11月29日，蘑菇街最新公布的2020财年第二季度的财报显示，直播业务同比增长115.2%，达到16.29亿元，占公司总GMV比例已经达到了39.1%，是去年同期的两倍，且环比比上一季度直播业务在总GMV中的占比提升了7.6个百分点。

在刚刚过去的双十一，直播大出风头，淘宝直播双11全天带动的成交额约200亿元，蘑菇街2019年11月10日-12日期间全品类直播GMV同比去年增长155%等等。而主播也在走出电商行业，实现“出圈”。

主播“出圈”

GQ的一篇有关李佳琦的文章《幸存者李佳琦：一个人变成算法，又想回到人》在朋友圈刷屏，头部主播正在IP化，影响力与日俱增。

双十一前夕，北京、上海、杭州、成都、重庆五座城市的地标级LED巨屏上，出现了一组为电商主播打Call的应援标语。如“兜兜转转还是信任甜心家的东西，就认准她家，喜欢她从不夸大其词，比心～”、“瑜儿家服务好，衣服质量倍棒，彩妆超级平民好用，喜欢瑜儿不迷路，爱你呦!”这样的标语，俨然如粉丝追捧明星一般。

这是蘑菇街这个在2016年最早尝试电商主播的平台的新尝试，当其他电商平台纷纷下水直播时，蘑菇街更进一步，要帮主播IP化、“出圈”。

今年双十一是一次集中的探索，除了上面提到的五城联动的LED巨屏打Call事件，蘑菇街还尝试直播综艺化。《今晚剁手吧》综艺直播节目，请来了来自《吐槽大会》的卡姆、王建国、思文等选手、《奇葩说》栏目中颜如晶、范湉湉、大王等人气辩手，将综艺节目搬到了蘑菇街的直播间。

这一系列的举动，正在让蘑菇街的主播朝着IP化的道路迈进。小甜心、叶子、瑜儿……正在走出直播间，到达更广阔的舞台。

以小甜心为例，这个80末女孩，曾经为生计发愁，从老家到杭州闯荡的时候第一份工作是月薪三千元的化妆助理。2016年8月6日，她打开蘑菇街直播间，开始做红人直播，由此开启了不一样的人生。现在的她，拥有超过125万粉丝、5亿+种草量，直播两年，就注册了自己的小甜心服饰公司，去年5月还开发了自己的品牌韦小娇，其曾经创下了一秒钟卖出1300多件商品的记录。

直播改变了无数主播的人生轨迹。

电商直播行业的“万能插座”

电商直播的火爆，主播的“明星化”，正在吸引越来越多的年轻人加入其中。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%。

但是，梦想很美好，现实很骨感，主播风光的背后却困难重重。电商主播看起来容易，做起来很难，因为电商主播要兼具多种角色：主持人、导购、模特、演员、客服、买手……

这或许是蘑菇街CEO陈琪将公司定位于“电商直播行业的‘万能插座’式平台”的重要原因。蘑菇街希望能够成为一个万能插座，无论是什么样的人过来，都能和平台对接上，开启主播之路。

蘑菇街主播养成的背后，实际上是一整套赋能、扶持的体系。在笔者看来，蘑菇街对主播的赋能，可以总结为标准化、供应池、精细度三个特点。

蘑菇街资深副总裁洛伊在接受媒体采访时，曾经将电商直播能力拆解为四个不同的环节：直接展现于直播镜头前的主播能力，现场运营能力，选品组货能力，供应链丰富度能力。蘑菇街做的一个核心的工作，就是将这四个能力标准化，从而让主播养成之路变得标准化。以主播的招募和运营为例，蘑菇街就建立起一套标准化的主播孵化路径，首先是拓展电商主播的招募渠道，然后提供电商直播培训课程和货品供应链对接服务，进而为主播提供明确的进阶标准……

人与货的匹配也至关重要，蘑菇街最大的突破，是从传统的电商供应链进化到专门为电商直播打造的供应池。一方面，从供应链到供应池，是全面而且优质。目前，蘑菇街的供应链商家覆盖了全国58个产业带，共计5000个左右的商户，为主播高效选品组货、丰富SKU等提供了保障。这涵盖了大多数行业头部供应链，今年蘑菇街的美妆供应池系统将新增1000家品牌，服装类目的品牌和供应商也将纳入蘑菇街供应池。

另一方面，是专门为主播和商家打造的数据系统，主播在后台可以查看货品详情、库存梳理、价格浮动、发货时间、历史销量等数据，方便选品；供应商在后台可以查看主播近期直播售卖的销量、主播更擅长的单品领域等主播信息，这让主播和供应商可以快速、精准匹配。

更重要的是，在其他电商平台大多笼统扶持主播的时候，蘑菇街开始进行精细扶持，即针对不同类型、级别的主播，进行有针对性的分层细化扶持。如对于头部主播协助打造品牌；对中腰部主播推出供应链基地项目，主播可以到现场选货、直播，减轻压货和备款压力；对新人主播进行线上和线下全方位培训和流量扶持等等。

这方面的例子不胜枚举。如93年的北邮校花程轩，就是蘑菇街的头部主播，她在蘑菇街的平台赋能下已经拥有了自己的原创品牌。在接受采访时，程轩说，蘑菇街对于自己打造设计品牌最大的价值在于，互联网能够超级敏感并精确的传递用户需求，而在传统的设计路径里，设计者和需求方是有物理隔绝的，彼此都很难获得对方的想法反馈。

而冉冉则是新人迅速成长的例子，今年4月她在朋友介绍下进入主播小甜心的团队，7月加入蘑菇街专门扶持主播的“双百计划”，在49天后冉冉就实现了超过十万粉丝，单场直播销售额突破108万元。这背后，就是蘑菇街主播赋能体系的力量：有一对一的主播经纪人匹配货品，有新主播流量重点扶持，有专业团队的运营指导……

蘑菇街的最新财报显示，今年7月启动的“2019蘑菇街直播双百计划”让80多名主播达到了千万销售额，超过30位新人主播完成了从零到百万的单场销售额。

“人”是核心

无论是标准化，还是供应池，或是精细度，以及蘑菇街的“双百计划”，你能看到一个共同点，那就是“人”是核心，蘑菇街所做的一切，都是将主播放到平台运营的核心地位。

其实纵观蘑菇街这家公司的发展，虽然也在不断转型，但是“人”是核心这个理念一直没变。在早期，蘑菇街是导购社区，是以社区达人、穿搭达人为核心；后来蘑菇街转型独立电商，是以网红店主为核心；现在蘑菇街转型电商直播平台，是以主播为核心。

在《在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》中，曾鸣教授曾经提出，未来五年真正领先的商业模式是S2b2c，即整合了前端的供应链的大S，赋能小b，一起更好地服务用户。

用这个角度看蘑菇街，其商业模式就是典型的S2b2c。蘑菇街是“S”，是整合前端供应链，用一切手段为主播（b）提供赋能和支持，让主播可以更好地为用户（c）服务。或者更准确点说，蘑菇街的商业模式是P2K2c，这个“P”是指“平台（Platform）”，K是KOL（主播）。由此，蘑菇街构建起“主播-货-用户”的生态三角，主播有蘑菇街这个平台的赋能，可以更好地为用户提供“货”的体验，吸引更多的用户加入，进而也让更多的主播成长状态起来，进而形成正向的循环。

值得指出的是，蘑菇街的“货”，和传统电商平台的“货”有很大的差异，因为主播的加持，这个“货”变成“人+货”，有了主播人格化和主播与粉丝信任度的叠加。

正如陈琪在一次采访时所说，“在电商直播平台，流量已经没有那么重要了，客户才是重要的。流量这个词出来，在一定程度上就是把客户当个数字，没有把客户当人。为什么直播电商会比货架式电商增长快得多？就是因为每一个主播都把他的粉丝当人。”

“人是核心”，这也是当下成功平台的共性。例如，B站的崛起，就是因为以UP主这个“人”为核心，用各种手段赋能，从而形成“UP主-内容-用户”的生态三角；快手的逆袭，也是因为以创作者为核心，用流量、商业化等多种方式扶持，形成“创作者-内容-用户”的生态三角……

他们的共同特点，都是“平台+人”，平台赋能人，让人可以更好地服务用户，从而吸引更多的人加入，由此形成正循环的生态。

这就是蘑菇街主播IP的养成之道，也是电商直播为什么火，以及未来将持久火下去的秘密。