近日，ERP北派巨擘用友网络发布了2022年业绩预告，直接引起了市场的关注。

根据资料显示，用友网络科技股份有限公司（以下简称“用友”）预计2022年实现归属于母公司所有者的净利润为2亿元-2.2亿元，同比下降68.9%到71.7%。

正常情况下，软件行业具有较强的季节性表现，企业第四季度确认的营业收入和利润占全年的比重较高，用友历年Q4占比都在40%以上。

由于Q4国内多地疫情管控等措施，对用友2022年第四季度乃至全年主营业务收入产生较大影响。

以《招银国际证券》在本次用友业绩预告的点评中看，更多的观点一致认为是大型企业的定制增加了用友的利润压力。

原因在于，用友的云迁移路径很难采用大型企业战略（占收入的68%），因为这些客户（主要是国有企业）不太愿意采用标准化的云模型。对定制的需求将导致额外的IT服务工作。

然而，以数字化为背景的时代下，每一个行业的数字化都将是一项系统性工程，需要更专业完整的解决方案。而以大型企业为主的用友，在实现多元化的过程中，也难以忽略国有企业的需求。

同理，对于市场上所说的那些组织规模巨大、业务场景极为复杂的头部大企业，其业务场景复杂，行业属性强。

如何高效满足大型企业的需求、为他们创造更多价值，同样成为了用友等众多ERP企业最关键的业务。

但问题在于，作为一家ERP企业，用友怎么能够在利润的压力下重返二级市场的高市值？

一、组织架构变革是机遇？

从用友官方发布的信息看，2023的用友与华为极度相似。

文中提到，“对大型企业客户的数智化解决方案与服务将由此前的‘以地区为主，地区+行业’组织模式升级为‘以行业为主，行业+地区’的运营模式”。

简单的理解就是，改为“行业+地区”之后，将会更聚焦关注行业客户的服务。

也就是说用友在大型客户市场由之前以分公司为主的运营模式，调整成了23个行业客户与解决方案事业部运营模式，如此一来，用友在大型客户市场形成了23个类华为的行业军团。

市场上也同样谈到，用友面向大型企业的高端客户业务组织模式升级，因应了客户数字化建设与发展的新要求，将深入不同行业的前端业务场景，提供财务、供应链、人力等行业深化应用系统与服务，使能企业实现业务协同，业财业管融合的运营与管理创新。

直白一点来说，为了给大型企业提供更多元化的业务需求。

以消费品为例，与以往企业推出一款单品就能够行销全国多年的局面不同，企业对ERP服务商的要求更具个性化。

当然，这与过去几年里，传统行业数智化进程加快也同样有关。例如去年11月阿里云栖大会上披露，制造业等传统行业的用云量增长几乎达到100%。

这足以说明，用友清楚的是知道，作为服务商，能否具备了解行业、扎根行业的能力就显得格外重要。

更为重要的底层变化是，中国企业开始日益认识到管理的重要性，并且企业利润增长的红利源头，也正在从以往的追求规模红利转向管理红利。

数据来源：面包财经

不过，回到上文提到的用友2022年利润下滑的情况，有观点认为“表象的业绩预减，恰恰是对趋势的先知先觉，并保有自信，以数百亿研发投入为代价，以面向无人区的勇气和毅力，占领前沿技术制高点，使企业在后续十年、二十年间捕捉到一个可以量化的指数级优势。”

从用友云服务收入及占比来看，在不断投入研发的过程中，用友云服务占比的确在不断提升，但回过头来看用友2018-2021年的净利润，同比下滑仍然是十分明显的存在。

根据用友财报显示，2018年、2019年，用友网络归母净利润分别为6.12亿元、11.83亿元，同比分别增长57.33%、93.26%。而到了2020年，公司归母净利润为9.89亿元，同比减少16.43%；2021年公司归母净利润为7.08亿元，同比减少28.18%。

从某种程度上看，用友推出组织架构的调整，更像是被大型企业倒逼发展的结果。

二、先需求后改进

最明显的是，在过去一年里，央国企数字化越来越深化，信创浪潮加速，用友的大客户增量十分明显，这客观上也对用友集中行业资源提出了要求。

然而在组织架构发生变化前，还需要承认的是，用友营收出现瓶颈是客观存在的。细究用友近些年的财报，可以发现，其财务数据正呈现既不增收又不增利的窘境。

从营收规模上看，用友已经连续三年停滞在80亿元附近。数据显示，2019-2021年，用友分别录得85.10亿元、85.25亿元和89.32亿元营收，同比增长10.46%、0.18%、4.73%，较2016-2018年明显放缓。

表现在利润层面，2019-2021年用友实现净利润11.83亿元、9.89亿元和7.08亿元，呈显著下滑态势。2020年和2021年的下滑幅度分别为16.43%和28.18%，更是在加快。

更值得关注的是，在行业普遍开始缩减成本、开源节流的2022年，用友仍然在继续加快引进高级人才，新增员工多达4000名。

回过头来看，在2019年用友以云为中心的战略以来，每位员工产生的收入/营业利润一直在下降，如今增加4000多名，短期内很难说不会增加利润的下滑。

另一方面，在营业成本上，用友给出的解释是：“报告期内，公司按照既定战略规划加大推进客户项目实施与客户化开发外包，培养专业服务生态伙伴的交付能力，公司的营业成本有较大幅度增长。”

如果以以此来看，可以大胆的预估，2023年用友的营收在2023年研发投入同比增长，以及研发投入对业绩释放具有一定滞后性的背景下，将再度被推高。

另一方面，在组织架构的改变上，也是仅限于大客户端。

除了高端客户，中端业务仍保持按照区域开展，并继续加强区域市场覆盖，在解决方案、生态和营销上加强行业化。

这也说明当下的大量投入几乎是围绕着大客户展开。

但随着应用深入，越来越多企业要求用数据来创造业务的价值增量。以制造业为例，与智能制造相关、与消费连接相关、与IT和OT相关的连接场景，有很大潜力。

虽然从某种程度上来说，大型企业是用友主打的客户群体，但中端客户也存在着一定的需求，中端客户同样值得“期待”。

毕竟当前企业SaaS云服务行业竞争白热化，特别是阿里、腾讯等巨头开始介入，部分央企也在自研自给，市场已成为一片红海。

三、组织架构，治标不治本

事实上，在SaaS红海中，用友如果仅仅是通过组织架构调整来挽救业绩下滑，时间不多作用也并不大。

首先是高额研发费用的投入，其专利相对于行业并没有十分突出。根据公开信息显示，截至2022年7月，用友网络共有888件专利，而同业的金蝶则有 1403 件。

其次，在应用端存在一定的缺陷。

根据网上公开信息显示，用友网络的产品在企业用户重点关注的领域存在部分缺陷，如财务方面仅提供基础财务核算与记账功能；供应链方面缺少供应商协同应用；制造领域缺少PLM、多工厂协同计划、MES等应用；不支持多核算体系；全渠道营销方面缺乏BBC、O2O等应用；云原生平台较弱等。

即便是排除产品端的不足，销售群体再扩充也是于事无补的，甚至可能会带来裁员的风险。

可以参考高成资本创始合伙人洪婧在日前“2022中国SaaS大会上”的发言：

“销售无序扩张是中国SaaS企业发展的陷阱之一，一些SaaS企业高歌猛进式地招聘销售，过了三个月后才发现大部分人无法成单，随后又被迫裁员，最终团队在“究竟是销售打法不对、产品不行、还是客户选的不对”等灵魂拷问中反复撕裂。”

此外，在行业竞争上，云博弈也在不断加剧。

除了在战略、组织建设、产品等多方面发生新变化的阿里云、腾讯云、华为云、百度云以外，还有更多的云计算厂商在博弈。

如京东云、金山云、白山云、360企业安全云、火山引擎、明源云等业内主流云计算厂商。

这场云博弈激烈的程度不亚于赛场夺冠。最明显的是，在过去一年，云计算厂商在各自擅长的领域不断拓展。有人掉队，有人奋起直追，已经成为常态。

而处于付费客户增长上的弱势，行业内也是有目共睹。

数据显示，在转型过程中，用友网络的云服务业务保持了 40% 左右的同比增速，云服务累计付费客户也有 54.3% 的同比增长，但还是远远落后于同行。

总而言之，用友实际上需要应对的，不止是发展面对大客户的个性化需求，重回增收增利的状态，还要面对同行的竞争、大客户流失的风险。

或许，用友也如Salesforce 和亚马逊 AWS一般，转型期盈亏失衡只不过是短暂性的，但在不同的竞争氛围下，想要成为“马太效应”中的最强者，用友缺少了一定的运气。

参考资料：

节点财经：用友业绩预告的「表象与实情」

科技新知官方：用友二次“续命”，却掉进云“陷阱”

面包财经：捧场用友网络定增：中金、申万宏源、万家基金等暂亏或超7亿

节点财经：万字复盘2022云服务：「云上新战争」即将打响！