从零起步到单场销售额破百万，需要经历几场直播？Suki妮的答案是：两场。

正式成为一名主播前，Suki妮还有个更为人熟悉的身份：母婴博主。此前，微博是她活跃的主场，粉丝们都亲切得叫她妮妮。

时间线拉回到至2011年，生完大宝的她开始在微博上纪录育儿日常。凭借一系列的辅食食谱，Suki妮意外出圈。“我本身是一个输出欲很强的人，也经常会在微博上翻译和分享国外育儿书、育儿文献的内容。”短短半年时间，她的微博粉丝数激增至30万。

经过多年的累积，如今Suki妮已经坐拥95万粉丝，既是一名三娃宝妈，也是母婴领域里的资深KOL。

2019年，直播电商迅速出圈。自此，越来越多的内容创作者，开始投身这片品牌营销的新阵地。2021年8月19日，Suki妮也成为了其中的一员。新人看似姗姗来迟，实则来势汹汹。8月31日，Suki妮第二次出现在淘宝直播镜头前。当天，直播间连续6小时位列人气美妆排行榜TOP1，观看人次约35万，销售额突破百万。

她是如何从内容场迁徙至直播带货场的？新人要怎样才能在淘宝直播快速站稳脚跟？我们找到了Suki妮，和她聊了聊。

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挖掘内容优势，实现新渠道弯道超车

内容和商业之间，有时候仅“一墙之隔”。

虽然是内容分享者，但在团队工作人员看来，Suki妮本身具备很强的商业属性。2011年，她第一次清晰感知到什么叫“内容带货”。那时，微博刚刚起步，小红书还未诞生，“种草”一词仍然停留在字面意义上。

导火索源于一款辅食碗。“当时大宝已经开始吃辅食了，我经常在微博里发菜谱和照片。有一次和粉丝分享了一款辅食碗。很快，这款冷门的辅食碗在宝妈圈里迅速风靡，淘宝上的相关链接也打上了“Suki 推荐”的字样。为了满足市场需求，海淘代购们纷纷开始上架该产品。最火爆的时候，在亚马逊平台，国内买家甚至将这款辅食碗直接拍断货。

从内容出发，潜移默化种草产品，成为了Suki妮在淘宝直播实现弯道超车的最大优势。以表达形式为例，Suki妮的Plog（photo-log）是最吸引粉丝的一种内容形态。图片和文字的趣味化结合，既展示了个人生活，也便于透出了产品信息。

对于主播而言，粉丝是命脉般的存在。十年的KOL经历，为Suki妮积累了一批高黏性、高信任度的粉丝。“我在微博上从来不接品牌推广，发布的产品都是自己真实使用的。”Suki也时长在微博上分享自己的心情感悟，在评论区和粉丝们交流育儿心得，这一切都加强了她与粉丝之间的连接度。

据团队介绍，Suki妮本身的生活水平和消费标准较高，吸引的粉丝大多为中产以上，有很强的购买力，一二线比例超过60%。为了迎合这部分粉丝的需求，团队也偏向上架高品质的产品。

除了内容和消费者，“货”也是直播带货最核心的部分。

不同于大部分匆匆变现的KOL，Suki妮真正接触电商的时间并不算早。“这不是我擅长和熟悉的部分”，她坦言道。2019年年中，一个机缘巧合的机会，Suki妮遇到了现在的合伙人。对方多年的老粉身份和丰富的品牌资源，让他们一拍即合，并一起推出了“Suki精选”淘宝店。“我们对这个店的定位，就是我日常生活里会用的好物。”

两年来，两人分工明确。Suki妮负责选品和推广，合伙人负责对接品牌和运营店铺。这一切，也冥冥中为后续的直播间开播，打下了坚实的基础。

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开播第二场，销售额破百万

“谁说母婴博主，只能带母婴产品”，采访中，Suki妮说道。在她看来，“母亲”只是女人的其中一个身份，她们同时可以爱漂亮，也可以爱吃。她更希望为粉丝打造一个全品类的直播间。

8月19日，Suki妮正式开播。第一场直播，团队并没有做太多的宣传。“冷启动期间，我们需要一个磨合的过程。”据小榜君观察，当天上架的产品，多数都曾出现在Suki妮的微博里，例如一款极为小众的防晒霜。

“这款防晒我之前反复推荐过，粉丝反馈很好，我们都叫它神仙防晒。”博主长期、多次的种草，加上留言区粉丝的反馈和传播，累计了潜在消费用户的期待值。当天，”这款产品，吸引了不少老粉前来直播间观看和下单，单品销售量突破1000支。

但，第一次试水依然暴露出不少瑕疵。十天后，团队宣布开启第二次直播。“美妆节，让我们一起美美美”，8月29日，Suki妮发了这样一条微博。

这是一场美妆场，也是Suki妮的优势品类。“她可能是少数素颜直播的主播了”，工作人员打趣道。素颜的皮肤状态，让她的产品介绍更具有说服力。“我本身很喜欢研究成分，也经常购买功能相似的产品做对比。家里的美妆产品摆满了一墙。”而她此前的店铺选品经验，也得到了发挥，反向选品的比例达到70%~80%。

正式开播前，Suki在微博上发布了产品预告，并选了其中9款做重点推荐。前一天，也开了一场谈话式的预告直播。除了选品，检查优惠券、和副播打配合、注意场控节奏…等细节也极为关键。相较于第一场，Suki妮的表现明显从容了不少。

这一场直播，Suki和团队创下了销售额破百万的好成绩。在熟悉了平台玩法后，涨粉数据更是有了进一步跃升。到了第三场，直播间涨粉数是第一场的十倍之多。

美妆节结束第二天，她来到了好友刘涛的直播间里参观学习。”现场有四十多个工作人员，机位就有七八台，紧张程度和拍戏差不多”，Suki妮说道。“也说明我们还有很大的进步空间”，她笑着补充。

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新人入场，还有机会吗？

2019年~2021年，淘宝直播从高速增长期过渡为平稳发展期。初期红利不再，“此时入场，还有机会吗”是所以新人都关心的问题。

“说实话，入场前，我也有过担心。”但很快，Suki妮打消了这个顾虑。“我发现，很多粉丝就是奔着我来的。他们没有太多时间天天蹲守在直播间里，关注我也是因为我们的购买偏好很相近。”

除此之外，微博、社群等公、私域也为她开播提供了预热渠道。Suki妮会提前一个月在微博上发布直播排期，并在开播前做反复提醒。“翻包”栏目”、日常发布的Plog和微博直播等，也为产品种草提供了肥沃的“土壤”。

Suki时不时会和粉丝讨论选品进程，以及自己的直观评价。“我希望我的表达是真实的，不希望和粉丝之间存在滤镜。”直播进入日常规划后，粉丝也将成为了选品团队里的重要一员。Suki表示：“目前我一个月直播四场，后面会慢慢增加开播频率”。

与此同时，淘宝直播也不断为内容创作者们提供更大的入淘机会。不久前，平台面向全网主播，以及有志于从事直播电商行业的所有内容创作者，发布了一项新生态超级新咖计划。

计划表示，有内容创作能力、站外单平台粉丝达10万+的达人，将有机会获得淘内的五重福利。第一，点淘短视频流量奖励；第二，单场直播流量奖励；第三，官方货品供给帮助；第四，频道资源扶持；第五，精细化运营服务。

在内容驱动下，新兴主播们正借力私域流量，专注垂直人群，实现弯道超车。我们期待Suki妮之后有更大的跃升，也期待淘内涌现更多的新黑马。