2013年08月08日
评论数(4)定价原则顾名思义就是制定价格的标准,DM商品的定价标准分为“进价原则,售价原则”。
1. 关于进价原则
商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品被选中做DM低价促销宣传时,必定会牺牲商品毛利,商品原利润降低转化成促销成本。促销成本应该由所有的得益者共同承担,即大卖场承担一部分,供应商承担一部分。大卖场要与供应商洽谈,降低其商品原进价。商品品类不一样,进价的降幅“进价降幅=(正常进价—促销进价)/正常进价 × 100%”也会有所差异。一般要求进价降幅标准按照商品类别进行了划分,即:杂货类商品降幅≥10%,百货类商品降幅≥15%。有了具体的降幅标准,商品的毛利才能得到一定的保障,商品促销的定价降幅才能游刃有余,而不是没有准则的乱降。
2.关于售价原则
DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素就是低价格的刺激。怎样才能让顾客感受到价格的确惊爆,又能最大限度的维持卖场的利润呢?同类商品的顾客消费心理是两个比较决定的。一个是与未做促销的价格比较,另一个是与其他购物场所的比较。
针对这两点我们可以制定五个原则:
第一:由竞争者数据库调出同一商品竞争者历史最低价,商品的促销定价不得高于此价格;
第二:商品的售价降幅“降幅=(正常售价—促销售价)/正常售价×100%”标准一般为:杂货类商品降幅15≤杂货≤25%,百货类商品降幅20≤百货≤30%;
第三:每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人能够印象深刻,口口相传;
第四:坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行,不能给顾客留下印象,等于促销失败;
第五:当竞争对手价格比我们价格更低时,一般商品没必要跟价,因为此时的跟价并不能有效提高宣传度,敏感商品必须跟价,要与竞争对手持平或更低,因为这些商品很容易被传颂,除非我们有更吸引人的商品在做更引人入胜的促销。
3.分类原则
(1)、同一小分类(即用商品的特性进行的专业划分,如:饮料的可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类)的商品最多不得超过2至3个,一个为低价位,另一个为高价位。
因为同一小分类的商品过多的同时,同一价位别同期DM进行促销宣传,势必会导致自己的比自己的,自己打压自己的局面。比如:可口可乐和百事可乐同时进行促销,不是东风压倒西风就是西风压倒东风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则是保障每个DM 商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件。
(2)、同一商品上档频率要间隔三档。
如果一个商品连续被选出做DM促销,不但不能达到档期内提升商品销量的目的,而且会影响此商品平日的正常销售。这有两点原因,第一,短期内顾客的某种需求会饱和。如顾客在前一档购买了促销品拖鞋,下一档对此商品便不再有需求。其次,长期的低价促销会降低商品价格带,影响商品正常销售。如:一个凉席连续被推出进行低价促销,价格已经不能成为吸引顾客的优势了,更可怕的是当它恢复原价进行销售时,很难被顾客认可了。