1、某电商平台的无糖食品购物篮分析及营销策略案例

某电商平台对购买无糖类食品的销售数据分析结果如下：

平台的总客户数为53万，购买无糖食品的客户为1万人，该平台年总订单数为140万，其中购买无糖食品的订单是16万。

对购买无糖食品的客户群体分析，发现该客群的年龄较大，购物篮中交叉购买保健品、无糖类食品、茶叶的比例较高，该网站的食品类平均客单价为150元，含有无糖食品的订单客单价为192元，高出食品类平均客单价20%，因此这部分的客户值得关注，应该作为单独的客户聚类、组织专门的营销策略。

为此该电商平台制定了新的营销策略，为该客户群体定制电子DM单（E-DM单），关联引推荐无糖食品，并在电商平台中增加无糖食品的品类，比如麦片、木糖醇类食品、沙琪玛、椰片等。

在无糖食品关联促销推荐后，网站获得了不错的关联销售。

案例2、纸巾作为促销品的购物篮表现分析

(本案例来自于《做零售就该这样分析》（美 埃米特.考克斯 徐梦蔚 译 中国电力出版社 北京 2017.7）) P58-P61。

这个案例是一个我非常喜欢的案例，作者埃米特.考克斯是一个资深的零售人，他对于某零售企业的营销部经常将具有关联关系的商品（书中翻译成“亲缘商品”是对于零售常识的无知造成）同时进行促销持有异议，认为这是浪费经费，因为这些关联商品本来就会一起购买的，将关联商品一起促销会让门店损失毛利。

营销部的理由是推出的促销品越多、吸引的顾客上门越多，增加的客流带来的销售量可以弥补损失的毛利。

考克斯认为营销部不懂推出的促销品会带来什么样的交叉销售、以及带来的毛利损失，因此由企业的首席营销官发起了促销品的购物篮分析。

为了缩小分析范围（即所谓的约束条件），考克斯选择了最常用的促销品：纸巾入手，调用了纸巾在一段时间内所有的购物篮数据，包括促销时的购物篮数据、也包括了正常销售时的购物篮数据，以此评估在不同营销条件下纸巾的购物篮表现。

经过分析发现，在纸巾促销期间共有几百万个购物篮中含有纸巾，这些购物篮的平均购物篮系数略小于9。

分析发现，在纸巾促销期间（促销价格），有6个商品与纸巾具有较强的关联关系，这些关联商品依次为：

? 卫生纸，其中大部分是以促销价销售；

? 洗衣粉，其中略多于一半是以促销价销售；

? 家庭清洁用品，其中不到一半是以促销价销售；

? 洗手液，其中不到一半是以促销价销售；

? 纸碟，其中不到一半是以促销价销售；

? 面巾纸，其中不到一半是以促销价销售；

当纸巾以正常价销售（非促销）时，也有几百万个购物篮数据含有纸巾，这些购物篮的平均购物篮系数略小于10件。

当纸巾以正常价格销售时，也有6个商品与纸巾具有较强的关联关系，这些商品依次为：

? 卫生纸，其中大部分是以正常价销售；

? 家庭清洁用品，其中大部分是以正常价销售；

? 洗衣粉，其中大部分是以正常价销售；

? 纸碟，其中大部分是以正常价销售；

? 洗手液，其中大部分是以正常价销售；

纸巾按照促销价、正常销售价的购物篮分析表明，无论纸巾促销与否，与纸巾具有关联关系的商品还是这几个，因此本次购物篮分析的结论是：

? 无论纸巾是否促销，顾客购买纸巾的同时都会购买上述几个关联商品。

? 不管促销与否，与纸巾具有关联关系的商品都是一致，将范围拓展到前100个商品，促销与正常销售形成的关联商品也是一致的。

? 在纸巾以正常价格销售时，购物篮系数还要略多于促销期间，即购物篮中的商品品种数略大于促销期间，说明促销可能形成了向下销售。

? 当纸巾促销时，关联商品大多是促销价，由于购物篮中多个促销价同时存在，因此购物篮的毛利不会太好。

? 当纸巾以正常价格销售时，关联商品大多也是正常价，此时购物篮毛利一定优于促销期间的毛利。

因此，对纸巾的促销、非促销的购物篮分析结论是：不要在选择主商品（比如纸巾）进行促销的同时，再对关联商品进行促销。

经过本次分析，考克斯为企业节省了数百万美金的费用，同时在后续其他低毛利品类的促销时，也同样严格遵循了这一原则，使企业获得了很好的成效。

同样，考克斯发现，69%的女性会在一次购物行为中同时购买上衣与下装，此时就不需要同时对上衣与下衣进行促销，只要选一个进行促销就可以。

3、女用卫生用品促销价格及策略案例分析：

某地区连锁超市对女用卫生用品进行促销，这类商品具有很好的价格弹性指数、以及较高的PI值，采取降价促销会吸引较大的客流到店，是一个很不错的促销品。

但是单纯采取降价，不仅会带来毛利的损失，同时作为个人护理品，大幅降价会带来顾客对于商品品质的疑惑。

因此该超市采取了买A商品搭赠B商品的促销方法，让顾客感到价格不变、又获得更多商品的感觉，以此避开了单纯的价格战，由于根据商品价格弹性表及PI值表，选择了合适的促销商品，门店获得了较好的客流，“买一赠一”的销售状况不错，门店也获得了较好的购物篮毛利收入。