作者：顾婷

　　万淑兰，江西财富购物广场有限公司总经理。财富广场2004年开业之前，她即参与该商场的前期招商工作，如今已在该商场工作6年有余。

　　江西财富广场，南昌市中心的高端百货商场，由江西洪客隆集团投资成立，地上五层，总面积3.5万平米，以国际一二线品牌为主，2004年10月1日开业。作为一位高端百货的职业经理人，万淑兰既具备职业女性的干练，又具备知性女人的优雅和时尚。6年中，财富广场有过起落，但定位于高端百货的经营战略思路始终没有改变，财富广场以进一步引进引进更多的国际顶级奢侈品品牌为终极目标。

　　高端定位下目标客群的引导

　　编辑时尚DM杂志;利用各大媒体对商场做形象推广;利用免费停车聚集有车一族;VIP顾客可享受一对一服务。

　　财富广场位于南昌市市中心八一广场北侧，八一广场为南昌市最大型的休闲广场，南昌百货大楼、洪客隆百货、百盛、天虹百货、丽华购物广场、沃尔玛等均聚集于此，再加上毗邻广场的中山路商业街，这块区域是南昌名副其实的商业中心。

　　座落于百货商场林立商圈的财富广场，定位比邻居们高出一筹，其立志做江西最高端的精品百货商场。一层经营钟表、珠宝、服饰，全部为国际一线品牌;二至五层经营国际二线品牌和国内一线品牌，涉及服饰、家居用品、休闲运动等。商场目标客群为月收入5000元以上的商务白领人士。

　　但在2004年，要在南昌这座三级城市里经营好一座高端百货，万淑兰坦言，当时的压力还是很大的。“与国内一线城市相比，南昌的经济发展毕竟还是稍慢一点，奢侈品文化还不是很成熟。对当时的南昌百姓来说，他们只知道财富广场的东西贵，一件衬衫要卖四位数，却没有认识到财富广场前瞻性的定位。大约开业一年左右，我们的业绩一直不是很理想。”

　　面对这个问题，万淑兰带领团队从以下方面进行了目标客群的引导：

　　第一， 编辑时尚MODA杂志。

　　“我们的杂志一年四期，春夏秋冬每季一期，每期印刷3万份，用邮寄的方式分发给我们的VIP尊贵会员，并投放到南昌乃至江西范围内大部分的高端消费场所，包括四星级以上的酒店、高级会所、SPA养生馆、美容美发沙龙中心等。杂志除了介绍我们商场已有的国际一二线品牌外，还对一些没有引进但即将引进我们商场的品牌做先期引荐。我们的杂志，可以说达到了国内较知名的时尚杂志水平，在整个江西的时尚杂志市场中也是数一数二的。”

　　第二， 利用各大媒体对商场做形象推广。

　　“我们以江西各电视台及各大网站作为宣传渠道，对财富广场里的大量品牌做了形象、文化方面的推广，包括不定期地在商场里举办一些沙龙活动，邀请我们的会员过来参与体验;同时也邀请了许多形象顾问来我们商场举办一些讲座，并与我们的会员进行互动，让我们的会员顾客更了解我们商场的高端定位。”

　　第三， 利用免费停车聚集有车一族。

　　“当时在南昌，停车服务还远远没有到位，而我们商场有350个地下停车位，凭购物小票免费停车，这一独特的个性化服务优势大大吸引了南昌的有车一族。”

　　第四， VIP尊贵会员可享受一对一服务。

　　“我们有20多位客服经理，如果我们的VIP尊贵会员有需求，可以与我们的客服经理联系，我们的客服经理可以为他进行全程陪同导购。在陪同导购过程中，我们的客服经理会为客人提供专业、贴心的购买建议，并让客人真正体验到财富广场的定位与其他百货商场的差异。”

　　如此引导后，大约到开业后的第三年，南昌的高端消费群开始对财富广场“买账”了，商场的业绩开始稳步提升。“现在，南昌的商务一族若要购买一些高端商品，首选就是财富广场，一些经常出差的客人甚至还可以刷某一些品牌在香港和内地两处商场通用的会员金卡。”

　　坚持高端定位不动摇

　　“当时我们一楼宁可先空着，也没有接受这些国内一线品牌的诱惑。”万淑兰说，财富广场的定位一直非常明晰，就是定位于高端，走国际一二线品牌的路线，即使在初期业绩不佳的情况下，也从来没有改变和退缩过。

　　商场一层全部定位于国际一线品牌，从商场开业前一年即开始招商。招商的过程是痛苦的，许多国际品牌，对南昌这座城市很不熟悉，财富广场的招商经理还要将他们请到南昌来考察。凡来考察的品牌团队，一般关注以下几个方面：1.本地GDP的指标;2.该项目的的地理位置及软硬件设施的匹配;3.该项目的品牌结构组合。但来了之后，令大部分品牌惊讶的是，在一座三级城市，竟然有硬件设施这么好的高端百货，且地理位置非常有优势，处于南昌最繁华的中心商业圈。

　　为了进一步说服这些高端品牌，财富广场以洪客隆集团的优势与其谈判：“洪客隆集团是江西最著名的集团性公司之一，在金融、投资、房地产、酒店、百货、超市连锁等行业均处于省内领先地位，在上海、北京、深圳等地都有分公司和投资项目，而南昌财富广场是集团在江西本省进一步做大做强的重点投资项目。”

　　如此的考察和谈判持续一年左右，陆续有一些国际一线品牌进驻到商场一楼。

　　渐近开业前期，一层还没有全部招商完毕，也曾有一些不错的国内一线品牌主动与商场沟通，表示希望能暂时与国际一线品牌做邻居，并保证最少将销售做到某个数额，等新的国际一线品牌招到了，自己再搬到商场其他楼层去。万淑兰说：“当时我们的一层宁可先闲置着，也没有接受这些国内一线品牌的诱惑，商场的一层一定是定位于国际一线品牌的，而国内品牌只能在其他楼层。”

　　如此坚持6年，财富广场在消费者心目中的高端形象终于牢固地树立起来。

　　团队的培养

　　财富广场的团队目前已成为洪客隆集团中数一数二的优秀团队。

　　“财富广场的管理团队大部分都是自己培养的，在那段艰苦的岁月里，他们不仅没有抛弃商场，而是与商场并肩作战，令我感动。我们重视员工的学历，但这不是唯一的标准，我们更注重员工的能力以及对企业的忠诚度、归属感，商场员工外聘人员占大部分比例，但目前70%的中高层管理人员都是从基层员工里选拔上来的，比如有两个招商经理就是从一线员工培养上来的。他们对企业有很高的忠诚度和归属感，这些工作激情通过这些员工向下传递，形成了一个良性循环线。” 万淑兰说道。

　　同舟共济使得这支团队更加团结、更加坚韧无比，目前的财富广场团队已成为洪客隆集团中数一数二的优秀团队。

　　得益于这个团队，财富广场的销售额每年都以35%的速度增长，今年财富广场销售额的增长速度还要高。万淑兰说，公司为加快建设现代化企业的步伐，建立起一支高信息化，高执行力的企业团队，公司预计将追加巨额资金用于公司营运管理建设，使企业管控能力达到业内领先水平。