出品/联商专栏

撰文/摩根频道

如果把公司比喻为人，大致可以分为两种，一种是“立常志”，目标一旦锁定，便勇往直前，调整节奏，但是不调整方向；另一种是“常立志”，也在频繁用力，但是难以形成合力，因为东一榔头，西一棒槌。

爱回收似乎属于后者。靠C2B起家，现在却又开始强调以B2C为龙头，没有什么比一个公司频繁变动战略方向，更能反映出内部焦虑了。

摇摆不定的爱回收：模式弊病下的病急乱投医？

2018年5月份，一份来自于速途研究院的市场研究报告揭示了当时国内二手交易平台的格局，在当年第一季度的APP下载量上，爱回收仅为125.6万，彼时，转转下载量为5288万，闲鱼下载量为4596万，爱回收不及后者任意一家的零头。

这样的数据表现，与爱回收当时主要以C2B模式为主有不可分割的关系，但如此大的用户数量级差异，也或许早就为此后爱回收战略但频繁变动埋下伏笔。

爱回收起家是C2B，如今重心放在线下，以及推出以旧换新等等动作，也都是围绕回收业务展开。在发家之初，C2B模式确实帮助爱回收在前期打出了知名度，但付出的代价却是惨痛的。

不同于一手电商市场，二手电商市场是一个长尾效应明显的市场。3C数码产品更是如此，看起来相对标准化，但实际上低频交易+长尾市场才是本质特征。

尤其是手机市场，不同品牌甚至不同型号的产品，都有一簇粉丝，小圈层化明显。市场价值虽大，但存在不确定性，这就使得这项业务想要做到规模化需要付出极大的耐心和努力。

对于爱回收来说，一方面用户池本身就是软肋，另一方面也没有高效的获客方式，再加上C2B业务的需要，线下扩张成为战略重点。

2019年9月份，爱回收线下门店正式进驻香港，彼时，爱回收方面称，其线下门店数量超过600家，业务覆盖全国110个以上。

门店数量众多，带来但结果就是重资产模式下，获客成本居高不下。爱回收方面也曾经对外透露，单店的一次性硬件投入在7万元左右。高企的线下运营成本，可能会给爱回收带来窒息般的获客以及营收压力。

彼时在爱回收还在线下挣扎之时，闲鱼APP月活用户已经突破2400万，转转月活用户也已经突破1100万，而爱回收月活仍未破百万。

线下步履蹒跚，线上几近溃败，C2B模式下，爱回收进退维谷。

实际上，C2B模式天然存在品控难题。在供给端，为C端长尾做供给，需求难以被满足。

一方面，在二手手机质量上参差不齐，既加重检测成本，供给量又少，严格的检测下虽然可以保证质量，但是难以形成规模。

其次，供给量增大，检测覆盖不了新增供给，那么货源品质便要受损，需求端的口碑将恶评如潮。

在摩根频道看来，C2B模式下，爱回收似乎陷入了业务规模化扩张的“囚徒困境”。一方面，线上业务一蹶不振，几乎失去了与闲鱼、转转硬碰硬的底气；另一方面，依赖拓展节奏缓慢的线下业务又难以快速实现规模化，最终的结果可能就是“病急乱投医”

从并购拍拍到“万物新生”再到发力B2C，爱回收战略上的“朝三暮四”，到头来恐怕只是一场竹篮打水罢了。

进军B2C：被动放弃下的饥不择食？

并购拍拍，对于爱回收来说是一步很重要的布局落子，对于爱回收而言，并购拍拍是其进军B2C领域的“一大步”。

那么，进军B2C领域之后，爱回收转型究竟成功了吗？

一般情况下，企业转型分两种：一种是主动升维下的战略升级，目的是为了更好地引领市场，这种在头部企业中变现的非常明显。

比如当下最火的短视频赛道，从娱乐直播可以延伸至电商带货，从企业战略层面来看，就是一次顺势而为下的战略升级；另一种是老业务暮气横生，不得已被迫转型，这种情况多属于饥不择食，最容易陷入青黄不接的窘地。

爱回收似乎属于后者。从初心来看，B2C业务或许并非爱回收的“真爱”，因为爱回收似乎有些“博爱”，B2C业务像是“雨露均沾”下的“果实”。

早在2019年1月份，闲鱼就上线了“闲鱼优品”频道，对比之下，爱回收并购拍拍的落子，在起手上就已经足足落后了5个月。对于一项新业务而言，5个月的时间足够拉开一个数量级的用户活跃差异。

另外，在C端业务之外，在B2B业务上爱回收也在不断加码，比如推出拍机堂业务，以及曾经强势推出“爱机汇”等。此外，爱回收还曾经积极推动to B业务出海，随后声势渐微。

回顾历史发现，爱回收战略频繁摇摆不定似乎以及成为常态，先是规模扩张线下，紧接着又关店裁员降薪；今天B2B业务进军海外市场，明天又发力B2C业务。

战略频繁调整背后，一方面说明其对市场的战略判断可能存在严重问题，另一方面说明其在巨头降维打击下，应对上已经处于慌乱。

在摩根频道看来，对于二手交易平台来说，B2C业务本质上是通过对供给端的标准化和规范化，完成对需求端的整合。说白了，就是平台要把优质的供给集中起来，一是打响品牌，二是通过优质的供给聚集流量。

从第三方数据上来看，无论是在品牌上还是流量上爱回收似乎也并没有取得成功。爱回收布局B2C业务，也似乎如同鸡肋，并购拍拍没有带来应有的价值。

根据极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，去年6月份二手手机交易APP的DAU均值中，转转为201.0万，找靓机为83.1万，爱回收仅排名第四，且只有1.7万DAU均值。

初心不纯：凭何“白头偕老”？

互联网商业的本质，就是流量变现，无论是电商也好二手也好，本质上都是流量变现的生意。

一直以来，爱回收流量获取要么靠线上营销投入，要么靠线下门店回流，也似乎并没有一个健康的流量循环方式，更多的还是依赖于外部输血。

流量上，输血多了，自己的造血功能却不发达，甚至是滞后于行业。

根据比达监测数据显示，去年10月份的二手电商Top10排名中，拍拍仅有20.7万MAU，爱回收则仅有22.3万MAU，排名双双垫底，与MAU排名第四找靓机相去甚远（MAU：116.7万）。

流量不足导致的结果也许不只是B2C业务受挫，其C2B的“老本行”也同样难难逃下滑的命运。

在独立设备数量上，此前与拍拍合并之前，爱回收独立设备数量还有15万台，去年8月份，这一数字仅剩下8万台，而拍拍则更惨，一直都在10万台以下停步不前。

互联网行业马太效应显著，二手电商行业也是如此，而且现在移动互联网下半场。无论是平台供给端还是需求端，都在慢慢进入深水区，市场格局也逐渐固化，很难发生扭转。

这也意味着留给爱回收打“翻身仗”的机会已经不多了，无论是在流量上还是在成交量上，即便合并了拍拍做B2C，但爱回收与闲鱼、转转的差距可能会越来越大，并最终可能会形成无法逾越的鸿沟。

在摩根频道看来，互联网商业战场上用户才是王道。用户就意味着流量，留住用户习惯就意味着有了远远不断的流量。

也许对于爱回收来说，留住用户，让他们形成使用习惯才是重点。但想做到这点，并不容易。

一方面，爱回收和拍拍的口碑似乎都差强人意，在更依赖与用户口碑传播但二手交易市场，爱回收可能没有优势反而有很大劣势。

根据第三方投诉平台黑猫投诉显示，关于爱回收的消费者投诉中有大量产品质量等方面投诉。而拍拍的投诉也不少，且不少都直指拍拍涉嫌欺诈和诱骗。

客观地来讲，第三方投诉平台的信息真实性有待考证，但这么多的用户投诉其实也能从侧面反映出来一些问题。

实际上，在二手电商平台的发展中，用户口碑是极其重要的。

二手市场是典型的柠檬市场，平台作为提供价值服务的第三方参与者，在做的事就是消除信息不对称，获得用户信任，这是一切二手电商商业模式的根源，如果用户信任的根基坏了，二手电商交易便是无源之水，很难获得长久发展。

对于爱回收而言 ，不是在转型，就是在转型的路上也许是一种“常态”，当然，商业不总是一成不变的，但关键在于要在正确的时间节点去做正确的事情。

可能对于爱回收来说，转型B2C是手机回收业务全面下滑后的一个无奈之举，可如果B2C的故事也讲不下去后，爱回收又将转向哪里？我们且走且看吧。

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