出品/电商在线

撰文/刘奕琦

春节，有人忙着团聚，有人忙着“搞钱"。

”直播间里宝宝们，用发财手点一点左上角的关注按钮，新关注的人数超过15个，就给大家开一波盲盒王炸！”喜庆的红棉袄，挂着鞭炮挂饰的背景墙，接二连三的吉祥话……于斌的直播间里，洋溢着满满的新年气氛。

从腊月28到正月初四，她已经连轴直播了一周时间。“争取10天赚2万元，然后给自己放半个月假”，虽然辛苦，但她依然咬牙坚持。

非春节期间，她的时薪通常是200元—300元左右，到了过年，这个价格可以达到400元—600元，如果突破既定的销售目标，还有另外的奖金。“春节假期，于斌一场直播大约播5小时，能够赚超过2000元，而她有的时候一天能接两场直播。

“虽然到手工资没有日常的3倍那么夸张，但已经很满意了”，10天时间，于斌可以赚到普通打工人2个月的薪资。

（春节期间开播的主播们）

春节“卷”直播间，有人为了高薪资，也有人为了高流量。因为快递和供应链问题，爱惜羽毛的大主播们在这段时间通常不会开播。而过年，又恰好是普通用户闲暇时间最多，在短视频平台上逗留时长最久的阶段。“即便是不投流的自然流量，直播间也有很明显的上涨趋势”，宋晓柒观察道。

近几年，围绕着直播电商行业的“造富神话”和“流量故事”频频出现在大众视野里。行业链条里的每一个角色，就像是一颗颗无法停止的陀螺，紧跟着转动的轨迹，卯头前进。春节，像于斌、宋晓柒这样依然坚守在一线的直播电商从业者，并非少数。

大年初三，单场成交额破10万

宋晓柒 26岁 做直播一年左右

宋晓柒是东北人。今年冬天，她的家乡哈尔滨火爆全网。在“南方小土豆”们纷纷占领中央大街、索菲亚教堂、冰雪大世界的时候，她选择留在距离三千多公里的广州，不回家过年。

“我的抖音账号在年前开始起号和起量”，晓柒不敢松懈。她跨入直播电商行业的时间不到一年，正式开播仅3个月。选择春节假期开播，一方面是为了尽量收回原先投入的成本，另一方面也是她想给自己押注一个机会。“听说去年，有个卖JK制服的新主播，7天卖了将近200万的货。”

“想做直播带货，想来南方创业”，早在两年前，这个念头就已经深植她的心中，直到去年年初，新冠疫情对人们生活的影响逐渐褪去，才得以实现。

晓柒并没有太多的试错成本，一开始打算找合伙人，寻觅后无果就决定独立创业。如今，她的直播团队依然只有她一个人，除了当主播，也身兼运营、场控、选品等多个职责。在她租住的房子里，一台手机、一副支架、一个打光灯组成了一个简易的直播间。初来乍到的头半年，她几乎没有赚到一分钱。

晓柒瞄准的赛道是服饰。刚开始做直播时，她卖得大多是从广州石井拿的尾货，单价较低。过年期间她逐渐将商品往单价更高的精选货品调整。“流量大，适合拉新，精选货能吸引到的粉丝质量和黏性比低价尾货更高一些。”

快递，是春节开播的主播们最头疼的一个问题。和其他品类相比，服饰品类的退货率比较高，再加上长时间不发货，又将大大拉长用户的决策时间，增加退货的可能性。为了保证发货速度，晓柒只敢上架和自己相熟的供应链的产品。“我怕高退货率影响账号，开播前，和他们再三确认，初八当天一定要把货全都发出去。”

开播几天，涌入直播间的新用户数量依然超出了她的想象。“第一次在新年开播，前期准备不是特别充分。大概到初三，就发现这家供应链已经没有什么货可以卖了。”有一天晚上，她在账号橱窗里连着上架了三款衣服，结果都出现0库存状态。因为缺货，直播间无法承接住新客，晓柒眼睁睁看着流量就像跳崖一样，一下子就降下来了。

为了防止再次出现这种情况，她只能减少货品。“日常一场直播要上十几个款，现在只能上4个款轮番介绍。”但即便如此，靠着新客户和有限的款式，她还是在初三当天突破了10万元销售额，是日常开播的2倍多。

春节直播，拿入行敲门砖和积累经验

于斌 29岁 做直播3年

“今年明显卷了很多”，在直播电商行业里摸爬滚打了3年，于斌明显感受到钱越来越难赚了。

主要表现在两个方面，一个是薪资变低了，另外就是接活儿越来越难了。前两年，招春节期间代班的成熟主播，几乎是一场声势浩大的抢人大战，有些公司甚至能开到上千元的时薪。“别说10天赚2万了，底薪加抽佣，有的主播一场直播就能搞定。”

今年，在直播电商行业的大本营杭州，市面上流动的主播变得越来越多，市场出现了“僧多肉少、抢不到单”的局面。《中国网络表演(直播与短视频)行业发展报告（2022-2023）》显示，截至2022年末，我国网络表演（直播）行业主播账号累计开通超1.5亿个。

(春节期间，主播们在直播间里整活儿）

原先只要积累3—5个月左右的上播经验就能接到兼职的单子，现在需求方可能要求至少要1年的直播经验。春节期间，一些为了进入直播电商行业的新人主播，会特意选择不回家。不是为了赚钱，而是为了能接到一些平价单子，拿到入行的敲门砖和积累上播经验。

在电商公司里做了多年招聘的HR徐哲说，很多人外行人一听到你是做直播的，第一反应就是“肯定很赚钱吧”。但事实并非如此，今年过年，他们公司原本的全职主播放假回家了，所以只能临时招一个兼职的，一天播8小时，薪资是300元。

“我所在的城市是福建南平，当地直播电商产业不算发达。这个价格和上海、广州、杭州相比并不高，但仍有不少人前来咨询应聘。”徐哲表示，大部分人来试播后的效果并不理想，没有直播经验，和镜头缺少互动感。最终，在朋友的介绍下，徐哲招了一个放假在家的大学生，过年假期7天时间，只能完成3天的正常开播。

曾经，靠一句“OMG”俘获了“所有女生”的李佳琦，靠直播迎来“甄嬛传”结局的罗永浩，豪掷1亿买楼的杨家兄弟……一台手机就能实现的素人造富故事，也让很多人产生了“我上我也行”的错觉。

“这些故事看看就行了”，徐哲说，如今，在很多公司，主播和运营、客服一样，只是电商化过程中的一颗螺母角色。当行业的聚光灯打在金字塔的底座上时，我们可以看到，招聘平台上，5000元底薪招全职主播的招聘帖比比皆是。

（图片来源于《中国网络表演(直播与短视频)行业发展报告（2022-2023）》）

《中国网络表演(直播与短视频)行业发展报告（2022-2023）》也证实了这一点。报告显示，以直播为主要收入来源的主播中，仅有0.4%的主播月收入在10万元以上，95.2%月收入为5000元以下。

陪读的宝妈，把直播间搬回了老家

李然 37岁 做直播1个多月

腊月十五，淘宝主播李然从天津开车赶回河北沧州老家。后备箱里除了年货，还有一堆她的直播设备。她是一名手工领域的达人主播，直播时所需材料包，加上补光灯、背景板、手机支架、桌面装饰等，大大小小填满了大半个后备箱。

回到老家后的第一时间，她就在卧室的一角腾出一张空桌子，作为新的直播“基地”。在此之前，李然是一名陪读的全职太太，主播是少数时间和空间较为弹性的职业。虽然入行时间不长，但一边勾毛线，做手工花篮，一边和直播间的粉丝聊天，已经成了她每天必不可缺的一项功课。

李然目前粉丝数并不多，约2500人，但她依然很珍视这份职业，“除了赚钱，有时候你自己也会感觉很治愈。”不同于带货主播。她绝大部分的收入来自于流量奖励，收入从一开始不合格无结算到几分钱，再一步步到几块钱。春节期间，直播间的流量一路上涨，最多的一天奖励达到了900元。

（李然的直播间）

虽然家里人偶有微辞，但来自数据的正向反馈还是给她打了一剂强心针，大年三十当天，她一直播到下午三点，“下线后就急匆匆开车去乡下，和亲戚一起包饺子过年。”

早在节前，“不打烊”就已经成为了各大直播平台抢占用户关注的重要营销手段，淘宝直播的不打烊从腊月二十四一直延续到正月初七，推出传统年俗、特色美食、新年彩妆等多项栏目。快手用年会的形式举办“铁晚”，并邀请多个大牌明星助阵。抖音则在过年期间推出“新春吃喝玩乐节”，打响本地生活赛道的龙年首战。

在平台的推波助澜下，各大小直播间也在用自己的方式实现“不打烊”，李然的方式是把直播间打包回了老家。

随着直播电商行业的发展，黄金的流量红利期已经逐渐褪去。品牌不再只迷信押注大主播直播间，而是将直播变为众多营销手段中的其中一环。面对趋于成熟的直播行业，新主播也不再跟风于一日造富神话，而是开始专心寻找和捡拾前人们留下的稻穗。

没有正式团队的宋晓柒，粉丝不足1万的李然，10天赚2万元的于斌，不同于稍有风吹草动就引起舆论浪潮的大主播们，他们才是直播平台里的大多数，甚至比大多数主播还更幸运一些。通过孜孜不倦耕耘，这些春节期间开播的主播们，已经打拼出了一片属于自己的一亩三分地。