今天要讲的这个真东西，不大，很小，但小小的产品包罗万象，说尽了新消费品牌的核心秘密。

它就是京东天猫抖音三大平台预制小龙虾销量第一的品牌，信良记。

1

信良记餐饮行业老炮儿的创新人生

信良记为人熟知是因为小龙虾，一只小龙虾看上去没什么门槛，但当我们以新消费品牌的挑剔眼光去看待的时候，就发现背后没那么简单。

而这一切不仅需要对于小龙虾这个品类和消费者需求的深度洞察，更需要对于整个新消费时代有着完整的方法论体系。

信良记的品牌创始人李剑是美食领域的连续成功创业者，说起他上一个成功的美食品牌很多人都会恍然大悟，那就是名遍天下的新辣道。

由此可知，信良记的成功，绝非偶然。

李剑可谓美食赛道里的老炮儿，而他又是那种典型的实力和名气并存的创业者，本质上持着对美食文化的深刻理解，一方面食材要顶级、口味要顶级，据传为了保证养殖基地的梭边鱼味道正宗，李剑曾在养殖基地深打1000米的地下水，模仿金沙江流域的温水环境，从而让食材达到最佳状态；另一方面烹饪方式要简单、要能满足新消费人群“好吃懒做”的深刻需求。

而在这些产品层面的背后，是一个更深刻的需求：

餐饮业正在整体跃迁进入零售赛道，零售已经成为餐饮业向上升级的明确方向。

信良记在通过小龙虾出圈之前，已经提前布局了餐饮零售这一赛道。2016年信良记品牌诞生，起初的方向正是为餐饮业进行供应链匹配，为餐饮商家和新零售品牌提供标准化爆品方案，当“预制菜”这个词还不被大家所熟知的时候，信良记就已经开始着手布局，从“中餐标准化”到——预制菜，可以说是信良记开创了预制菜的先河。

可见，信良记小龙虾产品的爆火出圈，不是偶然，而是必然。

在与全国3000多家餐饮品牌商家合作的过程中，信良记凭借爆款产品的出色口味与稳定的品质，已经实现了年营收10亿级别的预制菜领军企业。

到了2019年年末，从幕后走向台前，信良记正式进军C端市场。2020年上半年，信良记火爆出圈，迅速赢得了消费者喜爱，在心智认知中沉淀下小龙虾零售第一品牌的地位。

从时间线上来看，信良记的腾飞，表面上是切中了疫情引发的消费升级、零售升级，而在本质上，是因为信良记顺应了整个行业变迁的大趋势，通过提前布局拿到了通往餐饮业下半场的第一张入场券。

如今的信良记除了顺势而为的洞察，还具备天道酬勤的毅力，在C端的产品线上，也不止于小龙虾，而是覆盖广泛，诸如火锅鱼、冷吃兔、香辣烤鱼、火爆鱿鱼脆、麻辣蜗牛、红油豉香带鱼等，对于品类的更新和研发信良记永不止步。

这些菜品虽然在消费者心目中是已有的爆品好吃菜，但信良记把它们做成了新的产品形态，赋予了产品全新的食用场景与功能。并且在口味和含量上，和小龙虾一样，优中选优，分量十足。

由此可见，新消费，正是在旧供应中满足新需求的产物。

信良记通过一盒小小的小龙虾以及系列产品线，让无数消费者吃透了新消费的真相：

那些看似火爆出圈的新品牌的背后，一定隐藏着创业者对于人群与时代最彻底的观察与思考。

2

信良记爆卖51万斤小龙虾，一手改变行业格局

如果说信良记的过去是传统餐饮赛道里的行家，那么在新消费时代，信良记最早出圈是在罗永浩直播间。

2020年4月1日晚，罗永浩在抖音平台完成了“交个朋友”直播带货首秀，首次直播支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超4800万人。

在这场轰动业界的直播中，信良记成为全场最佳爆款单品，单场卖出51万+斤小龙虾，总销售额超过5000万，刷新小龙虾单场直播多项行业记录，很多纪录直至今天仍是行业带货天花板。

作为资深吃货、《舌尖上的中国》总导演陈晓卿的朋友，罗永浩如果能把一个美食品牌选到自己直播间，那这个品牌的味道肯定是过关的。真吃货，是不会拿不过关的美食带货的，那是对自己江湖味蕾的不敬。

在过去两年时间内，信良记一路向上，用实际行动去匹配行业销量第一的地位。

其实小龙虾这个赛道，作为网红产品是有先天优势的，那就是市场接受度高，所以营销成本相对来说要低很多，但与此相应，竞争门槛也低，这就造成了鱼龙混杂，消费者的选择成本反而提高了，最简单也最困难。

信良记正是抓住了这个痛点，并通过两个方面进而解决。

一方面，信良记把过去非标准的小龙虾产品做成了高品质的标准品，在行业普遍固形物含量不超60%的背景下，信良记的小龙虾固形物含量高达82%。这个夸张的形态一问世，就天然吸引消费者的注意力。

另一方面，与高品质比起来，信良记的价格并不高，极具性价比。举个例子，同样是139元三盒，信良记由于固形物含量高，实际上消费者买到的是远高于行业水准的小龙虾分量，换算下来其实是花了更低的价格。就通过这一上一下，信良记锁定了消费者心智认知：

信良记的小龙虾品质高、价格划算。

回到产品层面，信良记的产品也就不只是简单的爆款美食，而是凝聚了一种全新的美食文化属性，切中了新一代消费者的消费新需求。

其实信良记做的不是虾，而是一种综合了社交与美食文化的超级符号。陈晓卿说过：小龙虾是最好的社交食物，因为在吃的时候，你没法玩手机。

这是信良记在年轻消费者人群里出圈的大前提，它选了一条天然具有社交属性的赛道。与之匹配，真正让其引爆消费热潮的，还在于品牌重塑了小龙虾的选品标准、口味创新、锁鲜技术和冷链运输。

信良记的小龙虾选自湖北潜江，一季种稻，一季养虾，小龙虾们吃着微生物和稻花长大，才能养得虾黄饱满，浑身腹肌。

口味创新方面，四川自贡盐帮菜传人、“中国烹饪大师”、“餐饮发展功勋人物”徐伯春亲自调味，仅此一家，二荆条海椒和山东苍山大蒜，做出了满格配置的麻辣与蒜香小龙虾。

为了保证产品的极致口感，信良记采用国际领先的液氮锁鲜技术，使食物温度瞬间降至-196℃，锁住细胞中水分和香味，把色、香、味处于最好状态的小龙虾，“封印”在出锅的那一刻。

而与顺丰冷链的深度合作，确保信良记的产品能在最短时间冰冰爽爽地交到消费者手上。

很显然，这一系列连招打下来，体现了信良记的对于消费者的用心，也正因为如此专注和用心，从2017年至今，信良记连续获得主流VC和名星资本的多轮加持，先后获得融资近5亿元。

3

信良记——不只是小龙虾，更是产业升级大背景下的新浪潮

今天信良记的破圈受捧程度，早已超出了李剑创业之初的预料，按照李剑的说法，信良记的发展有一定运气和外部时机成分，但更多也是自身日拱一卒、精益求精的内功修炼。

那为什么信良记能持续出圈呢？

根本原因在于信良记对于自身产业不断的升级和迭代！

从信良记的近期动作上来看，其主要发力点着重三个方面。

第一是在供应链上持续深化布局，效率、规模、品质三头并进；

第二是不断进行产品创新，顺势而为，适应消费者需求，对自身方法论的不断沉淀；

第三便是在品牌传播层面持续深入，强化品牌确定行业地位实现用户下沉和渗透。

值得一提的是，在这个全民流量的时代，李剑本人也在顺势而为积极拥抱新媒体，打造个人IP，把自身也融入成为信良记品牌传播的流量出口。以抖音为例李剑已经开始运营自身的抖音IP，对外分享餐饮行业和创业的干货内容，这也让李剑本人实现了以个人IP对品牌进行赋能。由于李剑本人具有多年餐饮全产业链的实操经验，因此内容干货满满，这也让粉丝用户更具粘性，并且对信良记产生信任感。

正因为李剑和信良记在餐饮行业新时代不断地迭代和升级，也获得了资本市场给予的认可，因为当普通消费者用脚投票选中某个品牌的时候，在背后其实是一条足够深厚、足够有想象空间的新赛道。

从品牌创始人对于预制菜领域与新消费的深刻洞察与持续投入，再到市场上攻城略地的表现，最后上升到投资圈对这个现象级品牌的看好，其实背后正是贯穿着一条长期主义路线：

信良记在过去完成了资产积累、现在实现了品牌地位和产品升级迭代、未来注定会步入长期稳步发展的上升通道。

一切过往，皆为序章。信良记的前行之路，才刚刚开始。