出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

2021年，环京的中介们见证了房地产市场正在消逝的时代。

回望2021年初，受疫情影响，有开发商们推出1000元线上订房、7天无忧退款、砸金蛋赢家电大礼包的活动，试图激起房地产行业的一点水花。

到了2021年底，开发商为了多卖出几套房，开始使出各种降价和营销手段。比如固安新房曾经最低1.3万元每平的价格，如今也降到了1万出头。多数楼盘还提供首付可分期服务，买房可送停车位，个别楼盘还能看到送“露台+停车位”“地下室+停车位”等活动。开发商们急切希望能回笼更多资金。

房产中介刘伟向「创业最前线」透露，最近一段时间，好多项目都可以进行首付分期活动，比如先首付5万-8万，剩下的首付可以分一年或者分两年还清，“开发商们想让消费者赶紧买房，回笼一下资金，所以现在80%的项目都将送停车位作为标配了。”

但是，随着环京房地产市场价格的持续走低，购房者在“买涨不买跌”的心态下，很多人已经不敢轻易入市。

而中介们的薪资来源就是销售房子。当购房者们变得逐渐理智，环京房地产的打工人们也开始变得缺乏安全感：有人开始逃离市场，有人虽说陷入彷徨，却又不知道该如何逃离，以及逃离后又能去到何处。

当房地产行业的阵痛到来，身处一线的环京房地产中介们，正深刻感受着市场的新一轮变化。

1、安静的售楼处

一个平常的工作日中午，刘倩放下手中正在开着游戏的手机，接起已经很久没有响起的售楼处电话。听声音电话那边是一位中年男性，她照例回答了对方所问楼盘的价格和房子的基本信息，不到一分钟，这段通话就宣告结束。

“这种咨询电话不多，一般就没有了下文。”刘倩是燕郊某楼盘的售楼中心前台，她的工作就是偶尔接一下客户的咨询电话，有时有客户来售楼中心咨询，她也会给客户们介绍下楼盘的周边设施和价格等情况。

刘倩高中辍学，因为学历不高，最开始她是廊坊一家电子厂流水线上最常见的工人。后来觉得各种厂子工作太压抑，就在北京的饭店做服务员，但疫情到来，她所在的饭店没能抵住冲击倒闭。

彼时，她相亲遇到现任老公，他也是燕郊本地人，并在燕郊做了几年房地产中介，有房有车。恰逢那段时间，他所在的房产商正在招一名前台，刘倩也觉得疫情之下，在北京和燕郊两头跑比较麻烦，就进入了房地产这一行，“虽然工资不多，但想想我们平时还能在一起工作就来了。”

而像最近这种上班期间还能打打游戏的状态是从2021年下半年开始的，她也能明显感觉到，“工作节奏慢了下来。”

2020年初，其实燕郊的房地产市场还热闹了一回。当时，有关河北省三河市放宽落户的消息开始在房地产销售和中介群体中流传，3月中旬，燕郊放宽落户限制已是公开的“秘密”，每天有数百人排着长队落户燕郊。为此，燕郊房市的二手房价格都涨了一点。

“我们那段时间挺忙的，咨询电话挺多，也有人到售楼处咨询楼盘的情况，我老公毕竟在行业里摸爬滚打了几年，房地产资源多些，每天都挺忙。”刘倩回忆，那段时间也是她在房地产行业经历过为数不多的忙碌阶段，“每天电话都响个不停。”

但到2021年，随着疫情影响，燕郊房地产价格越来越低，她和她老公的工作都开始清闲起来，“尤其是去年年底，我老公也明显空闲了下来，偶尔我俩还会来个游戏‘双排’。”她接着说道，“过去一年，随着房产价格的持续降低，感觉我们售楼处越来越静悄悄的了，平时没什么人会来的。”

如今燕郊房市的冷寂是早年经历过疯狂时代的中介们不曾预想到的。

2014年，“京津冀一体化”战略的出台曾让环京楼市疯涨了一波，固安、燕郊和大厂等地涌入大量投资客“抢房”的大戏似乎还在昨天。

另一位在固安做了8年的房产中介高薇薇回忆道，彼时，十字路口、人行道口和商场门口，都能看到房产中介的身影。他们手里握着写着他们联系方式的楼盘传单，见缝插针地发给路过的行人、路过的骑着单车或电动车车主，甚至偶尔因为红灯暂时停在路中央的汽车主，也是他们的目标客户，“那时候，遍地是客户。”

在售楼处里，销售们不时手里握着纸笔，给客户计算着这套房产的首付需要多少，贷款需要几何；也有人接着电话给客户分析当天所看楼盘的房屋价格，并和客户们分享着楼盘里刚刚又有几号楼几单元的房子被卖出去的消息。

回忆起那时的场景，与如今房地产的“萧条”景象形成鲜明对比，高薇薇也是一阵唏嘘。

“实不相瞒，我已经将通讯录里，几年前找我看过房子但是因为手头资金不充裕的客户通通又找了一遍。但他们不是已经在去年购买过房子了，就是准备再观望一段时间，能够成交的客户很少。”高薇薇吐槽，固安的房子越来越难卖了。

事实上，中指研究院的监测数据显示，2021年1-11月，固安商品住宅成交面积为48.6万平方米，同比下降32.6%，处于2010年以来同期次低位，仅高于2018年的同期水平。

作为身处一线的房产中介们深刻感受着市场的新一轮变动——2021年，环京房地产市场似乎降至了“冰点”。

2、越来越“难伺候”的客户

赵亮记得很清楚，去年10月22日，下午3点多，河北出现疫情，北京的车辆不能出京。他就开着车到大兴接客户到固安看房，这是他第三次为这位客户提供接送服务了。

因为他们买房的意愿很高，所以赵亮希望在服务质量上取胜。接送服务到位后，他还得热情地带客户去正在施工着的楼盘周边转了转，还将各种基础设施一一介绍，再看一看小区的环境，以及带客户在看中的楼层里感受了一下房屋的现场情况。

“他们两口子是河北承德人，平时在北京大兴上班，孩子已经在他们公司周边读了幼儿园，以后准备将孩子户口转到固安，在固安上学。”赵亮透露，因为他们不买房就得回承德去上小学，以后离得远实在不方便。他们孩子2024年9月上学，在这之前得空出装修和散味的时间，所以买房的意愿强烈。

这也是他作为房地产中介，最喜欢“攻略”的对象。

赵亮告诉「创业最前线」，他在房地产行业已经摸爬滚打了3年多，一直都是做的新房销售，而他能够成交的客户，也多是这些在北京大兴周边工作，在北京买不起房，但孩子又面临上学问题的年轻人。

他表示，在北京的大部分打工人，其实并不具备买房置业的能力，所以外地人想要长期留在北京工作，环京楼盘以低于北京市场一两倍的价格，打动了这部分人的心。

“相比新房的房价，二手房的价格虽然相对更低一些，但外地人购买二手房需要交50%的首付，而购买新房则只用交30%的首付，且交房后，外地人就能快速在固安落户。因此，这部分买房的用户不仅成交的成功率高，决策速度也快。”

果然，这是他去年服务的客户中最快订房的人，“第三次见面我们就签订了合同，当天下午我们就去银行办理了贷款。”

但从去年开始，存在类似需求的用户也开始减少。赵亮透露，“一个月能卖出一套房子就是不错的业绩了。而且带着大部分客户围着楼盘转了好几次，但对方还是会没有下文。”

事实上，2020年，固安新房房价在13000-16000元/平，但到2021年，部分新房房价已经跌到10500-16000元/平。而随着房价的持续下跌，购房者在“买涨不买跌”的心态下，很多人不敢轻易入市。

而二手房市场的客户则更加难以“搞定”。

刘伟已经在固安房地产行业做过7年时间的中介，经历过房地产行业逐利的黄金时代，所以能明显感觉到行业进入“黄昏时代”的落差。

刘伟回忆道，在2016年左右，他当时带客户买房，基本不太考虑户型，在带客户看房时，他准备带客户多看看房子，对方都会说走路腿疼，不想看太多，很快就将看好的房子定下。

甚至在固安房地产市场最火热的时候，好些客户因为居住在外地，不能在固安盯着楼盘，就花一两天的时间看好楼盘，直接将2万元定金交给刘伟，“客户们很急切，都说不论什么楼层，哪种户型，只要有房就要赶紧给我订。”

高薇薇也表示，彼时的房地产行业确实疯狂，“我记得当时固安的房价已经达到2.8万/平，说实话，我那会儿卖房心里都有点慌，但好多北京的投资客户不在乎，眼也不眨的就定下了。”

但如今的买方，不仅有讲价的空间，还总想着房子还得降价，对户型也特别挑剔，比如客厅朝北的不看，进门正对厕所的不看，小区比较老旧的不看。

让刘伟更加觉得客户挑剔的，还是消费者从2020年的“捡漏”心态变成2021年“还能再降一降”的心态。“现在房子其实已经很便宜了，但买房者还会再砍个3万-5万元。”他又补充道。

不仅如此，客户的决策时间也变得更久。之前客户的决策周期可能就一个月左右，但现在都是三个月打底，大家伙儿都觉得固安这房价还得往下降，所以明明是刚需的消费者，也怕买贵了，“现在的客户都是这个劲头。”

从遍地是客户，到挑剔的消费者越来越多，可见环京房地产市场也正在回归理性。

3、中介逃离房地产

大多数人奔着高薪来到房地产行业，而薪资的终极来源就是销售房子。然而，随着环京市场的房地产生意越来越难做，也开始有人选择“逃离”这个行业。

刘伟告诉「创业最前线」，以前一个两居室能卖100万元，现在的一套两居室只能70万元，房价缩水了30%，中介费也要跟着缩水30%，而现在在固安卖出一套二手房，销售们的提成也就2000-3000元，而他们一个月也就能卖出一两套房。

“现在我每月的平均工资也就是8000元左右，而在2016年左右，我一年能赚30多万，一个月最多卖出12套房。”他无奈道，彼时，他也才刚刚进入房地产行业没几年，没有太多经验和客户资源。如今在行业里打拼多年，他却没有之前赚钱了。

“如今的生活已经完全剩不下钱。”2019年中，刘伟感觉到固安房产价格已经趋于稳定，就换了一套100多平的房子，贷款30年，每月房贷5000元。也就是说，他每个月只有3000元的工资，却要用来平时养车、养娃和交际等，“彻底‘月光’了。”

感觉到房地产行业的红利正在消失，刘伟也渐渐有了危机感。

“还着月供，你在收入跟不上时，肯定都会有危机感。在2021年这种感觉尤其明显。”但身处房地产行业虽然缺乏安全感，但他又不知道如何逃离，逃离后又能去哪里。

去年一年，刘伟考虑过换个行业打拼，但也不知道离职后又能干什么。现在他每月还有8000元的收入，但在固安这边很多行业也达不到这个工资水平。也有想过去北京生活，但那天他和一个客户聊天，在北京一个次卧的价格就要3000元租金。

“要是再加上3000多的房租，还不如待在固安。哪怕挣的少点，但是里外里生活成本还有压力这方面不大。想想我拖家带口的，也就不想动了。”

还能卖得动房子的销售选择留在这个行业，也有一些中介因为卖不出业绩，选择黯然离场。

没有吃到过像刘伟那样的红利，仅做了2个月房地产销售的露露，就因为没有获利，而选择退出这个市场。

露露今年6月才毕业，因为没有工作经验且爸妈在燕郊工作，于是她选择在燕郊找了一份房地产销售的工作，“只要你付出努力了，就可以得到你想要的这种情况根本不存在。反而两个月光拿了2500元的保底，都不够自己生活。”

最近露露已经开始新一轮面试，至于之前从房地产行业里的工作经历也被她刻意隐藏了，“没有卖出去房子，有点丢人，也怕用人单位觉得我工作能力不行。”这之后，露露找工作也开始有意避开房地产相关的企业。

而刘伟作为资深的中介，则感受得更深刻一些。对于开发商而言，市场冷清时，更需要销售人员来促进销售，加速回款。因此，行业一直不断有人进入，“房地产销售的门槛很低，只要年满18周岁想要进入这个行业都可以入职。因此，每年的应届生还有高中辍学的学生很多都会选择进入这个行业。”

但是，随着房地产行业越来越难做，离开这个行业的人也越来越多。

“相比2016年，如今的固安房地产销售至少得少了三分之一。”刘伟透露，他平常也会关注各家企业的动态，每年也会统计一下数据。就他所知，固安某家房地产公司最高峰的时候有400多人，现在已经变成300人左右。包括他现在所在的房地产公司也一样，离职人员也将近三分之一。

“而且房地产行业连裁员都算不上。裁员的人还有补贴，但作为销售，你三个月没有业绩直接就被开除了。”刘伟表示，这个行业没有五险一金，没有节假日，一个月只能在工作日调休4天。好多人都不挣钱，干到两、三个月的时候，就会自己选择离职。

当持续看不到利好政策，又看不到房地产涨价的苗头时，离开似乎成为房地产打工人的必然选择。

4、黄金时代结束

刘伟更愿意用“平淡”一词来总结固安2021年的整体楼市，“市场不太行。”

2020年，环京市场上的很多投资客们已经发觉不妙。彼时，刘伟就感觉到，投资客撤出市场的决心挺大。

他表示，他遇到很多房主，都是要将固安的房子卖掉，在北京买房。或者看到前年沈阳每平米涨了3000元-5000元，西安、杭州等城市也有涨价空间，就会选择去这些地方投资房产。

但2021年，没有敏锐神经而选择继续留在市场的投资客们，却因为亟需回笼资金，而选择抛售房产，致使房价愈发不理想。

刘伟透露，有一批做生意的投资客，之前手里有钱，就在房价只有四五千的时候买了几套房产。现在他们生意需要周转，就会选择低价抛售房产。

因为二手房销售主体是个人，不像开发商是整体销售，当个人着急用钱时，他们都是想着怎么才能尽快拿到钱，因此降价是他们的主要办法。但这样一来，虽然只有他一家选择降价，但现在销售信息透明，在网络上就能搜索到价格信息，因此他降价之后，整个小区的价格也都会被拉低。

似乎是大势如此，随着这批投资客退出环京市场，连开发商们也忍不住开始降价——房价越发“跌跌不休”了。

刘伟透露，开发商建一栋小区，从拿地、建筑、验收、再到销售交房，是一个成本不低的事情。“现在光建筑成本平均要3000元/平，再加上拿地和交税以及人工的费用，每平成本高达七、八千元。但是为了回笼资金，也不得不降价销售。”

时间回溯到2016年底，随着2014年“京津冀一体化”战略出台发酵两年，固安、燕郊和大厂等环京区域的房地产正式迎来一波“跳涨”。而每天都在上涨的房产价格，不断刺激着消费者和房地产商的神经。

彼时，因为市场价格的持续暴涨，房地产商们手里握着的房产变成了“香饽饽”。消费者们将手中的现金直接转给熟悉的房产中介，只为方便中介能够第一时间抢到所看的楼盘房子。而为了利益更大化，房地产商手里握着房子，但每天只舍得卖出5套。

“因为第二天卖出的价格可能就呈指数增长，所以那段时间，房地产市场经常出现几十名销售人员抢个位数房产的情景。”

不过才辉煌了几年的环京楼市，显然已经逐渐回归理性。受新冠肺炎疫情影响，尤其是在北京严格的疫情防控、河北间歇性出现疫情等因素影响下，环京房地产市场再度面临调整压力。

如今，再翻看高薇薇的朋友圈，是频繁分享的各类有关房地产行业回暖的消息，但被问及觉得春天还要等多久，她也没有回答上来。

似乎，环京房地产逐利的黄金时代彻底结束了。

*注：文中人名均为化名。文中题图来自：视觉中国，基于RF协议；文中其他未署图片来自摄图网，基于VRF协议。