老高的购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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新零售的促销思路(一)：
06月28日 10:05
评论数（0）新零售的促销思路：
新零售时代要想达成有效的促销，就需要一套全新的思路，全新思路还是要回到零售的宗旨，即以顾客为中心。
以顾客为中心，促销组织不能围绕商品为中心，而是以顾客需求为中心，顾客需求会体现为顾客购买行为模式，会表现在购物篮的商品组合中。
通过实施以顾客为中心的促销战略，零售商可以改善顾客对于门店形象及价格感知，进而提升门店的销售业绩，以商品为中心过渡到以顾客为中心，意味着需要利用顾客偏好的购物篮分析，找出零售商最重要、最忠诚的顾客，然后满足他们的需求。
以商品为核心组织的促销，可以吸引一部分客流前来购买低价商品，但是门店业绩不能持续提升，促销提升的客流量不能带来销售业绩的提升。而以顾客为中心的促销组织，可以精准定位顾客群体，不需要过度在乎能够吸引多少客流过来，而应该在乎吸引过来的客流是哪一类客流、哪些客流的购买力可以带来收益。
杰克·伟尔奇曾经说过“我们只有两个方法赢得竞争，第一是比对手更快更准的读懂顾客，第二是比对手更快的把读懂顾客变为实实在在行动。”
读懂顾客、首先要读懂顾客手中的购物篮。
三、基于关联规则的促销计划与预测：
一个完整的促销流程应该包括如下工作环节：
? 促销计划与预测（Plan & Forecasting）；主要内容有促销策略（（降价促销、或者捆绑促销）、营销策略（单品、品类、主题、组合、价格）、促销周期、预期效果、目标客群、促销的传播方式等。
? 促销选品（Product）；选择合适的、可以吸引目标顾客群体的商品。
? 促销价格（Pricing ）；根据商品价格敏感模型，选择合理的促销价格。
? 卖场执行（Delivey）；促销品陈列、POP的上架工作流程。
? 促销评估（Promotions Analytics）；对于本次促销活动进行各项指标的分析。
完整的促销流程应该上述几个步骤周而复始，形成一个闭环。
传统的促销希望通过合理选择促销品及价格，达到提升销售量、客流量、销售金额、毛利额的目的。
基于关联规则的促销组织，商品关联规则的使用会贯穿促销全流程，促销成功的标志是购物篮的成功，而不仅仅是单品促销成功。
基于关联规则的促销，是根据商品之间的关联规则，找出最佳促销引流点、通过促销品的牵引作用、形成优质购物篮，减少不必要的打折带来毛利损失。
下面将按照促销工作流程分别进行讲述：
1、基于关联规则的的促销预测:
促销预测指的是预测采取不同的促销商品、不同的促销策略，会带来的哪些指标影响。
这里提及的促销策略，主要指的是促销方式，比如降价、捆绑、满赠等。
这里提及的指标影响，指的是对销售指标、客流指标的影响方式。
基于关联规则的促销预测，除了上述指标的预测外，还需要加上对促销影响的购物篮指标，比如促销品的购物篮变化趋势、促销品的PI值（购物篮渗透率）变化、促销品的关联协同效应（购物篮系数的变化）、促销品的负面影响（比如替代品的销量下降）等进行预测。
2、基于关联规则的促销选品策略
促销选品是促销成功的出发点，促销选品需要选择销售量较大、PI值较高、购买频率高、可吸引目标顾客且促销敏感的商品（Sensitive Products），选品的重要依据就是商品的促销响应模型（Promotions Response Modeling）。
很多超市都具有自己的促销敏感商品列表，在中国超市中最吸引顾客的就是所谓的“三白商品（牛奶、鸡蛋、豆制品）”。
某超市制定的不同客群敏感商品列表如下：
1、家庭主妇敏感商品：由食用油、猪肉、蔬菜、豆制品、牛奶构成；
2、家庭男主人敏感商品：由啤酒、饮料、熟食组成；
3、上班族敏感商品：由生鲜食品、立制品、饮料组成；
4、学生敏感商品：由牛奶、快餐、冷饮组成；
5、 白领敏感商品：由碳酸饮料、冷饮，咖啡组成；
上述敏感商品都可以作为针对特定顾客群体的促销品。
在选择促销商品时，如果是采取降价促销(price promotion)，就需要选择具有价格弹性的商品，很多商品是价格弹性商品，同时又与很多商品之间具有商品（价格）交叉弹性，商品之间的交叉（价格）弹性也是商品之间关联关系的体现。
基于关联规则的选品策略，需要将商品的关联关系做为促销选品的重要依据。
基于关联规则的选品策略，就是要评估促销品关联表现和交叉（价格）弹性，对促销品形成的购物篮进行正面及负面的影响预测。
促销对购物篮的正面影响，指的是促销带来了购物篮质量的提升，也称为促销协同效应，如选择一个关联表现不错的商品进行促销，会形成关联（互补）商品一起进入购物篮中。
促销对购物篮的负面影响，指的是促销带来了购物篮质量下降，如同时选择了相互具有关联关系的商品进行促销，这些促销品会同时出现在购物篮中，导致购物篮质量下降，或者选择了某些具有交叉弹性的商品进行促销，促销商品会带来替代品的销量下降，而这种销量下降是促销收益无法弥补的。