案例1：皮蛋、豆腐、青豆陈列在一起的故事：某超市通过商品关联分析，发现皮蛋、豆腐、青豆出现在同一个购物篮的比例很高，也就是说这三个商品之间具有关联关系，进一步调查发现该超市所属区域中，有18家酒楼及小饭店，这些酒楼及饭店的有关人员经常到这家超市购买这三样商品制作“皮蛋豆腐”，饭店老板娘经常在顾客点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，回去后再给顾客做菜也不耽误，这三个商品集中购买的时间大多在中午及晚上就餐时间，为了让饭店老板娘购买方便，该超市将三样商品直接陈列在一起。一个月后，对这三样商品进行关联分析发现，三种商品陈列在一起后，极大地缩短了老板娘寻找商品的时间，三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%。

案例2：某日资超市的关联陈列：日本零售企业非常重视商品之间的关联关系，会将这些关联关系运用到卖场中的商品陈列中，国内的日资超市鱼生、寿司柜台，不仅有各类鱼生、寿司，也会陈列各种日本芥末、日本酱油，鱼生拼盘上方有专门的宣传POP，重点宣传鱼生的价格，并在这里放上了一台电视机，由刘仪伟介绍烹饪方法，不管做的四川菜、还是日本菜，都达到了商品的关联宣传作用。

           图5-1 某国内日资超市的寿司、鱼生与芥末、调料的关联陈列

案例3：某超市的“二次陈列法”：二次陈列法是指同一个商品会出现在多个货架区，二次陈列利用了商品关联关系，容易形成顾客的冲动购买，从而达到丰富购物篮的目的，二次陈列法一般会采取见缝插针的陈列方式,例如补钙品的陈列在保健品区、也陈列在药品区，口香糖等口腔清新用品陈列在食品区，也会摆放在收款台附近，，某国际大超市是运用商品二次陈列的大师，在其门店内可以看到大量二次陈列的案例，例如牙刷陈列在牙膏、牙刷区域，也会出现在毛巾货架，沐浴球主要陈列在沐浴用品区域，也会陈列在洗化区的货架上，鞋油与皮鞋、旅游鞋与运动袜、浴巾与浴球、床单与枕头共同陈列的案例。

案例4：一天四次改变食品陈列的7-11便利店：日本7-11便利店有一家门店，一天之内要改变四次食品的陈列方式，即早上、中午、傍晚、深夜各一次，这是因为该门店的客户一天之内有四次变化，早上是上班族与学生、中午是以年轻女性为主的白领、傍晚是下班族及学生族、深夜是加班后回家的上班族及夜归的年轻人，这四类人群消费的食品不同，早上的食品消费以面包、酸奶为主，中午以盒饭、饭团、饮料为主，傍晚以零食、甜点、饮料为主，而深夜又是以饭团、啤酒、荞麦面为主，因此不同时间的食品陈列方式应该有所不同。

案例5：日本银座伊势丹的高档奶酪的关联陈列：日本人很清楚，商品的关联陈列可以大大增加商品的销售额，图5-2为日本银座伊势丹百货店中的超市,有以高级进口奶酪为主题的关联商品陈列，这里有高级奶酪、高级进口葡萄酒、橄榄油、色拉等商品，这样的奶酪关联主题可以极大地刺激客户的购买欲望。

                 图5-2 日本伊势丹超市高级奶酪主题的关联陈列

案例6：日本超市没有绿芥末的鱼生、寿司陈列：日本超市的生鲜柜台不仅要摆放各类新鲜的生鱼片，也要摆放吃不同鱼片的不同调料（比如酱油），以方便客户尽快找到所有的商品，形成关联购买。

我们在图5-3中可以看到，冷柜里陈列了各种生鱼片，冷柜的上方也陈列了各种日本酱油，以满足不同口味的客户需求，从而形成的关联购买。

前面刚介绍过某日资超市的鱼生、寿司与调料的关联陈列，怎么又重复一次？

请大家想一想，2张图片有什么区别？

区别就在于国内的某日资超市的鱼生商品陈列了日本绿芥末，而在日本本土的超市却看不到日本绿芥末，只有各类日本酱油！同样日本超市的寿司旁边也看不到绿芥末。

这不是一个小差别，原因很简单，鱼生在日本人的饮食中是非常重要的部分，不需要告诉日本人买鱼生别忘了买绿芥末，绿芥末与鱼生的消耗量不成比例，买一支绿芥末可以吃很多次鱼生，日本人家里有大量的绿芥末库存，而且绿芥末的品种也不多，只有几个，因此日本人将这部分柜台陈列面节省了下来，重点陈列了日本酱油，日本酱油的品种繁多，如果不集中进行关联陈列的话，很多酱油将很难有机会被客户选中，成为关联购买的一部分。

有绿芥末的鱼生与没有绿芥末的鱼生，小小细节体现了日本零售业的细心。

国内的很多大卖场，在展示生鱼片的同时、会展示绿芥末、日本酱油、日本醋、甚至有日本清酒，这种做法在日本是看到不到的，但是在中国就很有必要。

             图5-3  日本卖场中与生鱼片一起陈列的日本酱油