我认识一个做轻奢时尚产品的女孩子，她一个人，就靠一部手机，一个月的利润最高时有6万。

有次和她吃饭，我向她请教销售秘诀。她告诉我的方法是：如果你卖的产品在淘宝上死都搜不到，就能卖高价，独家销售才能有高利润。

我觉得这不是她秘诀的全部，厚着脸皮继续追问秘诀。

我很好奇，她朋友圈都不发产品的，发的都是国内外旅行、读书学画等内容。

在我的追问下，她告诉我，她建了一个客户群，把认同她产品的、且有购买力的客户拉到一个群里，只在群里推广新品。

我这个朋友的做法，总结起来有几个关键点：一是有稀缺的产品；二是有优质的客户资源；三是会养老（把新客户养成老客户）。

朋友是海龟，又有做线下和线上奢侈品的工作背景，身边的客户圈子也很优质。

这些优势，不是每个人都具备的。

但是，每个做小众品牌的人都可以学习她的“养老”策略：筛选出精准客户，培养与精准客户的关系，只服务精准客户。

我们现在的品牌，是线上线下一体化发展，而且我们品牌有个特色，获得授权开专卖店的零售商，都是在线上销售表现优秀的人。

这个特色，代表着我们线下的专卖店都带有线上基因。

为什么要这样做呢？

我在第一篇里就说过，这是一个获客成本高昂的时代。如果在线下开店，还单纯地依赖线上流量做销售，估计连店租都赚不出来。

但是，如果把店铺当成一个体验点和引流点，线下做引流，线上做复购，就不一样了。

线上做复购的核心是什么？是养老，要具备把新客户养成老客户的能力。微信朋友圈是最好的养老工具。

我们线上有近300位零售商，大多数没有养老思维和方法，经常听到她们在群里交流：今天我的客户又复购啦！她一到时间就自己下单。。。

如果看看她们的客户销售记录就知道，这样值得炫耀的客户少之又少，大多数人的客户存在着很高的流失率。

某位自媒体大咖说过一句话：如果没有客户运营的能力，给你10万粉丝都没有用。

这里说的客户运营，就是养老，把新客户养成老客户的能力。

这就是我们优先授权那些线上业绩优秀的零售商开专卖店的原因，她们具备基本的客户运营能力。

那么，那些没有养老思维和方法的零售商怎么办？

这段时间的工作，我是绞尽脑汁地想办法，培养这些人的“养老”意识。

我们线下的专卖店，就算一天引导一个潜在客户到线上，一个月加到店长微信上的潜在客户也有30个。

潜在客户加了微信之后，第一句话怎么说，什么时间回访，怎么回访，如何互动，如何引导复购，我们慢慢在建立标准的模式。

做线下专卖店的零售商压力大，每天一睁眼就想到今天要交多少租金，她们对于“养老”策略接受很快，也能坚决执行。

相比之下，线上零售商的“养老”意识则是比较弱，她们是以兼职为主，没有租金和盈利的压力。

这个难题一直存在，直到我找到一个让她们眼前一亮的概念：只要25位老顾客，就能实现她们的利润目标。

我做过统计，线上的零售商，因为是兼职，又是月月吃老本，所以，超过一半人的月利润低于5000元。

对于线上兼职的零售商而言，利润5千是道门槛。

当我告诉她们，如果能培养出25位老顾客，每个月的利润就能超过5千元。这个数字一下子就打动了她们。

当然，这个数字是有前提的，一是零售商有最低的供货价格，二是每个客户每个月都要复购一次。

但是不管怎样，这个“养出25位老顾客”的概念，被成功地植入到大家的心里。

有个零售商上次见到我，很兴奋地说：我查了我们的会员管理系统，我有16个老顾客啦！