卖房子，为何需要用到本科生甚至985、211名校毕业生？是否大材小用？在业内看来，这是培养房屋中介行业高学历、高专业度、高职业素养、高社区参与度、高情商等“五高人才”的基础条件。

作者 | 刘珊珊 chindy

编辑 | 杨铭

“好工作太难找，我打算去做一名房地产经纪人。”谈及未来规划时，即将从重庆邮电学院毕业的大四学生肖娟（化名）说。

教育部公布的数据显示，2021年高校毕业生总规模预计909万人，再创历史新高。“毕业即失业”、“找工作专业不对口”、“名企一职难求”……让就业难再次成为社会关注热门话题。

对肖娟而言，尽管父母表示尊重她的职业选择，但“大学毕业去做房屋中介”，仍受到了质疑——在父母印象中，女儿应该有一份出入于高档写字楼的“体面工作”，房地产中介是一个门槛很低的职业，人员鱼龙混杂，素质参差不齐，太累又不体面，大学毕业去做一名房屋中介，会不会太可惜了？

肖娟的解释是，行业过去并不代表行业现在和未来，现在房产中介已正规许多，很多名校毕业生，都加入了房产中介队伍，并且很多人收入远超普通上班一族。

大学生涌入房产中介，确实正在成为趋势。以贝壳重庆平台提供的数据为例，旗下各合作品牌2020年本科及以上学历经纪人占比17.5%，大专及以上学历经纪人占比达到56%，甚至985、211重点院校毕业生已不鲜见。从2021年招聘计划来看，3.5万名经纪人招聘岗位中，就包括1万名校招经纪人offer。

为何做一名房产中介，也开始注重学历，甚至需要本科甚至名校毕业？

“房产经纪人正逐步向着年轻化、高学历化、规模化的方向发展。”在3月30日的“引聚英才，共襄未来”重庆新经纪人才发展研讨会上，贝壳重庆西北战区总经理安宁就表示，当房产中介走过混乱“草莽年代”，从单一“销售型”向多元“服务型”转型升级，拥有更高学历的人，才更适合这个行业。

“无论如何，从服务者角度来看，人是这个行业的核心支撑。”安宁表示。

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名校毕业生涌入房产中介行业

与肖娟求职难进入房产中介不同，聂珊进入该行业，更多是为了实现自己人生价值，为此放弃了或“体面”外企，或收入不菲的高薪工作。

重庆师范大学本科毕业后，聂珊进入丹麦一家时装外企做培训相关工作，后又进入重庆金科总部以及融创地产，成了融创当地一个最大楼盘的销售冠军——仅仅是提成，就每月上万。

成为销冠后，她看到了置业顾问未来发展瓶颈。“这是一个拼体力的青春饭。”聂珊说，她希望进入一个可以奋斗扎根、实现更多人生价值的行业。

去年9月，她出乎朋友意料，成为贝壳系德佑门店的一名M（店经理），主攻二手房买卖。“我希望在这个行业，干上很久。”她说，虽然自己是本科毕业，又有外企、知名房产工作经历，并不觉得做二手房中介就“得不到认可，没有未来”。

聂珊的新年愿望

和聂珊抱有同样想法的，还有徐华强。

自重庆理工大学毕业，进入重庆中环地产一门店成为经纪人后，徐华强一晃已在房产中介行业扎根快4年。“这份工作给了每个人平等发展机会，只要努力就能赚到更多钱，并不觉得和其他工作比有任何落差，值得大家尊重和认可。”

在外界，此前对房产中介的职业认知十分模糊——相当长时间里，门槛低、学历低是行业从业者的标签之一。《2018中国房地产经纪人报告》就表示：“接近84%的经纪人学历在专科及以下，高中学历的经纪人占比约32%，从业人员学历整体偏低。”

直到2020年5月，国内首部房产经纪人职场纪录片《中间人生》上线，其中第5集《我是985》就提到，一位来自北京航空航天大学的硕士张永刚，成了链家经纪人。

与印象中的巨大反差，引发网络热议，外界把此事和“北大毕业生卖猪肉”相提并论。此后，又有媒体发现，在链家中介网站房产经纪人展示网页上，出现“名校扎堆”现象，不乏北京大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、南京大学等“双一流”高校毕业生。

“实际上，大学生做房产中介已是普遍现象。比如在我们门店，目前80%的经纪人，都是本科甚至名校毕业的大学生。”聂珊表示。

潘小星就是名校毕业，进入房产中介的一员。他从中国人民大学工商管理专业毕业后，2015年曾短暂进入重庆链家，当初选择理由是因为挣钱多、自由，但又因为“不甘心”离开创业，疫情来袭后又回到链家，成了一名房产经纪人。“其实人生起落挺大的，后来披星戴月努力时也怀疑过，但却从未想过再离开。”

在另一名资深房产中介经纪人向朋（化名）的记忆中，高学历人群占比快速提升，大概是从2018年开始，“我们公司从2018年开始只招收统招本科生，并且有准入门槛，需要看对平台、经纪人岗位是否真正认可，是不是真愿意选择在行业深耕等等。”

根据链家此前数据，截至2020年11月，全国链家经纪人统招本科生占比从25.4%提升至44.4%。上海、北京、成都、重庆、深圳五大城市中，名校毕业卖房子的经纪人人数最多。其中，上海链家统招本科生占比已经达到了64.2%，为全国最高。

“重庆链家目前本科学历占比36.3%以上，大专以上学历占比92%以上。”贝壳重庆链家事业部总经理白霄云表示。

这个占比相比上海略低，但考虑到2021年会校招1万名经纪人，那么当地高学历人才占比将在未来1年大幅增加。

值得一提的是，为吸引更多大学生进入。链家还在全国29个城市范围内提高招聘经纪人的底薪，最低4000元，最高是上海和深圳的8000元，试图以此解决高学历人才适应期的顾虑。

这彻底颠覆了外界的认知。卖房子，为何需要用到本科生甚至985、211名校毕业生？是否大材小用？

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更容易为新一代经纪人画像？

职业门槛的提高，与行业变化有着密切关系——房产中介已从传统线下获客，快速与线上获客融合，VR看房、电子合同、楼盘字典等技术工具，让房屋交易流程日趋线上化。

“曾经，由于从业者门槛过低，随处可见小中介和黑中介，房屋中介行业交易确实比较粗放，很多手段用‘坑蒙拐骗’形容并不为过，一切目的都是为了成交，也对行业健康发展造成了很大伤害。”在徐华强的回忆中，这些构成了他对传统房产中介的最初印象。

不过，任何一个行业未来发展，肯定是追求更优质的服务，更专业规范的操作。“信任”、“服务”、“价值观”等等关键词，在数字化时代更是无法绕开的话题。

“从行业大趋势来看，随着消费群体自身素质提升变得专业化，从业人员的职业化、专业化是必然趋势。”贝壳重庆链家事业部总经理白霄云表示。

业内人士称，行业“职业化”、“专业化”，包含两方面：一是接受过系统性的专业训练，具有深厚理论和实战经验；二是代表所在职业领域最高专业水准，值得人们信任和尊重。

在美国，房产经纪人超过60%是本科及以上学历，另外，会计、法律、经济、金融等通用知识，是销售人员和经纪人认证必须学习的内容，经过考试后才能获得从业执照。并且，每年都要接受一定的继续教育才能延长执照。

但在中国，长期以来，房产经纪行业缺乏服务标准，对于何为“职业化、专业化”服务标准不一。不仅使消费者体验无法得到保证，也使行业整体服务品质无法得到认可——美国房产经纪人必须学习的内容，恰恰是此前国内房产中介从业人员最缺乏的专业知识。

“不是平台没有考虑，而是以前很多从业人员学历水平偏低、专业教育不够，导致房产中介职业化、专业化进程受阻。”一位链家内部人士表示,早在2011年开始，链家就通过培训体系、微校培训平台、大数据产品等在科技、专业等多维度对经纪人赋能，推动其职业化，但“学历水平低的，掌握、通过率显然不如高学历”。

去年11月底，链家对外发布规范房产经纪服务的《绿金服务标准》15条，目前已在全国各大城市推出落地。就在最近，贝壳找房还推出了新经纪人才助航体系，其目的，仍是为推进房产中介行业的职业化、专业化。

“标准15条中，小到经纪人沟通时的礼貌用语，大到签约前的风险披露，覆盖房产经纪行业服务的关键触点。”重庆链家事业部总经理白霄云表示，只有倒逼房产经纪人以标准为指引，提升自己专业服务能力，才能推动房产服务行业的进步升级。

制定标准并不难，难的是落地，尤其面对数十个城市、数十万的经纪人。尽管平台有着自己的“系统方法论”，但落地情况如何，每个门店、每位经纪人才是至关重要的。

“比如我所在门店加入贝壳系后，录入、带看、谈判、签单……这些看似简单的服务，其实责任重大，不仅需要一定的技术操作能力，还涉及法律政策、税费、交易流程、购房资质等各种知识。”在徐华强看来，无论是对公司价值观的认可，还是专业操作方式，甚至顺利通过系统化的培训考核、风险防控，都需要更多高学历、高素质的人才加入。

多位业内人士认为，当前线下销售型经纪人加速向线上数字化顾问型经纪人转型，技术含量越来越高，并非简单信息提供者和交易撮合者，而是需要拥有专业深度和厚度，才能更好解决大宗交易固有的决策复杂性。“因此，学历是一个加分项，一定程度上代表了新事物的能力。”

在潘小星看来，自己后来也是慢慢才发现，高学历优势非常大：“学习能力强、个人礼仪、对事物的理解和认知、服务意识等等，都要比低学历的更好一些，客户对高学历的认可和评价也很高。”

这可以理解，房产中介平台为何越来越“钟爱”大学生。

“一切都需要更强的快速学习能力，以便更好理解各类客户需求并快速响应。”业内人士表示，从实践中明显感受到，高素质人才在复杂决策中优势明显，塑造的“顾问型经纪人”也最多。

所谓顾问型经纪人，即不以成交为主要目的，除通过需求匹配和多边合作机制促成交易外，还要理解客户动因、提供决策建议、做好风险披露等——如果为此画像，高学历、高专业度、高职业素养、高社区参与度、高情商等“五高人才”，将是其中重要标准。

对此，贝壳重庆经纪人增长中心主管孙泽皓也表示，数字化正为房产中介行业带来巨大想象空间，这也是贝壳加大对大学生招聘力度的原因，因为他们更擅长使用新技术，这和贝壳做顾问型经纪人目标一致，可见，“五高”人才的需求缺口依旧非常大。

03

让职业更有“尊严”的关键

尽管在房产中介平台看来，加大引进高学历人才，是中介行业走向职业化、专业化的信号。但对于从业人员而言，想要在行业真正扎根，并不容易——根据贝壳重庆透露的数据，很多房产经纪人从业不足一年，经纪人平均从业年限短仍是行业痛点。

“中介行业业务原理，决定其业绩、收入和客户量、带看量成正比，本科生起初转化速度慢，只有积累3-5年后才会体现出综合素养较高优势。”聂珊认为，不少人是把房地产经纪人工作当作一个过渡，并非真心投入，市场淘洗和沉淀也很正常。

这一点，在纪录片《中间人生》中也有提及，张永刚在北京航空航天大学拿到硕士学位后，便加入北京房产中介大军。“最初实操时，连初中生都比不过，学历没发挥作用，生存压力很大，尊严感和体面感荡然无存。”

张永刚初入行时觉得很尴尬

无疑，高素质人才流失率越低，对平台和行业发展越有利。那么，企业如何才能留住高学历人才？

除底薪保障周期，白霄云谈道，品牌要为经纪人提供公平、清晰的上升通道，健全“师徒带教”等培训机制，让其在不同阶段都能得到较大的发展空间，这是吸引高学历人才的最大优势之一。

2020年大学毕业，进入某平台成为房产中介经纪人的李健（化名）对此感受颇深。

“毕业时，因为房产中介符合我自由发展、有激情的职业需求，选择加入。但进入行业后，感觉两眼一抹黑，不知从何处着手。还好，在学习培训、师傅带教，同事合作帮助之下，慢慢成长起来。”根据李健的说法，他所签第一单，就不属于门店所在大区，但在整个过程中，是在师傅帮忙陪看、匹配房源，外区同事携手合作下，才完成了签约。

尽管目前签单不算多，但李健已决定像聂珊、徐华强们一样，选择在行业深耕。“道理跟很多行业一样，房地产经纪也需要更多耐心和坚持，我坚信随着服务水平、资源积累的提升，有望迎来收入持续增长。”

无疑，更多收入保障是人才留下来的前提——贝壳研究院数据显示，房地产经纪人平均年收入不高于8万元。不过，在行业扎根数年以后，12%的经纪人年收入可以达到15-30万，另外有6%的经纪人能达到30万以上。同时，学历越高，收入也就越高。

“目前在我们门店，很多经纪人每月收入超万元，最低也有数千元。”聂珊称。潘小星同样透露，目前自己月薪上万元。如果和重庆当地平均薪资水平对比，显然并不低。

从长远来看，除了薪资回报，职业上的认同，尊严、自信和成就感也是留住人才的必要前提。

“目前国内很多经纪人还无法做到和客户平等交流，特别是遇到别墅客户时。甚至有的不管挣多少钱，从骨子里显得不自信。”谈及经纪人行业现状，有业内人士就表示，这与行业此前乱象、恶习有着很大关系，导致人们在不信任经纪人的同时，一些经纪人自己也没有了自信。

事实上，经纪人本身和顾客就应是一种平等对话关系，更类似于提供品质服务价值的顾问角色。

“房屋中介交易相当复杂，如何准确识别客户需求，根据需求筛选加工、整理出最有用信息，并在规避资金、交易风险情况下，安全成交。”在徐华强、聂珊们看来，这是经纪人真正的价值，也是获得客户信任的关键。

实现这一切的前提，仍是高职业化、专业化后带来的自我认可。链家创始人左晖的说法是：“赢得尊严的基础是行业的职业化，职业经纪人需要的是长期执业的生态环境，需要奋斗而非摧残，需要激励而非鸡汤。”

从政策层面来看，房产经纪也已变为一种“正规职业”。2017年9月12日，人力资源和社会保障部正式公布国家职业资格目录，将房产列入国家认可的59项专业技术人员职业资格之一，推动就业。

“作为发展多年的服务行业，房产经纪处于不断升级变化中，市场的发展、产业链的完善也产生了很多新的岗位，吸纳了大量劳动力就业。”重庆市大学生就业创业公共服务中心就业服务部副部长郭全敏表示，房产经纪行业作为影响国计民生的重要服务业，对于促就业稳就业起到了积极的作用。

在上述人士看来，持续实现房产经纪行业的供需匹配、提高劳动者技能素养，是当前促进房产经纪行业就业容量，提升就业质量的重要举措。

对此，贝壳方面在接受采访时也表示，根据贝壳春望计划，2021年将联合各新经纪品牌提供60万经纪人招聘岗位，其中涵盖20万校招经纪人offer。

“无论如何，年轻化、高学历、专业化的新时代经纪人，都是未来必然趋势。”一位业内人士评价称，对平台和行业而言，这是挖掘更多价值和重塑健康行业的关键。

“专业之前，最重要的是真。”潘小星则说，人要真、物要真、事要真，这是服务的重要标志，他说自己相信“未来的存量房市场一定会越来越好，也需要越来越专业的房地产服务综合人才，而提升自己能力、职业道德修养，将是越来越重要的一环。”