根据2022年的有关报道20117A02UNU00.html，某连锁大卖场在面对日趋激烈的市场竞争，制定了如下经营策略：

首先是在客群层面，该大卖场认为应该放弃全客群定位，改为聚焦三大客群：

第一个客群：对商品品质要求高、具有线下刚需购物属性的“有娃一族”；

第二个客群：是退休之后有闲有钱、将卖场作为生活场景之一的老年客群；

第三个客群：是具有目的性购买属性的“有车一族”。

根据上述客群定位，对大卖场的考核指标进行改革，其变革的核心思路就是从单品思维转向购物篮思维。

该大卖场的CEO表示，针对当前大卖场的现状，他会从三个核心价值指标进行把控。

一是渗透率，因为渗透率代表了顾客到店之后有没有买这个品牌、买这个类目，它会证明你对顾客真正的吸引力有多少。这里提及的渗透率，就是我在后面提及的商品PI值（商品购物篮渗透率）。

二是购物频次，因为现在商圈越来越小，顾客大多不愿意跑远，这也就意味着新增客群有限，大卖场能做的就是让现有的顾客每个月能不能多来一次，这里的购物频次，就是提高顾客复购频次（购物篮序列模式）。

三是客单价，这是CEO新加入关注的新指标，他认为（关注）客单价可以做两个事情，第一件是让买九件商品的顾客能不能多买一件，第二件是让原有品类能不能实现消费升级，这里提及的买九件商品的顾客能不能多买一件，就是购物篮思维的交叉销售（Cross-Selling），而让原有品类能不能实现消费升级，就是购物篮思维中的向上销售（Up-Selling）。

上述三个指标都是基于 购物篮思维、而不是单品思维，代表了线下实体零售企业对于改变门店经营思路的探索。

渗透率是购物篮思维的重要指标，一家门店要想满足顾客需求，必须保证门店陈列的商品可以覆盖大多数顾客，以往的单品思维只考虑“爆款”，当门店的商品只能覆盖少数顾客的购物篮时，说明商品选品覆盖面太窄，不能满足顾客的多元需求

另外实体门店都存在一个不能忽略的问题，就是门店的客群量大致是恒定的，要想提升门店的销售业绩，其中一个思路必须设法提升现有顾客的购物频次，这也是购物篮思维的重要关注点。

在门店的客流量恒定的前提下，同时也必须提升顾客手中的购物篮质量，提升购物篮质量就是所谓的提高客单价，提高客单价有二个办法，一种是增加购物篮中的商品数量（购物篮系数），形成更多的交叉销售、另一种是提升购物篮金额，即提升购物篮中商品的品类等级，使得门店获得更好的收益。

上述三种指标都是很好的改善门店业绩的思路，但是仅有思路不行，还要有得心应手的数据分析工具，这个数据分析工具就是购物篮分析工具，我会在后面的有关章节陆续介绍这些工具的指标、分析方法及相关案例。

当然，任何事情都是知易行难，仅仅有相关思路、理念、工具也是不够的，必须在门店的经营中大力推行购物篮思维，才能够真正改善门店经营业绩。