出品/联商专栏

撰文/芥菜种

图片/联商图库

最近，精打细算出了名的王先生，花钱买了Costco会员店的会员年卡。其妻问到：“花几百块钱，就买张会员卡？也没有东西送？”她的疑问在于：会员卡这种东西，送我都不要的，老王怎么就肯为这花钱呢？但是，她知道丈夫比她更会算计生活的柴米油盐。因此，对这卡也多了几分好奇。

其实，众所周知，在美国风靡的costco会员，一卡在手可以享受多重优惠，除了在仓储超市购物外，还包括去加油站加油，洗衣店洗衣都能享受令人满意的折扣。关键时刻还能当身份证来用。隐藏福利多多。

但无论如何，这张成本只有几毛钱的会员卡毫不费力卖到了几百，这波利润不仅稳赚，而且还能让消费者享受购物优惠，基于消费者想要从更多的购买优惠中把买卡的钱赚回来的心理，又促进了产品销售，稳住了较高营业额和商品流通率。从办卡收钱到快速走货，Costco实现了充足的现金流，拓展石油等业务也就不在话下了。

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仓储式会员模式在中国的时机是否已经成熟？

从Costco上海闵行区开张试水到现在开拓长三角浦东、杭州、宁波等一二线城市的网点，足见疫情并没有阻挡Costco对中国市场信心满满的脚步。而早在上海首店开业不久，就传出会员超10万的风声；这样看来，Costco也确实得到了上海市场积极正面的反馈。

仓储式贩卖场景，很容易让人想到最早被中国大众喜爱宜家的仓库（自提区），总让人有“淘宝”的欲望——不要怀疑我们国人对“淘货”的热情。当然，既然是大件物品，它必须满足一个条件：物流和配送够方便。

这还得从我国突飞猛进的道路交通基建说起，交通运输投资建设一直是国家重大项目投资的排头兵。2020年，全国27个省（自治区）交通基建固定资产投资总额达到了26003亿元。随着四通八达的交通运输网被兴建，无论是仓储物流还是普通老百姓量贩式购买，都慢慢有了先决条件。也就是说，我国道路交通基建的完善，为仓储会员店发展提供了前提和基础。

再者，中国老百姓用勤劳换来了国家经济的稳步前进和生活水平的提高，对于一二线城市的居民而言，以家庭为单位，几乎家家都有私家车。而车辆与家庭数量的高度吻合，也让量贩式购买成为优选。

一方面，家庭人口数量多，快销品需求大，所以量贩优惠能够吸引到“有车有家一族”。另一方面，家庭男女主人糊口压力大，且生活节奏快，批量式购买对于节省时间、提高购买效率来说更加友好，也自然会更受他们青睐。并且，在仓储店完成购买必需品的同时，也度过了一周难得的休闲时光，如果仓储店在服务和场景打造上让人愉悦的话，那对于朝九晚五的上班家庭来说，满足了“好逛”的条件，这是比之于线上购物难得的优势。

随着我国家庭数量的稳步增长，车辆得到普及，以及较高的家庭收入水平，足以支撑批量购买所需的资金，基于这样的背景和上述的诸多原因，中国家庭对于已经成熟的品牌仓储会员店跃跃欲试，花几百块钱买一张几毛钱成本不到的卡也就不足为奇了。

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电商平台铺路 ，早已培养消费者的量贩式消费习惯

在仓储会员店被看好之前，人们已经在电商平台上有了成熟的量贩消费习惯。水果可以在网上整箱整箱的买，大米、零食、饮料、纸巾、洗护用品、女性卫生用品、母婴用品等等快销品都可以囤货，除了价格更实惠，还省去了反复购买所耗费的时间。

图：天猫超市全品类商品月销量与月销售额对比旋风图

随着大众消费者对量贩和批量购买的接纳度越来越高，本土商超零售新秀盒马似乎也看到了这一点。从去年开始，盒马X会员店正在快马加鞭布局仓储会员店，并计划今年开出10家。今年5月，永辉、fudi、物美、北京华联综超等企业纷纷加注仓储会员超市。

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仓储会员店竞争激烈、门槛高，本土新锐和老牌外资谁主沉浮？

商超传统零售业态的疲软，似乎也让仓储会员店成为新的希冀。但是，也面临着巨大的挑战。

首先，我们可以看见的是，一旦我国仓储式会员店如雨后春笋一般，四处冒出，必然面临白热化的竞争。而像这样的会员年卡，人们大多只会选择1-2张，谁能成为消费者所选择的那1-2个“幸运者”，这就非常考验这些转型经营仓储会员店的企业各方面的水平。

从选址建店、供应链整合、选品品控、仓储物流、会员模型搭建、会员维系、货品控损等等都得重新下一番功夫，无论哪个环节都将影响整体的竞争力水平。唯有胜出者才能与老牌仓储会员超市如Costco、山姆、麦德龙等进行同赛道竞争。

总而言之，仓储会员店要是内容足够丰富、足够好逛、足够便宜，是可以收获一批年年来办会员的死忠粉的。但仓储会员模式迎来它的高光时刻，不代表每一个涌入赛道的选手，都能跑赢全场。

无论是资金投入、营运技术投入、会员体系建立，其门槛之高，都是可以想见的。对于我国的“新手”们需要开启的是填坑之旅，而外资“老牌”们却有先发优势。

但从历史上，本土与外资商超企业在中国市场的竞争实力来看，不久的未来，我们本土企业成为后起之秀更是极有可能的。