大环境影响下，学校资金不足，需求大幅缩减。希沃应如何去说服采购方，对尚未进入更换周期的教育信息化产品，“以旧换新”？

作者|孙天宇

编辑|杨 铭

“有机会要卖，没有机会创造机会也要卖”。借着政策红利东风，希沃能否找到市场突围的万能钥匙？

近日，希沃母公司视源股份在深交所互动易投资者交流平台表示，公司积极响应国家发展改革委、财务部联合印发的《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》（以下简称《措施》），旗下希沃、MAXHUB等品牌均已推出“以旧换新”政策，鼓励客户适时升级换代，畅通更新消费循环。

据估算，“以旧换新”是数千甚至上万亿元的大市场。在大规模设备更新方面，《措施》重点支持工业、环境基础设施、交通运输、物流、教育、文旅、医疗、能源电力、老旧电梯等领域的设备更新。

作为一家专注于智能教学设备、教育软件的教育信息化企业，在政策的推动下，希沃似乎看到了新的市场机遇。尽管涉及教育领域具体政策细则尚未明确落地，各地是否会关联希沃主营智能教育硬件设备也并不明朗。

不过，希沃试图放大与政策的关联性，通过“以旧换新”为噱头，在教育信息化领域加速扩张、促进营收、增加竞争力的意图明显。

01

大屏市场“以旧换新”难获增量

据锐观咨询数据，我国教育信息化市场规模由2017年的3.4亿增长至2023年近5.8亿元，年均复合增长率高达9.21%。但《2023Q4中国IFPD市场研究报告》统计，2023年国内教育IFPD（交互式平板显示器）整体销售额下降15%。

此前，希沃核心业务集中在智能教学设备和教育软件上，其主打产品——交互智能平板，在大屏市场占据举足轻重地位。其中，中小学市场是希沃大屏产品“掘金”主战场，一度拥有教育大屏市场近半数份额。

不过，自2022年教育大屏市场遭遇“滑铁卢”以来，国内外教育大屏市场一直处于低迷期，希沃也受到了很大影响。

2023年，希沃母公司视源股份教育业务收入同比下降 8.81%。以希沃品牌为核心的IFPD品类，2023年营业收入为81.06亿元，同比下降8.92%。希沃市场份额虽然仍占中国大陆IFPD教育市场总销量的40.0%，但同期下降了4.7个百分点。

视源股份2023年财报

造成这一困境的主要原因，是随着教育信息化不断深入，中小学校市场趋于饱和。《教育信息化“十三五”规划》数据显示，早在2016年，全国中小学校互联网接入率就已达87%，多媒体教室普及率达80%。2020年全国中小学校互联网接入率已高达100%。

这一背景下，希沃开始探寻新增长点，试图通过“以旧换新”政策，激发已有用户更新换代需求，在存量市场挖掘增量，实现大屏业务持续增长。

其中，希沃瞄准的或许仍是中小校园多媒体教室大屏市场——尽管不少办公场景中对这类产品也有需求，但中小学、高校、幼教以及培训机构才是其最主要客户群体。

就“以旧换新”政策而言，培训机构近年来遭遇市场重挫，幼教很多是私人经营，并不具备大规模采购能力。

而中小学、高校则非常依赖于教育体制内的采购——这意味着理论上，在中小学采购渠道建有优势的希沃，有望推进“以旧换新”政策快速落地。

其挑战在于，IFPD品类有一定行业周期，“前几年各地中小学都经历了轰轰烈烈智慧教室的‘升级换代’。”有教育界从业人士就认为，目前智慧教室大多集黑板+电子屏+电脑+平板+智能白板+投影仪+多媒体等多功能为一体，还未进入新一轮更换周期。

就希沃而言，可能将“以旧换新”市场拓展希望，寄托在搭载大模型的希沃第七代交互智能平板、软件希沃课堂智能反馈系统上——根据希沃此前宣传，希沃教学大模型可实现自动生成课件、智能课堂反馈、作业批改等教学场景，成为教师专属“助教”。

这里面的问题是，多位教师、家长均表示，里面很多功能并不实用，难以应用进实际教学，比如自动批改作业并不可取。“批作业应是日常工作重点，这样才可以发现学生在细节中暴露的各种各样短板。”有教师就此表示，批改作业是课堂教学的自然延伸，是检查学生输出的必备环节，倘若什么都用大模型、AI去操作，“程序化”很难发现每位学生的具体问题，学生、家长也会感到不被重视，对教学不利。

目前，京东希沃旗舰店销售的唯一一款交互智能平板售价高达58000元，旗舰店客服多次确认称，今年推出最新产品尚未有大模型功能，且未有第七代交互智能平板销售。希沃400官方客服在多方了解后称，有第七代交互智能平板这款产品，但不清楚是否搭载大模型功能。

那么，所谓大模型是“以旧换新”噱头，还是希沃面向B端，单独推出的一款所谓大模型产品？

更关键问题是，教育部门还属于“困难户”——尤其是中西部及偏远地区，教育信息化主要靠政策拨款。但大环境影响下，相关部门和学校资金不足，需求大幅缩减，采购越来越重视科学性、合理性。希沃应如何去说服采购方，对尚未进入新一轮更换周期的教育信息化产品，“以旧换新”？

02

加码小屏市场，消费者体验不佳

事实上，“以旧换新”政策实质是一种市场刺激策略，通过鼓励客户将旧设备换成新设备——对厂商而言，还需要考虑产品的适应性、高效利用、个性化需求、低成本使用问题，而不是搭载一些所谓最新技术就完事。

这意味着，希沃亟须在有限时间内找到持续经营的落脚点。但究其根本，“以旧换新”策略并不足以长久维持希沃预期的市场份额和营收提升。

在大屏市场受限的情况下，希沃将目光投向了以学习机为代表的家用教育小屏市场，而这一赛道同样竞争激烈。公开数据显示，2019至2023年，教育硬件市场规模由248亿元增至469亿元，整体增速高达87.1%。除传统的教育硬件厂商如步步高、读书郎等，还吸引了腾讯、字节跳动等互联网巨头跨界入局。

图源：36氪研究院

希沃为争夺市场份额，不得不采取低价策略，这也是许多挣扎在小屏市场厂商的无奈之举。以W3学习机为例，这款宣称采用全球首个3A类纸护眼技术的产品，8+128G机型的首发优惠价为4799元。但仅8个月后，希沃便推出了价格为1399元的护眼学习平板T1系列。

“当你想要更好的产品时，成本一定是提升的。”希沃消费者终端事业部总经理邱澈在T1系列的宣发中提到，团队投入了大量精力和心血来打磨产品功能和体验，并融合了过往所有硬件、软件和内容的精华。显然，新品上市伴随着更高的研发投入。

低价入市的策略，虽能在短时间内吸引消费者，但长此以往，不仅会压缩企业的利润空间，也面临着消费者对价格骤降的质疑。

此外，花样百出的营销，也为消费者增加了不少决策阻碍。

“孩子即将进入幼儿园，是否有必要购买学习机？我看了不少品牌，功能十分全面，特别是希沃今年刚升级的W3 Pro学习机，让我颇为心动，但孩子能利用到的功能又有多少呢？”正值暑假，家长们向“极点商业”表达了在选择学习机时的困惑。

带着家长的疑虑，“极点商业”在小红书搜索了“希沃学习机”，详细阅读多篇笔记后，发现用户最关心的功能要素包括护眼效果、学习资源和课程质量等。但在这些看似全面且真实的测评中，实际上隐藏着不少商业障眼法。

以今年3月上市的W3 pro为例，其主要卖点包括16英寸可移动立式屏、学练一体、3S类自然光、3A类纸屏等。产品参数详情中的“六大购买理由”十分醒目。

特别是W3 pro作为希沃唯一可电池供电的移动机型，看似解决了此前用户反映的“不可移动，不便于多场景使用”的痛点。但当用户需要携带学习机走出家门或进行长途旅行时，16英寸的大屏反而创造了携带不便的新难题。

从家庭教育角度出发，家长们对学习机的期望往往很高，他们普遍认为，学习机所提供的海量资源能为孩子查漏补缺，帮助他们巩固知识、拓宽视野。然而，每个孩子都有自己的特点和需求，需要个性化、小众化的资源配置。学习机若只是简单地堆砌资源，而不提供针对性推荐和定制服务，那么与将孩子放在拥有几万本藏书的图书馆中无异。

值得注意的是，希沃的护眼功能备受家长关注，其宣传的真实性却长期受到质疑。据“极点商业”2022年此前了解，希沃W2学习机宣传资料中称产品通过了“中山眼科中心视觉健康标准A级认证”，但这一认证标准的制定者之一正是希沃品牌本身，这不免让人怀疑其公正性和权威性。

两年之后，希沃企业官网依旧在显眼位置展示着那张曾引发广泛质疑的证书，以及新增的两项来自德国莱恩“TUV”的认证证书。源于权威部门的独立验证却缺失久矣。

图源：希沃官网

作为行业头部厂商，希沃的任何宣传都应经得起市场检验以及消费者的审视。其功能实效的真实性、权威性，更应建立在科学、公正、透明的基础之上，而非借助营销手段来模糊公众视线。

03

入局教育AI，透明化责任体系仍缺失

随着以 AI 为代表的新一代信息技术的加速发展，教育行业数字化转型与产业变革，进入需要全力推进以应用服务为导向、以技术驱动产品创新的关键期。

据艾媒咨询《2024年AIGC+教育行业报告》，教育作为 AIGC 应用的典型场景之一，落地的竞争要素主要体现在模型和算力资源、教育行业理解和经验、垂类教育数据三方面。

图源：希沃官网-新闻资讯

作为专注教育十五年的企业，希沃也关注到了人工智能在教育领域的应用。2023年10月，希沃在未来教育创新日上宣布开启AI教学大模型内测，并将推出全新AI教学终端。但希沃入局AI，并非没有挑战。

“AI大模型可能在特定领域的专业性上存在局限，需要结合具体的教学实践进行优化和调整。”教育领域人士表示，AI大模型在实际教学应用中的表现很可能难以达到理论上的完美状态。虽然现有模型在课件自动生成、集备研讨、课堂智能反馈等方面展现出潜力，但这些应用是否能真正提升教学质量和学习效果，还需要在实践中不断验证和优化。

此外，AI大模型在训练和应用的过程中将不可避免地遇到数据隐私、偏见和透明度等问题。

公开资料显示，截至2023年12月31日，希沃白板活跃教师用户数超过700万，累计产生课件超 8亿份，其中新增课件超过2亿份。人工智能的发展需要高质量数据库支持，在数据收集和使用过程中，如何向数量如此庞大的用户征得同意，并确保不会将数据用于商业营利目的或未经授权的第三方转让。希沃还需构架起更加透明化的责任体系。

面对C端用户。今年2月，希沃宣布将AI技术深度融入其学习机产品中，通过AI算法，分析学生的学习习惯、能力水平及兴趣偏好，从而为他们量身定制学习计划，推荐适合的学习资源。在为用户带来更具个性化学习体验的背后，AI技术的成熟度和稳定性仍需进一步验证。

“AI在未来三年内，在触及人类核心体验与深层理解方面，仍将面临重大挑战。”华为云人工智能领域首席科学家田奇指出，AI大模型在文字理解方面，特别是处理百万字级别文本的高效信息提炼能力已显著优于人类，但人类情感和意识的微妙与复杂，难以通过数据去量化。此外，AI的语言理解能力仍与人类存在巨大差距。

在教育过程中，学生的情感变化对他们的学习态度和效果会产生深远影响。AI虽能根据学生的学习习惯和能力水平提供个性化学习资源，但它依然无法像人类一样，敏锐地察觉到学生的细微情感变化，给予及时的情感支持。

希沃学习机的实际使用者多为3—12岁的未成年用户，当学生在学习过程中遇到挫折，感到沮丧或困惑时，AI可能只能提供一些预设好的鼓励，缺乏人性共情，无法真正理解学生的内心世界，提出具有针对性的情感慰藉。

从这一层面来看，希沃的AI技术仍有许多复杂而模糊的问题有待解决。

尽管过去十余年间，希沃始终是教育信息化行业的领军品牌，其硬件端始终占据市场优势，但随着市场对软件服务和个性化解决方案的需求增长，仍需不断深入挖掘用户的实际需要，加强教育实践与技术创新的深度结合。想要在红海市场中维持存量获得增量，希沃，还有很长的路要走。