文：向善财经 作者：刘能

数字经济浪潮不断涌动，产业数字化变革已成为各行各业发展的一个“必答题”。当下，企业正借力于企业服务商，加速融入数字产业经济之中。

12月17日，知识产品与用户服务为核心的技术服务商小鹅通，举办了以“因知而行，遇见美好”为主题的六周年庆典活动。

六周年是一个关键节点。过去的6年中，越来越多的人意识到私域运营的不可或缺，也有越来越多的品牌从私域中受益。

那么，私域运营来到的下半场，如何进一步降低私域运营的成本释放私域的价值，接下来知识付费产品与服务如何进化，如何把握内容创业“下半场”的风向，小鹅通6年来对产品、服务的探索，或许能给出不一样的答案。

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知识付费六年成长：内容创业的“送水人”

时间一晃而过，转眼间小鹅通已经六岁。如果用三个关键词来概括小鹅通这六年来的成长路程，那么就是：由点及面、客户成功、少即是多。

2015年，鲍春健“出走”腾讯，开启创业之路，并在2016年一次偶然的机会下与吴晓波相识。此后，鲍春健听取吴晓波的建议成立了小鹅通，正好赶上了知识付费的井喷。

随着自媒体、知识社区等平台出现大量知识IP以及愿意付费的忠实粉丝，知识社区变现需求愈发强烈，不得不探索新的商业模式，小鹅通成为其中关键的“送水人”。

2016年起，小鹅通开始为大V提供知识付费工具，吴晓波老师的《每天听见吴晓波》，林少的《十点课堂》都放在小鹅通的平台上，此外还有清华大学出版社等160万家机构以小鹅通平台，架构起自身的内容域服务。

以知识服务为点，以平台架构为面，小鹅支撑起丰富的产品、服务，影响着数亿终端用户。

这背后有一个核心的逻辑，通过小鹅通这个平台，这些机构把公域流量高效的沉淀为私域流量，并且转化为私域资产。

“交个朋友”创始人黄贺曾经透露过一个数据。直播开始时，短视频流量占比20%，自然流量占30%，付费流量占到40%。也就是说，有大约40%的公域流量能够进一步被转化为流量资产。

这也是小鹅通搭建平台最大价值和意义所在。作为知识产品与用户服务的私域运营工具，小鹅通能够把公域流量沉淀为私域资产，进一步帮助客户增质提效。

对于SaaS企业来说，真正驱动公司增长的前提是保证客户的增长。所谓客户成功，就是掌握客户需求，并提供解决问题的产品和服务，帮助客户实现利益最大化。客户成功为企业服务商带来的价值有两个：

第一，保证客户黏性。

从知识服务的角度来看，学员所需求的知识服务本身就是长期性的，企业需要长期保持用户的注意力，只有这样才能激活学员的课程参与度，全程的服务增强体验感。当企业的用户能够长期留存，小鹅通的企业客户黏性也将得到保证。

第二，PLG逻辑下，形成口碑裂变增长。

在创业之初，小鹅通先给吴晓波做管理粉丝的知识付费服务系统，在短期内达到较好的预期效果后，吴晓波也帮助小鹅通推荐了一大批其他知识付费领域的客户。这其实就是产品驱动增长的具象化。

再比如，小鹅通能够一分钟搭建你的专属知识服务平台。

知识付费的本质，其实是交易信息差，这样的信息差其实具有很强的时效性：快节奏的信息时代，人们需要的是快速高效获取新鲜的有价值的信息，因此信息传递的速度很重要。

这就要求需要有快速搭建平台的能力，快速定义产品、服务，再通过高效的私域运营，传达至用户端。

私域场景诞生的目的是让碎片化的移动互联网环境重新聚拢，打造出企业流量生态内循环，而仅有内循环显然不够，这就像一滩“死水”，还需要外界不断注入新的活水，也就是说结合公域渠道，形成企业私域流量生态内循环与企业公域流量生态外循环的闭环。

小鹅通创始人兼CEO鲍春健在采访时曾透露，在认识吴晓波之前，曾经历过一段痛苦的外包创业过程，当初吴老师找到了鲍春健，也觉得可能也只是一个更大的外包。

由于外包过于个性化的需求，各个行业的技术落地场景具有高度特异性。可以想象，如果小鹅通继续坚持外包业务的发展路径，需要满足的需求越来越多，但大都无法复用，未来企业发展空间必定受限。

而另一种做法则是，在理解了大量的行业细分特性以后，将各行各业的需求高度抽象化，让产品和服务做得更为普适，从而保证比较高的渗透率。

后来的发展表明，这样的策略是非常有效的，它带来了一种全新的商业模式，并且在这样的商业模式下，小鹅通已经成长了6年，实现了新的跨越。

这意味着小鹅通的增长正在进一步规模化，SaaS模式下，如果成功的实现规模化，就意味着今后有望释放可持续的价值增量，这其实就是搭建平台的长期价值所在。

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从工具到场景，产品、服务再进化

从整体来看，互联网对各行各业的提升已经到了一个瓶颈。随着互联网红利消失，消费互联网的流量之战已经结束，产业互联网的效率与体验之战缓缓展开，反求诸己成为必然。

面对全新的企业需求该如何满足？小鹅通的做法是进一步提升知识店铺、鹅圈子、鹅直播、企微CRM等产品能力，用更丰富的产品能力，结合服务能力，助力企业搭建私域运营平台。

产品是手段，目的在于通过一系列的工具，巩固流量阵地。

搭建运营平台就是同时打通视频号、抖音、快手等公域渠道，客户能够在公域渠道上推广曝光，为店铺用户提供知识服务，实现全域经营闭环。

闭环经营的结果，其实就是整体流量成本更低了。

蕊姐Regina是一名全球知名化妆师，在线上进行化妆教学，全网粉丝覆盖近170万。她花了两年时间在小鹅通上累积了8万用户，营收也突破了500万。

Regina之所以能成功，背后的逻辑就在于，搭建起了一个流量转化的漏斗模型，公域到私域的沉淀成本更低了。

私域商业化是有成本的，比如Regina在线上教学的过程中发现，用户对于化妆的理解是有偏差的，不同的人原本的知识储备体系不同，很难“因材施教”。而在更精细化的私域运营中，她可以通过平台，对不同的用户标签分层，匹配不同阶段的产品。

这其实是这两年私域运营最大的一个不同，它意味着流量基础设施的构建权已经逐渐从平台下放到了商家手中，其中自然离不开小鹅通等SaaS服务商的赋能，服务商的出现让商家没有“金刚钻”，也能“揽瓷器活”。

SaaS是工具，但工具背后的内核其实是服务。

小鹅通创始人兼CEO鲍春健

“之所以有服务，是因为没有一个产品是完美的，而且产品需求是要不断迭代不断发展的，所以你就需要通过服务去连接客户，不断发现他新的需求，再把这种新需求反馈到产品上。”小鹅通创始人鲍春健曾说。

需要注意的是，不管是社群还是直播间，私域的本质是场景，商家要在场景中找到增量，需要的不仅仅是工具，也同样是服务。因为并不是所有的运营者都能最大化的发挥工具的价值。

对于这个问题，小鹅通提供了一种新的形式：“训练营”。

相比于传统的课程，小鹅通更注重课程产品与服务的融合，比如，通过打卡（日历打卡、作业打卡、闯关打卡）、考试、表单等助学工具，跟踪学员的学习效果。

训练营的意义在于，把传统的知识服务这一单项“灌输”，变成内容生产与用户获取的双向互动，进而更好的服务于用户。

比如，吴晓波频道的王牌训练营课程《投资第一课》中，针对实际的情况，2.0版本进行了大幅迭代，课程缩短为5天，加强了学习的互动性，进一步提升了有效知识传达的密度。

这个过程中，学员成为了品牌忠实的粉丝，在下一期训练营中，成为督学陪伴的班主任，参与到品牌粉丝裂变增长的链条中来。

SaaS的定义为软件即服务，但这只是理想状态，现实中，做好SaaS就必须要有完整的SaaS服务。事实上，广义的SaaS包含了：产品提供的自动化服务+人工提供的专业服务。小鹅通显然洞察到了这一点。

小鹅通以实际的产品和服务证明，只有让产品与服务的深度融合，才能真正释放私域场景运营的价值，这也是6年之后，小鹅通以自身的商业实践所得出的宝贵经验。

结语：

C端的知识付费需求其实一直都在，只不过一直都缺少有效满足这些需求的商业化方式。

知识付费已经不再是一个新物种，经过快速增长之后，知识付费行业逐渐进入成熟期，而走到下半场之后，其实拼的就是私域运营的能力。

过去6年，小鹅通已经为知识、内容创业搭建起一张价值网络，那就是通过产品和服务，来进一步提升知识、产品服务用户的能力，如今这张价值网其实也在不断进化，未来又将给我们带来哪些惊喜，值得期待。