作者：王琦琦

作者单位：红星美凯龙家居集团执行总裁

互联网技术催生了电子商务，由此开启了零售业的一次革新和洗礼。在此基础上，诞生出大数据的分析和应用，精准化匹配买卖信息，让经营更有效率，让客户的商品选择和交易大大降低交易成本。

案例1：盒马鲜生的数据转化能力

盒马鲜生，成为新零售概念下一个异军突起的样板。盒马鲜生为何如此火爆?分析它的商业模式，有以下几处亮点：

第一，从生鲜这个细分市场精准切入。生鲜，顾名思义，对时间的要求很高，需要迅速到达终端，周转快，加快周转最好的办法就是数据化，精准匹配买卖信息，线上技术可以最大化满足这一点。其次，盒马鲜生更多地专注高单价值的海鲜类产品，能够承受运营配送成本。第三，以吃的场景切入，天生具有吸引人关注的势能。

第二，将客户资源数据化的能力。盒马鲜生50%的订单来自线上，50%来自店面。而且店面不支持现金支付，通过APP交易，线上支付的形式让盒马将所有客户进行数据的转化和存储，便于对客户资源的分析和再利用，同时也降低了人工成本。而数据化能力，恰恰是传统零售企业最大的不足。

第三，彻底打通线上线下，加大辐射范围。成立伊始就以线上为主要的销售渠道，吸引更加年轻的消费群体。对一般的传统零售企业来说，大卖场的辐射半径约3公里，社区便利店的辐射半径约1公里。盒马鲜生线上下订，线下30分钟送达，辐射半径可以达到5公里。

第四，线下店面做场景，增加粘性。线下店面成为线上的辅助，提供生鲜产品的半加工业务，满足办公室场景和家庭厨房场景的需求，解放了年轻家庭主妇，增加了品牌对客户的粘性。

盒马鲜生成为新零售刚刚兴起的新模式，其核心能力，即是数据化的能力。相对于传统零售企业先线下再往线上走的模式正好是反其道而行之。对零售来说，数据即是一切，是准确的判断，匹配买卖以及经营决策的重要依据。对企业而言，分析“货”和“人”的数据，就可以做出对“人货场”的重构。

案例2：万达的图谋

7月19日，万达以600多亿的价格出售77个酒店和十三个文旅项目。对这笔天价巨额交易，坊间流传各种说法，金融监管，万达缺钱等等疑窦丛生。万达是典型的商业加地产模式，资金沉淀严重，高负债是必然的。王健林忍痛把自己辛辛苦苦养大的孩子卖掉，虽然是无奈之举，但是甩掉一身债务，拥有万达品牌，转向轻资产和平台模式，不得不说是明智之举。

万达不惜挥刀，壮士断臂，所图谋的轻资产模式，到底是什么？通俗的来讲，就是高度持有现金流，通过整合所需资源，以品牌输出、服务输出、管理输出获得收益。轻资产模式最受青睐的好处在于资金投入成本低，周转快，拥有充裕的现金流。而实现轻资产获利，关键在于企业已经形成强大的品牌知名度和成熟先进的营运管理模式。

同样是商业领域的另一家巨头，红星美凯龙的轻资产模式早已运作了20多年。统一的品牌形象，统一的运营管理，快速的扩张和店面复制能力，让红星美凯龙在家居零售领域一马当先，开疆拓土。据数据显示，截止到2017年上半年，万达广场全国总数量168座，而红星美凯龙已经超过200个，而且其开店速度更加快速。

案例3：红星美凯龙的轻资产平台模式

作为家居零售业的龙头企业，红星美凯龙通过自己的品牌优势，搭建了一个优质平台，整合物业和供应商资源。在开店之初，红星美凯龙就要求物业方严格按照红星美凯龙商场统一的形象建造，在选址、外观、场内布局和动线上都有严格要求，确保了所有店面统一形象。在后期的运营管理当中，由红星美凯龙内部专业团队操作，形成一致标准化的消费体验。

红星美凯龙以品牌和管理整合地产商、经销商，同时强化市场推广和营销能力，实现平台上各方合作的多边共赢。轻资产模式，为红星美凯龙赢得了更快更好的扩张复制能力，而这恰恰是万达所期望达到的轻装快跑效应。轻资产模式，正是对传统商业思维的改变和突破。

首先，平台思维。平台是最具有价值的商业载体，无论淘宝，京东还是微信，都是纯粹的平台或准平台。红星美凯龙正是具备成熟的运作模式和品牌效应之后，才可以形成形成优质平台，而接下来所要做的事，就是整合。

其次，整合思维。在互联网时代，决定一个企业的发展不再是“木桶理论”，而是“积木理论”。短板理论的观点是，一个木桶能装多少水，取决于最短的那块木板。而相反的是，积木理论认为，发挥企业自身的长处，以自身的长处去和别人的长处整合搭建，发挥优势互补的作用，共同搭积木，作为整合者，发挥粘合剂的作用。

第三，品牌思维。品牌是平台的基石，红星美凯龙时尚优质的品牌价值让市场高度认知。被合作伙伴所接受。正是品牌价值的存在，平台企业才有可能整合资源，实现1+1>2的放大效应。

观点1：平台化是未来零售的大趋势

在未来，零售企业将越来越更多地向平台模式转化。无论电商还是线下实体，具有一定知名度的零售品牌都会更多地由“自营”转向“他营”，平台的职能在于更多地优化经营，塑造品牌，精细化管理，服务于两端：经销商端和客户端。

第一，平台免费战略。龚炎教授认为，网络效应的逻辑是，每当你增加一个新的用户，前面原有N个用户获得的价值都会增加。在网络效应下，如果你的用户是你对手的三分之一，你的价值可能只是对手的十分之一。所以，马云说，免费是最贵的。在互联网时代，无论线下还是线上，流量即是一切。

第二，信用评价及售后保障。平台可以利用自身的数据能力，采集最终客户的售后反馈，并进行分析和筛选，对平台上的商户做出更加全面和系统化的信用评价。

第三，平台的生态化建设。无论对于线上还是线下，平台的生态化搭建最重要的思考是，平台上可以加载哪些商业形态，这些商业形态如何实现互补、共享和彼此增强。对集团企业而言，各类相关产业可以彼此形成上下游关系，建造封闭的正向循环链条。

平台企业，犹如一片森林，森林里有参天大树，也有灌木，还有草皮，大小植物共同生长，并且彼此需要，形成健康良性的生态系统。对传统的实体企业来说，搭建丰富多元的相关业态能够更好地共享客户资源，形成各业态之间彼此促进，繁荣共生。

观点2：平台数据的智慧化是零售企业最具价值的产品

2011年的网商大会，马云在现场演讲中，半开玩笑半认真地问现场嘉宾，你们知道哪个省的胸罩最大，哪个省的胸罩最小?马云说，浙江省的最小。虽然可能是笑谈，但是，这个例子足以说明，平台数据无所不能的能力。

无论对线上还是线下，大数据分析和处理能力。数据处理、分析、反馈能力是平台最为重要的能力之一。数据信息也是平台企业最为重要和最有价值的产品。

平台通过大数据分析，将浩如烟海的数据进行处理，得出有用的部分加以转化，从而能够更加精准地把握用户即将会需求什么，精准地匹配买卖信息，量身定制向用户推荐合适的商品。平台的数据分析及提供，有以下三个方面：

第一，用户购买行为分析与预测。用户在平台上留下的任何痕迹，包括登陆、浏览、搜索以及购买，都会成为该用户的数据，这些数据能够反映用户偏好和习惯。通过对用户购买行为的分析，可以掌握用户的消费能力，品牌偏好，对各种商品关联度的分析，平台可根据顾客的过往信息，进行消费预测和洞察。

第二，平台对于商品的精准推送能力。在大数据的支撑之下，平台可以更加精准地向顾客提供针对性的商品信息。一个内向型顾客可能更多地需求咖啡、茶、影院以及与阅读相关的产品，而一个外向型顾客更需要色彩鲜艳的装饰，聚会，旅行以及户外运动的相关商品。

第三，平台对顾客的分类能力。对顾客进行数据分析并进行分类，从而有针对性进行信息的传递。传统意义上，较为流行的是RFM模型，重点考察顾客的三大客观数据：最近的一次消费、消费频次和总消费金额。大数据运用的互联网时代，顾客更多的主观性表现可以被获取，平台需要在具有一般普遍可归纳的基础之上，按照相互关联的指标，将所有的顾客群进行细分。

观点3：新零售=平台+智慧数据+场景

新零售，到底新在哪里，谁也说不准，几年前传统企业一看门外的野蛮人来了，一窝蜂往线上跑，叫O2O。后一阵子，电商企业一看不行，我们也要有实体店，于是不停买买买，马云叫新零售。

不可否认的是，互联网技术确实对于零售企业带来了翻天覆地的变化。阿里巴巴张勇说，新零售就是要进行“人货场”三者的重构。个人理解，人和货其实就包括在场景之中，新零售还需要另外两大概念：第一是重构商业模式;第二是大数据的进一步分析和运营。对数据的深入发掘和提炼，即是智慧化。所以，我们所理解的新零售是：平台+场景+智慧数据的协调发展和应用。

平台：重构新的商业模式，平台化运作，轻资产前行，数据化的产品，先有流量，再有收益。

场景：基于新生代人群的消费洞察。新的场景革命，以“娱乐、互动、体验”为主诉求，将商业环境极大地融入娱乐的主题、艺术的主题、人文的主题等等，将商业嫁接更多跨界的元素，给予消费者人性化的关怀，丰富多元化的体验，形成新的商业空间和氛围。（关于新零售场景的重构，参见另文《人货场的重构，关键在“场”》）

结束语

科技给时代带来不仅仅是美好，还有颠覆，转型必然是痛苦的过程，因为我们谁也看不清前面到底路在何方。思考，认知，基于对过去的总结判断而对未来产生猜测与梦想，这是人类智能与人工智能最大的差别。

零售一定不是唯一被科技的浪潮所猛烈冲刷的堡垒，人类在过去一千年内所缓慢发展积累的成果可能也比不上这20年所产生的革新与颠覆。更多的产业都已经开始接受互联网大潮的洗礼，变化是这个时代唯一不变的真理。新零售，新产业，新时代，新梦想，我们需要共同实践，不断思考和探求，让这个新，来得更加的与众不同。