出品 | 创业最前线

作者 | 李小反

编辑 | 冯羽

拥有两千余年历史的卤味，被部分网友称之为“最能代表中国的味道”。近几年，这个普通的品类，正焕发出新面貌。

除了最常见的休闲卤味和定位于家庭餐桌的卤味之外，不少卤味还巧妙地和小酒馆、火锅等形式结合了起来。商场内也出现一些热卤品牌，不仅有小吃，还有粉、面等主食。

卤味巨大的可塑造空间，吸引来了众多掘金者和资本捕手。企查查数据显示，今年以来，卤味行业至少发生6起融资事件，“菊花开”和“盛香亭”分别获得亿元级别融资，其中，盛香亭称品牌整体估值约10亿元。

消费者的喜爱和资本的看好，也使得卤味行业“内卷”起来，「创业最前线」在走访时发现，北京合生汇商场内，至少有11个卤味品牌。居民区周围2公里内的卤味门店更是多达20多家。

在这样密集开店、市场过分拥挤的情况下，卤味还是一门好生意吗？

1、“卤味+”的新变局

很长一段时间里，卤味行业都保持着煌上煌、周黑鸭、绝味鸭脖“三家争霸”的格局。今年7月，上海紫燕食品股份有限公司提交IPO招股书，这意味着，三家巨头即将迎来一个强劲有力的竞争对手。

不过，对于三巨头来说，来自卤味行业的挑战恐怕不只这一个，大量涌入的新玩家也同样值得他们警惕。

企查查数据显示，目前全国卤味相关企业的注册量超过12.3万家。自2011年至2020年，卤味相关企业注册量总体呈上升趋势，其中，2018年的注册量首次超过1万家，2020年为历年最高，达到1.7万家。

一些新进入的玩家很快就得到了资本的助力。

据企查查统计，今年以来，卤味行业至少发生6起融资事件，其中，家庭餐桌卤味连锁品牌“菊花开卤味”（以下简称“菊花开”）和热卤品牌“盛香亭”分别获得亿元级别融资。企查查数据显示，菊花开和盛香亭至今已分别完成B轮和A轮融资。盛香亭的加盟手册中还写道，品牌整体估值约10亿元。

除了玩家增多之外，卤味产品也表现出极大的可塑空间。卤味行业较为常见的模式是休闲卤食食品，代表品牌就是绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌等。

还有一类是定位于家庭场景的卤味品牌，如紫燕百味鸡，其品类比卤味小吃品牌更加全面，除鸡、鸭之外，还有猪蹄、凉菜等品类。在外卖平台上，紫燕百味鸡的套餐内还搭配了米饭类主食。

早在4年前，创业者程霄开始做卤味生意时，就将门店开在社区，瞄准了家庭场景。在他看来，社区店是非常稳定的商业形态。“老客户居多，复购率能达到80%至90%。”程霄对「创业最前线」表示，他打造的“味小熟卤味”品牌，已经在全国各地开出300多家门店。

除了这两种最常见的形态外，卤味界还衍生出了不少新业态。

比如热卤。今年获得融资的玩家中，盛香亭和热卤食光就是主打热卤的品牌。「创业最前线」在走访时发现，北京合生汇商场21街区的B2层，就有一家名为“翟门仙卤师”的热卤品牌，其品类除了翅尖、猪蹄等小吃外，还有拌粉、拌面等主食，在店内消费的也大多是年轻人。

盛香亭一位负责加盟业务的工作人员刘冉（化名）表示，其品类除了卤味小吃，还有粉、面等主食。因此，其店铺所需面积较大，店内要留出客座区。“我们主要开在当地比较大的购物中心，或者人流量较大的地方，客群主要是年轻人。”

热卤食光的加盟工作人员也表示，这种小吃加主食的模式，有利于门店多时段经营。“中午和晚饭时间可以卖主食，其他时间段还可以卖小吃。”

另外，还有从业者将卤味和其他餐饮业态相结合，比如卤味+小酒馆，消费者可以一边喝酒一边吃卤菜；再比如卤味+火锅，据公开信息，今年获得融资的“京派鲜卤”的主打业务就是卤味火锅外卖。

普通的卤味行业，正在爆发出强大的生命力。

2、陷入内卷

随着众多新玩家涌入，卤味行业也在逐渐走向内卷。

在北京，吸引众多年轻人前去打卡的合生汇算是新消费的风向标。在这里，卤味行业的“内卷”被展现得淋漓尽致。

进入合生汇21街区B2层，一眼就能看到一家名为“卤西西”的卤味品牌，它的隔壁就是绝味鸭脖。

转到商铺背面，“周黑鸭”和“廖记棒棒鸡”则映入眼帘。再往里走，分布着“小蹄大作”、“无骨凤爪”等几个品牌。「创业最前线」在走访时看到，晚上6点半和7点半两个时间段正是晚餐高峰期，而这些商铺的顾客却寥寥无几。

乘上扶梯来到B1层，出扶梯口就看到上述提到的 “翟门仙卤师”店铺，堂食区有6位顾客在就餐。

据粗略统计，仅合生汇B1和B2两层，就有至少11个卤味品牌。

不仅商场如此，在居民区附近，卤味品牌开店的密度同样很高。

「创业最前线」在美团上搜索北京东城区景泰附近的卤味外卖，粗略统计，发现2公里以内的门店有20多家。

虽然卤味门店已随处可见，但新入局的品牌方仍然在紧锣密鼓地拓展市场，开放加盟则是通用且最快速的方式。

“菊花开”的一位加盟商张威（化名）表示，菊花开是河南本省企业，之前只在河南省经营，今年4月中旬开放了周边省份几个城市的经营权限。

要加盟这些卤味门店，成本也并不低。菊花开的加盟商称，建议门店面积在10至20平米左右，两年的冷链配送费、保证金、设备、装修费等成本加起来，单店投资金额总计在7.5万至8万元左右。

张威称，总部会将成品配送到门店，这种模式不仅节约了门店面积，还省去了人力等成本。

而热卤品牌一般开在商圈或者客流量集中的位置，且需要在店内进行食品加工，并留出堂食区，租金成本也会更高。盛香亭负责加盟的工作人员刘冉表示，店铺需要30-70平米，门头最少需要3.5米。

除此之外，加盟盛香亭还需要承担多种名目的加盟费。“品牌授权费是6万元，每年管理费1.5万，1万的保证金是可退的，培训费5000元，设计费是按照店铺每平米200元的标准收费。” 刘冉称。

盛香亭的加盟手册中列举了投入成本，按照40平米的店铺面积计算，前期投入需要30多万。

（图 / 盛香亭的成本投入明细）

虽然前期投入不低，但是按照加盟商的说法，卤味品牌的利润是很可观的。

“我们回本周期一般是9-12个月，毛利为60%左右。” 刘冉称。

“最少有40%的利润。” 菊花开加盟商张威也向「创业最前线」表示。他还补充道，“今年5月，一位济南的客户开店营业，营业额每天保持在4000到5000元，差不多三个月就能回本，这个客户马上要开第二家门店了。”

热卤食光等热卤品牌大多将门店开在商场，其加盟商也表示，其门店面积建议在30至50平之间。前期的投资包括加盟费、设备、房租、装修等成本在内，预计为25万至30万，商场店的回本周期差不多在4-6个月之间。

“商场客流量较大，中午能卖4000至6000元，下午卖5000至7000元，其他零散时间还能卖几千块，每天的营业额大约在万把块。”这位加盟商表示。

他称，热卤食光有一家30多平的加盟门店，一个月的营业额能达到28万元。“毛利一般在60%至65%左右。”

虽然在大多数品牌商口中，加盟卤味品牌后的门店经营情况和回本周期都十分理想，但当卤味成为一门被资本追逐的生意后，品牌之间的竞争也早已不止于产品口味本身，而是成为品牌规模和经营效率的一场赛跑。

毫无疑问的是，市场严重内卷，更多投机者将会被无情淘汰。

3、高淘汰率的卤味生意

除了被资本追逐的新玩家，还有一些夫妻档常年经营着小本卤味生意。

每天上午11点左右，李剑的父母开始制作卤菜，下午4点半准时出摊。这样的流程，李剑父母已经重复了六七年时间。

李剑回忆称，父母是在亲戚的带领下做起卤味生意的。“我家亲戚第一年做卤菜，就赚了20多万。”李剑是一位90后，大学毕业后，先是在杭州工作了一年，然后加入父母的行列，一起在武汉做生意。

李剑和父母每人负责一个摊位，他出摊的位置在武汉市江岸区天声街的一处菜市场门口，每天的营业额有1000元左右。“我们没有开店的计划，因为不仅成本高，生意也不一定比现在好。”李剑称。

（图 / 李剑母亲的摊位）

在卤味行业，有相当一部分从业者都是夫妻档口生意。可见传统卤味行业竞争激烈，且门槛不高。

「创业最前线」还在抖音看到，无论是经营几十年的卤味老店，还是个人摆摊做生意的草根玩家，都在火热地招学徒、传授卤菜制作技术。

李剑父母也曾收过几位学徒，“技术不难，3天左右就能学会。”他表示。

不仅如此，就连在淘宝上买卤味料包，店铺都会赠送详细的制作教程。

程霄认为，卤味行业看似门槛低，实际上并非如此，想要经营好这门生意，也需要从业者下一番功夫，比如如何保持产品稳定性、门店选址、后期运营等，都是非常重要的。

程霄称，相比于其他餐饮品类，卤味对产品的稳定性要求更高。“因为卤食制作一次就是上百斤，如果产品品质差，损害的是一波顾客，这些顾客可能再也不会光顾。”

但恰好很多人忽略了这一点。“他们认为想要赚钱，就得压低成本，从而使用一些不好的原料或者偷工减料，久而久之门店就倒闭了。”程霄解释。

程霄还注意到，卤味行业也一直在优胜劣汰。“前年出现一些新品牌，但去年又死掉一大批。”

他解释道，主要原因就在于，他们只顾着疯狂扩张，求数量不求质量，导致出现一系列问题。“要么供应链不健全，要么模式很难复制，要么就是操作培训、门店经营不到位，反正有各种各样的问题。”程霄表示。

而资本的进入，也在一定程度上搅乱了原本平静的行业。“导致一些玩家将精力重点放在拓展市场、赚取加盟费上面。”

不过，市场竞争的加剧也让卤味行业快速走向成熟。

“与前两年相比，今年的竞争压力要低一些。我们门店的存活率提高了80%至90%。”程霄解释道。当然这也归因于他们主打社区店，受疫情的影响较小，有利于品牌的成长。

程霄看到，近几年，从业者也变得越来越正规，他们的很多加盟商都是之前的卤食夫妻店，他们为了长远发展会选择加盟一个连锁品牌。

这也是草根玩家的生存之道。“必须要不断改变，跟着市场的变化而变化，从产品、形象包装等多方面进行升级。”程霄说道。

Frost&Sullivan的数据显示，中国卤制品行业的市场规模从2011年的268亿元上升到2020年的1235亿元。

千亿市场之下，夫妻档走向正规化，新玩家靠标准化跑马圈地，传统卤味行业也正在被注入更多新鲜元素。

*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。