面对寒冬，企业需要储备好过冬的“粮草”；可一旦这个冬天变得长了些，或许这才是考验一家企业底子的时候。

谁也没能想到，新的一年刚刚开始，一场疫情扰乱了我们所有的计划和打算，在抗击疫情的一线作战以外，各行各业都在想方设法去听过这个可能相对长点的冬天。

对于互联网家装而言，复工延期、订单延期、展会延期、市场疲软等等。疫情对于这样一个协调上下游，产业链条复杂的行业而言影响非常大。作为曾经行业“明星品牌”的土巴兔，在过去一段时间似乎也是负面不断，屡屡被曝出这样或者那样的问题，这似乎也让人对其“过冬”储备是否充足产生疑问。

上市失败引发的连锁反应？由内至外负面频传

当我们对土巴兔的现状进行洞察时，不得不提一年多前的那次失败。

2018年，土巴兔提交招股书谋求香港上市，但最终主动撤销IPO上市失利。而被曝撤销IPO后，土巴兔的“明星光环”似乎逐渐褪去，此次失败似乎也引发了很多人的猜测，此外，从内部的资金链到外部的合作商屡屡曝出一些不好的消息，内外交困下土巴兔在过去一年似乎是烦恼颇多。

从商家方面来看，去年有媒体报道称，土巴兔上市前曾经与部分装修公司达成协议，土巴兔提前向装企收取大笔广告费用，承诺上市后以上市公司的身份为装企背书，并在平台上将其塑造为头部装修公司。在上市失败后这项承诺不了了之，当装修公司要求返回款项时，作为收款方的土巴兔一味拖延和推卸。

事实如何外人不得而知，笔者似乎也没有找到土巴兔方面对此有所回应。只不过，在过去一年似乎经常看到土巴兔与商家之间曝出这样或者那样的问题。

早在2018年，土巴兔就曾被曝出头部商户鹏森装饰、三川装饰跑路、欠薪。去年，有媒体报道出装修公司拖欠工人施工款，甚至引起维权无门的工人无奈上门骚扰业主。

这些入驻商家出现负面，用户可能会把它们归结到土巴兔身上。就像过去人们在淘宝、拼多多上买到假货，大家不会骂某某店铺，只会骂淘宝卖假货、拼多多卖假货等。长期以往，这可能会影响到用户端，使得不少人在潜移默化中可能对其产生一种不好的印象。

而内部方面，网上关于土巴兔的的一些现金流传闻似乎才是让人对其最为担心的地方。

此前，脉脉上出现关于“土巴兔和58到家签订对赌协议疑似失败”的传闻，这似乎也为其发展蒙上了一层阴影。

此外，提到互联网家装，似乎总与亏损相联系，土巴兔也是如此。

土巴兔2018年底招股说明书上的数据：按国际财务报告准则，土巴兔2015-2017年净利润分别为-7.51亿元、-5.63亿元和-11.13亿元，2018年上半年净利润为-6.36亿元，三年半累计亏损超过30亿。

而在融资方面，据企查查检索得到的数据来看，土巴兔上一轮融资信息显示似乎还是2015年，到现在为止空洞期有些长了些，再加上持续的亏损，这或许也是很多人对土巴兔的现金流状况产恒怀疑的原因之一。

如今的新冠状肺炎出现，家居家装行业不可避免的进入了寒冬期，如果本身的现金流也比较紧张，这似乎也意味着企业过冬的“储备”可能不足，给人的感觉似乎有些在寒冬中赤脚前行的味道。

当然了，报道只是报道，资金到底如何只有土巴兔自己知道，只不过在时下整个行业都承压的大环境下，土巴兔未来一段时间脚下的路可能不是那么好走。

营销高，转化低：行业特征决定盈利任重道远？

有道是十年磨一剑，创立于2008年的土巴兔，2011年开始宣布打造家装交易服务平台，到如今已经走过十多个年头。

按照惯性思维，这样的公司似乎早该建立完善的盈利模式。可到现在土巴兔还会时不时的被媒体质疑其资金问题，以至于此次疫情发生，不少关心土巴兔的人会对其未来感到忧虑。归根结底，或许这其实也是互联网家装行业的固有特征所决定的。

金沙江创投的朱啸虎说过，一个成功的独角兽企业必须满足“高频、刚需、规模化”三个特点。

而互联网家装行业是一个十分低频的行业，虽然家装行业是刚需，但低频率的用户行为决定了其用户粘性不强，而这又造就了家装行业的获客成本始终居高不下。

类似于这样的行业其发展初期会有一个很长的的时间线。创投圈有这样一种说法，叫低频打不过高频。不少业内人士曾表示，家装行业其实是一个慢生意。而且，由于低频，一个客户可能十年之内都不会再来，需要不断地去获取新客户导致每个月的营销成本常常居高不下。

可以说，受限于用户增速放缓、复购率低等因素，互联网家装公司的核心营收来源——流量贩卖与交易撮合生意也将在未来面临持续的获客成本上升的压力。

关于营销费用高的问题，这在土巴兔身上也有所体现。

据媒体报道，土巴兔此前的招股书显示，从2015年起，土巴兔每年的广告投入分别为8930万、5830万、4600万，2018年上半年的投入为1560万，总计烧了2亿元广告费，与2015年C轮融资的总额持平。

2019年，土巴兔签约了雷佳音为形象代言人，并且在在热播剧《长安十二时辰》片头植入雷佳音拿着IP形象土巴兔公仔的口播广告。

而在线下方面，公交车车身广告、地铁广告、电梯广告等重要先下场景似乎也被土巴兔进行饱和覆盖。

从营销覆盖方面来看，土巴兔的考虑似乎做到的全面，但不得不说的是，这些巨大投入似乎并没有能为其带来太大的商业价值。

与营销方面高举高打形成反差的是自己市场份额的下降。根据比达咨询《2018年度中国互联网家装市场研究报告》显示，土巴兔在2018年进行多次战略更换，加之寻求上市融资失败，市场份额迅速萎缩，占比仅为24.6%。这与其巅峰时期相比缩水的似乎有些明显，最新的数据目前没有查到，不过结合去年行业特征以及土巴兔的一些列舆论报道来看，可能不会有什么惊喜出现。

营销多，转化效果在外界看来似乎也不怎么明显，但土巴兔翱翔仍然改不了大手大脚花钱的习惯。前段时间又推出了“20亿元天梯扶植计划”，即2020年用价值20亿元的资源来扶持、推动入驻平台的装修企业。

不过目前看来，随着疫情“黑天鹅”的出现，无论土巴兔到底差不差钱此时都得勒紧裤腰带过日子。

所有人都知道，在困难时期信心比黄金更重要。而在不久前，土巴兔也为提振行业信心做出了自己的努力。

2月4日，土巴兔对外发布了多项举措，疫情期间，包括流量支持、开店指导，此外还将不断完善对平台商家的各种线上工具、服务培训和政策支持，同装修企业共渡难关。

冬天不会停下不走，疫情早晚会被我们战胜和赶走。到那时，包括家装行业在内各行各业也将迎来大的反弹。在此也希望土巴兔以及各大家装企业坚持下去众志成城，去等待胜利的曙光到来。

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