编辑/范婷婷

5月31日晚上8点，天猫618正式开卖，尾款人已经在购物车齐聚一堂，开始凑单付款。

而位于杭州下沙的MCN机构梵维，也迎来了自己的第六个618：12个灯火通明的直播间，公共办公区墙上“不拼不搏 618白活”的横幅，还有直播间里时不时走出来沟通的助理，一切都在紧张有序地进行中。

去年双11前，梵维搬到这个新的办公场地，老板赵明理给主播们准备了设施更齐全的直播间，其中最大的直播间，将近400平米，主位的对面设置了播厨房用品的场地，还专门装了一个抽油烟机，“比很多头部主播的直播间还要大”。

早年在四季青做服装生意的赵明理，是最早做“一件代发”的老板之一，跑遍四季青所有的商场，和档口老板都处成了朋友，装货的工具从小推车变成大货车，货源也从四季青，逐渐扩展到全国各地的服装产业带。

2016年，他开始做直播机构，“当时没人知道怎么做”，都在摸着石头过河，7年的时间，赵明理看着直播从“拿着手机看到空店铺就能走播”，到玩法复杂、花样百出的直播间，再到如今直播的分工越来越细，对主播专业度的要求也越来越高，主播早就不是一个零门槛的职业，新人入行也不仅仅是看几场大主播的直播就能领会。

前不久，赵明理从1500人里，遴选出20位新人进行孵化，有点像主播练习生，其中有一半是刚走出校园的大学生，“我不是老板，更像他们的合伙人”，赵明理用这种方式，激励这些刚进入社会的年轻人，走上一条专业化的职业道路。

而618就是他们的试炼场。

“年纪最大”的主播弯道超车

辉哥是梵维唯一的男主播，是年纪最大的主播，也是起飞最快的新手主播。

今天是618开门红，下午辉哥在办公室里悠闲地喝茶，在一个个忙着筹备直播的95后甚至00后主播中间，气质格外不同。四点左右，他去仓库点了一遍今天要播的货，然后去直播间简单看了眼，就气定神闲地等着晚上七点开播。

1982年出生的辉哥，在四十岁这年开始了自己的直播首秀，不到1个月就积累了50万粉丝，销售额突破千万。但他会成为主播，完全是因为他的老婆月姐。

开头提到的那个400平的直播间，就属于辉哥和月姐，月姐是“六月来了”直播间的主播月月，拥有200多万粉丝，是梵维目前体量最大的主播，也是中腰部主播里的领头羊。

有人说辉哥是站在老婆的肩膀上，他也大方点头。但其实他只是从“背后的男人”走向了前台，能够快速吸粉其实是靠着“好物特卖”的关键标签。

2019年，月月开始在淘宝直播，辉哥也从那时起成了老婆最贴心周全的商务，所以他既了解供应链端的情况，也知晓最能打动消费者的敏感价格地带。相比去年，今年的消费者更加理性，直播间拼的不是价格战，而是物超所值的选品能力。辉哥五月份开播，大夏天把一款羊绒衫卖爆了，“甚至有的人觉得非常值，返场还复购了”。

这个爆款羊毛衫的产生，其实是主播、工厂、品牌以及消费者的共赢。今年受疫情影响，工厂订单量大不如前，品牌也销量平平，辉哥所对接的羊绒大衣品牌，在淡季以更低的成本给工厂下单，然后品牌负责品控和质检，为直播间的羊毛衫背书。“同样品质的羊毛衫，今年在直播间售价比往年低了将近200元，一是工厂成本降了，二是品牌让利了，所以能让消费者觉得买到就是赚到。”

凭借好物特卖，消费者知道了辉哥直播间里有好东西，商家也通过直播间的品牌效应，敲开了消费者心中的大门。

成为主播后，辉哥一周直播3—4次、一次直播2—4小时，同时依旧把关老婆直播间的供应链选品和对接，“相当于打了两份工”。月月早上7点开始直播，辉哥晚上7点开播，下播后他还要复盘到凌晨两三点才会睡，但是老婆早早醒来，他也会一起醒来，“我已经习惯了跟着她的作息起床，她也习惯了直播的时候有我在身旁”。

在成为主播的一个月里，辉哥有20多天都睡在机构办公室的沙发上，平均每天只睡4小时。今年是他第一次参加618，他觉得是新主播难得的冒头机会，所以货品准备得格外尽心，“好东西都准备在618拿出来，还会在618期间办一场粉丝节”。

或许有人觉得，现在才入场淘宝直播的辉哥来得太迟，但在辉哥眼里却满是机遇，“大家都说今年越来越卷，但其实也是大浪淘沙，我们这样的新主播、中腰部主播有了更多谈合作的机会，也有了平台更多的流量扶持，大促就是弯道超车的好机会”。

曾经年入百万的女主播

三年前来到梵维的Kimi，此前已经在杭州服装圈浸淫十多年，也是机构里资历颇深的女装前辈。

她的直播间在直播基地的角落，两排满满当当挂着今晚要播的衣服，地上则摆着两排供穿搭的鞋子，“一般一场播六七十个链接，冲业绩的时候要播一百多个”。记者来到直播间时，Kimi正蹲在地上化妆，瘦小的身子骨，套着一套粉色运动休闲装，皮肤的状态和精致的妆容，都让她看起来像个95后，旁边是她的助理，不时询问Kimi要处理的事务。在这个直播间里，Kimi就是老板，负责整个团队的营收。

主播Kimi

2008年，Kimi大学毕业，学的是设计，但和服装无关。从小生活在浙江的服装产业带，Kimi和大多数女孩一样，“爱美，爱穿漂亮衣服”，毕业之后便一头扎进服装圈，一直做的是高端女装，有大品牌，也有设计师款，“那时候还有尾单货”。

最风生水起的那几年，Kimi一直专注线下的外贸生意，“那时候赶上风口，不管做什么都能成”。从工厂选货到亲自设计，在她手里出过数不清的爆款，也有自己的爆款逻辑：“设计师认为的好看，大多数人可能无法欣赏，要高于大众审美，低于设计师审美，就能成为爆款”，做了多年的服装，这个逻辑跟着Kimi走到现在，她唯一的遗憾便是入局电商太晚。

自己也折腾过一阵子，但是单打独斗的过程过于艰险，三年前她找到梵维，做带货主播，卖的依旧是高端大牌和设计师女装。

Kimi选择的这条赛道，很多主播不敢选，“因为客单价太高”，除了自播的品牌，多数主播不敢冒险，“没做过服装的人很难讲清楚里面的门道，不然只会说‘宝宝们这个好看，可以买’”，Kimi做了14年服装，从原料到做工再到上身效果，用赵明理的话来说：“有的主播能驾驭客单价高的东西，有些初级的主播就不行。”

与很多主播不同的是，比起场观，Kimi更在意的是在线人数，“在线的人越多，就说明她们认可我和我的东西，转化率就更高”，她知道我卖的衣服价格高，受众更小，但淘宝人群基数高，涵盖各类的消费人群，有人花大几千买大牌护肤品和香水，就会有人买单Kimi的衣服，。

有时候，连淘宝小二都要询问Kimi的开播时间，因为她直播间里的大牌价格太香了，有些大牌价格会低到1折，这得归功于赵明理的货源和招商能力，“专业的人做专业的事”，大家各司其职，这让Kimi身上的压力小了很多，“这次大促，我的目标是吸引更多高质量粉丝”。

她并不是没有业绩压力，很多时候Kimi也会因为比不上年轻主播的体力和耐力，或者某段时间业绩不好，在直播间直接崩溃大哭，粉丝会在直播间鼓励她，但是崩溃过后，Kimi依旧要努力工作，选品、盘货，画上精致的妆，交代摄像“要把头弄小一点”，尽管她整个人已经很瘦小。

机构最重要的是做好服务

618前夕，老板赵明理忙到飞起，一段时间不看手机，钉钉里就全是红点。

今年淘宝大力扶持新主播，春节一过，赵明理就从1500名候选人里选出了20名主播练习生，“给他们保底1万的月薪进行培养，从选品开始一步步教起”。因为是从零开始，所以赵明理对新人主播的要求并不高，亲力亲为带着她们走下来，这批主播练习生目前还剩下15个，有的单场直播带货三四千，有的则能带货三四万。

在梵维，卖得最好的品类是女装，这和赵明理的老本行分不开，他从2008年开始在四季青拿货，给线下档口做一件代发，积累了很强的供应链资源。2016年淘宝直播兴起，赵明理觉得是个好机会，索性办起了直播机构，摸着石头过河走到今天，有将近40个主播，整个机构一年带货接近20亿元。

对于赵明理来说，机构最大的价值在于做好服务，“重要的不是培养直播间的话术或者打鸡血，而是对接好供应链，永远让主播有货可选、有品可播。机构服务好主播，主播服务好消费者，这才是最良性的合作关系”。与其说他是老板，不如说他是梵维旗下各位主播的合伙人。

今年618，除了带着新主播积极参加平台活动，赵明理也打算采买一些付费流量，合理分配给不同的新人主播，帮助他们在大促期间获得更好成长。“在备货策略上，我们也会有意识地多放一些品牌好货，借力品牌自带的流量，让消费者在新手直播间多停留一会儿，进而能够关注主播。”

从零开始培养主播并不是件容易的事情。每个主播的精简配置是一个四人团队，每个月50万的成交额才能基本覆盖掉成本。但赵明理愿意花时间和精力去做这件事情，“机构培养的成长速度要比主播自己单干快上十倍”，新人主播承接住平台倾斜过来的流量，机构也因此有了更大底气去和品牌、供应商谈合作，“我始终觉得机构最重要的事情是做好大中台的服务”。

对于每一个主播练习生，赵明理都给了3—5个月的机会，618是这群新人们经历的第一场大促，也是第一场小考。对于大多数主播练习生而言，今年都不是容易的一年，“但有人退出了、有人躺平了，这时候小跑的人就可能冲到前面”。

今年淘宝平台给予新人主播巨额流量支持，而背靠像梵维这样拥有供应链实力的机构，又肯努力的新人，更容易跑出结果，直播也在朝着更专业、细分的方向前进，如果说前两年直播间卷的是价格战，现在卷的则是谁更专业，大家都在朝着更深的方向游去。

今夜还在继续，618刚刚开始，也预祝商家们今年能迎来第一个开门红。