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读懂快手就读懂了生意

时代真的变了，现在商家做营销基本是明牌在打。

短视频平台作为营销王牌阵地，平台逻辑蕴含在一系列商家政策中，商家要做的最核心的一件事，是读懂平台的逻辑。

在9月10日快手电商116商家大会上，商家有了近距离去解读这套逻辑的机会。核心的路线是不变的：“三个大搞”，大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。其中，倪叔要把服务商再次拎出来重点说，服务商背后的本质是快手电商趋向专业化、机构化发展，帮助那些有品质的达人、中小商家在快手融入信任生态从而获得新的生意增量。

变化当然也有，最重要的一个变化就是要进一步加强服务商与达人商家的深度联系，帮助品质商家突破增长瓶颈。

这其实也是快手电商向达人商家释放的一个积极信号，一些很实际的增长问题在这个信号里都有了答案，比如快手电商的达人还能涨粉吗？小商家的GMV还能突破吗？

答案都是，能。具体怎么做？借力服务商。

其实现在带货最大的问题不是大家知道同行是怎么做的，因为大家手里的牌都是明牌。小白带货已成为过去时，借力服务商是现在进行时。最大的问题在于，该如何放心地去选择服务商？

快手电商明确大搞服务商其实就是在解决这种担忧，事实也证明，快手电商的服务商、操盘手在近期给达人和中小商家带来了看得见的增长，信任不是空口无凭，而是用事实说话。

“信任”是快手电商的关键词，不仅是消费者和商家的信任，现在达人商家和服务商的信任是一组更明确的关乎生意增长的信任关系。

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月入百万的操盘手

快手电商的生意逻辑中，达人代表的中腰部力量正在被平台重点关注，因为这是符合社会发展定律的：一套持续均衡的生意模型中，占比最多的就是中腰部群体。

那么快手电商现在继续强调大搞服务商，同时又重点扶持中腰部力量，很显然就是要让这两组变量结合在一起，从而发展成快手电商生态中数量最大、结构最稳固的力量。

快手服务商和达人商家是怎么建立合作的？从下面的两个案例中来一窥究竟。

在快手，有一位带货达人“三姐家纺床品”，开播两年后陷入增长瓶颈。她开始想办法，先是找到了快手电商运营小二，一番切磋之后学着投流涨粉，之后又与服务商达成了深度合作。

今年7月的快手家居百货直播专场中，三姐单场GMV突破550万元，在所有参与活动的家居百货类主播中排第一。

这次大促之后，三姐的直播间里人气和单场GMV开始有节奏地上涨，粉丝数也一路从50万上涨到现在的94万多，单场GMV慢慢从70万上升到90万，如今稳定在200万的水平。

按照快手日报的说法，三姐的经历本质上是通过专业化、机构化的转型，完成了在快手电商的二次爆发。

对于达人商家们而言，何为专业化、机构化的转型？就是牵手更专业的服务商。

“老铁文化”的负责人“福包”，就是三姐突破瓶颈背后的那个操盘手。访谈中得知他月入百万，并且立志要做中国最牛的直播电商操盘手。

先来看看他和其他操盘手们在视频中是怎么说的：

视频中的操盘手们，形象地表达出了快手电商大搞服务商最终落地是什么样子。这其中，福包是很有代表性的一位，他的故事很励志，而在这背后是对于直播电商和短视频平台的透彻理解。一方面这需要操盘手肯钻研有天赋，另一方面也解释了专业的操盘手为什么有价值。

他说话很接地气，金句频出，每一句都说出了快手商家生意增长的痛点。他说，“未来所有操盘手面临的共同问题，就是商家凭什么信任你。”“我们按照GMV的比例收费。基本上只做破纪录的事情，80%以上项目都是破纪录的。”

福包坦言，与商家的合作是“按点”收费，这是一种效果导向的合作方式，福包和商家在合作前谈好，承诺帮助商家直播带货突破瓶颈，再按比例收取费用，打破了传统合作那种一锤子买卖的弊病，让商家看到效果，大家都放心。

为什么敢这样做，福包说：“简单粗暴，保结果，保你赢，保你破纪录。”“做不好的话我们不要钱，白帮你，我给你开内容，我给你种草、写脚本做人设。”“我有一套完整的经过市场检验的带货方法论，我操盘的逻辑、副播的能力、拍摄的团队、还有组品的团队、文案团队都是专业的，从头到尾主播侧、副播侧、运营侧、拍摄侧、脚本侧、选品侧、供应链侧等等，我们有全案SOP。”

从零开始做服务商，福包摸透了直播带货的各个环节，更重要的是抓住了快手电商大搞服务商的机遇，有了这个机遇他可以大展拳脚。与达人商家最大的差异在于，福包经过多场实战对于直播电商的逻辑理解更充分更全面，对于快手电商的理解也更透彻。

“许多达人商家对于直播带货的逻辑，包括对于快手的理解是跟不上的，另外比如像商家店播，更应该明白自己的诉求到底是什么，你想要的到底是品宣还是GMV？要优先选择其中之一。”

坊间传言好的操盘手月入百万，被问到时，福包说：“是真的。做得好的，月入百万，不太厉害的，年入百万。”“我们对第三方的辅助软件，比如新榜、飞瓜、壁虎看看必须要有深入研究，对快手电商的关键词、算法、热门逻辑等等也要深入研究，这是基本功。”

三姐遭遇增长瓶颈之际，正是得到了福包的帮助，验证了这位操盘手的所有理论。用他的话来说，信任就是在一整套打法逻辑以及最后验证的过程中建立起来的。

另一位操盘手是国华的陆鸣，如果说老铁文化的福包更偏重专业化，陆鸣的特点是机构完整度更高，更有机构化特点。而专业化与机构化是快手服务商、操盘手的发展趋势。

陆鸣操盘的经典案例是琳琳家，单场新增粉丝63.7W，单场GMV提升369W。活动前单场平播100W左右，活动后平播保持在150-200W，日销提升134%，日均流量提升102%，流量转化效率GPM提升25%以上。

陆鸣说：“我们在临沂自有直播基地，占地370亩，建筑面积56万平方米。”“琳琳家这个案例，从招商会开始全盘操控，核心打法就是往正规化、系统化方面转型。她家工作室为此都重新装修了，选品、客服、业务分得很清楚了。具体到第一场合作的直播，我们在现场给了系统的支持，包括定品、走品、排品，再到直播话术衔接，场控调度，催单、逼单，合理运用直播时的每一分钟。”

从选品开始，一场专业化的直播带货升级就开启了。为了拉升客单价，选品80%都是品牌货，比如CBA的服饰、梦特娇和新百伦的鞋，而不是以前的那种白牌、无牌货。

做这些调整的原因，一是分析了粉丝数据包，从而得出粉丝画像是30-50岁的女性，二是调动所有数据分析了消费能力。

在直播现场，陆鸣的团队也指导主播这边进行投流，依旧是按照直播数据开展的。机构化的对接、公司化的运营，帮助琳琳家突破了原先的增长瓶颈，上了一个发展新台阶。

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专业化电商的胜利

从上面的两个案例，其实能看出一个生意动线：操盘手不是点石成金，而是点金成钻。

他们在后端筛选有品质和增长潜力的商家，通过机构化、专业化的操盘在前端来验证自己的打法，帮助商家突破增长瓶颈，进入更加规范化的发展轨道。

这不只是服务商模式的胜利，更是专业化电商的胜利。

就在此次“燃·2021快手电商116商家大会”的当天下午，会议现场上演了一场操盘真人秀考试，现场200多位服务商“考官”和线上超过万人普通主播现场验证考核服务商能力。

前面提到的福包，就在现场指导家居主播在2小时突破200万GMV记录，卖出223万GMV，涨粉2.8万。此前这位主播最高GMV仅有30万。

这场考核之后，快手电商也颁出了首批直播电商操盘手职业资格证书。

对于快手电商而言，这是大搞服务商的一个重要转折点。意味着快手在构建更有张力的生态，去帮助达人和中小商家实现规范化发展。由此可知的一个趋势是，快手电商的中腰部力量会变得粗壮起来。

在这背后，是快手电商通过独特的内容生产力和服务商模式，正在驱动行业爆发出契合消费互联网发展趋势的升级价值，助力全社会分享新技术与新模式共同创建的新规范、新格局。

我们总说直播电商的本质是电商，电商发展到今天，内容创新带来新增长是一方面，但更重要的一方面，其实正是推动整个电商行业步入规范化、专业化的正轨。