商品二次陈列的效果到底

怎么样?可以帮助卖场获得那些收益、等等。


这些问题需要进行量化的购物篮分析,使得卖场中更多的“啤酒与尿布”不再出于某些人的直觉,而是

来自于关联数据挖掘的结果,才可以帮助卖场获得更好的交叉销售收益。




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