他于2005年1月进入苏宁，任北京四季青桥店生活电器督导，2006年3月成为该店业务副店长，2007年1月，调任石景山店，任业务店长，短短两个月后，即2007年3月，升任石景山店店长，2008年12月起兼任西南片区经理。

　　苏宁电器石景山店归属社区标准店，2800平米，位于北京西北五环内，接近五环。石景山商圈的消费集中在中档水平，上午客流大，下午较小，和郊区的商圈特性接近。商圈内的竞争很激烈，但石景山店在商圈内的市场份额达到65%-70%，可谓独树一帜。

　　关杰觉得店长的工作就像交响乐团的指挥家，指挥家一面要根据乐谱正确地指挥各部位，一面要协调全体声音演奏出交响乐，店长是要正确指挥各部门，边指导部下，边寻求其发挥能力。

　　【挖掘消费潜力】

　　按照一般的理解，社区的居民是相对稳定的，其消费潜力有限，那石景山店平均每年50%的增长率从何而来?关杰分析，北京的流动人口比较大，石景山区的常住人口其实不多，会不断有新鲜的血液进来。所以，不管是老社区，还是新开的楼盘，都要坚持一定的宣传力度，让新的居民了解苏宁的品牌，了解石景山店。

　　针对时尚的新兴社区，关杰有不同的宣传方式，不是采用传统的发宣传单页，而是深入社区的网上论坛宣传，效果明显。

　　除了把握每个进店的顾客，还要时刻关注额外的销售机会，关杰认为每时每刻都可能是销售机会。有一次，关杰腰部受伤，被送进医院，期间，他就对医护人员说如果要买电器，可以到苏宁石景山店找他，对方说正好下个月家里装修，要采购家电，后来就真的去了石景山店，买了接近5万元的商品。

　　关杰希望所有销售人员都有这种销售意识，把握身边的每个销售机会，不管是亲戚朋友还是新认识的人。一则以此扩大销售，二则也是利用专业的知识和服务，帮助顾客节省挑选的时间，让其顺利地选购到合适的商品。

　　随着消费水平的提高，顾客开始更关注精神层面的需求，更关注服务，店面的顾客流量、销售额等将取决于营业人员的服务态度和销售能力能否使广大顾客感到满意、商品是否符合顾客的需求。比如，夏天为顾客提供冰镇饮品，根据顾客的需求推荐或省电或制冷快的空调。

　　【抓好团队建设】

　　关杰知道培养团队的重要性，每周会有两次新老员工的培训会，把他自己学到的东西教给员工。

　　注重沟通，有更多的交流，才能有更多的了解。对于每个月销售的前三名和后三名，关杰都单独进行沟通，告诫业绩优秀的员工不要骄傲，继续努力，对业绩不好的员工分析其原因，帮助其提升成绩，换位思考，在员工情绪低落的时候知道去鼓励。

　　多年来，关杰形成了自己的管理原则：首先是严于律己，宽以待人;其次，对每个员工，爱护在前，严格管理，注意方式方法。

　　中国的一些经典故事对关杰的管理很有帮助。他最常讲的一个例子是三国时期的吕蒙，吕蒙是武将，起初不喜欢学习兵法和谋略，只会执行命令打仗，孙权告诉他你看曹操年纪这么大了还在学习，你有什么资本不去学习，吕蒙深以为然，于是开始看书学习，日后利用所学打败了关羽。

　　关杰觉得任何人都要保持学习和上进的心态，否则永远不会有进步。此外，他认为店长管理门店时，要大度，要允许下属的能力比你强，水涨船高，下属强，说明店长也很强，三国里，不是张飞、关羽最强，其实是刘备最强，他能让诸葛亮这么聪明的人鞠躬尽瘁死而后已。

　　【发挥员工特性】

　　关杰对人的心理有非常的研究，了解每个员工的特性，比如别人转述一件事情，不告诉他具体人名，只说A讲了什么、B讲了什么，出现了什么结果，他能判断出A、B各是谁。

　　精细化管理的工作之一，就是细分人员工作目标，针对个人能力，挖掘每个员的潜力，为自身的发展、整个梯队的发展起到更好的铺垫作用，员工有更好的成长路线。对此，石景山店的业务店长孙岩深有感触。

　　孙岩于2005年5月开始在石景山店做销售，但当时是厂家的促销员，2006年12月成为苏宁的自有员工，2010年11月升任业务店长。为什么是业务店长而不是行政店长?孙岩说：“我们店长了解每个员工的不同性格，适合做什么，他认为我不适合做行政，因为我的性格太人性化，如果员工犯错，处罚会比较宽松，不够严格。他觉得我适合做业务，最后我发现也确实如此，他安排我做的工作，我都开展得比较顺手。”

　　关杰对孙岩进行相应的指导，比如告诉他十一期间，哪个日子的销售是最高峰，应做什么准备，上午中午下午不同的时间各有哪些商品是销售重点。

　　就是这样，关杰在日常管理中注意观察每个员工的表现，然后给予适当的安排，发挥员工擅长的一面，改善员工的不足之处，逐渐形成良性循环的人才梯队，向公司输送和举荐合适的人才，培养出更多的店长和督导。

　　【维护公共关系】

　　石景山店的外联工作做得非常好，关杰也常会到苏宁南部总部给全国店长培训班的学员讲“公共关系”课。他觉得，对连锁店而言，不要想着依靠公司或者外力去解决外联关系，外联工作没有捷径，就是按照国家的标准去做，不要被动地等待检查，应主动邀请相关职能部门给予指导，检查和完善。

　　关杰也在门店里培养了三个人负责外联，并进行分工，比如有的负责工商，有的对接消防，三人主动积极地向政府职能部门汇报各项情况。这三个与职能部门对接的人也是相对固定的，因为在关杰看来，如果经常换人，政府部门就很难找到对接的人，无法实现良性对接。

　　不过，关杰维护公共关系的能力也不是开始就如此出色的。那时他刚任店长，很多工作没做到位，多次受到批评，但他没有消极对待，而是看到缺憾弥补缺憾，报以良好的态度，主动改善。

　　【做有激情的人】

　　关杰爱学习，无论工作到多晚，每天晚上都坚持看两个小时的书。看书的学习心得他会做成PPT，在办公室，笔记本电脑连上32寸的电视机，给门店的督导等讲课，门店大会的时候，再给员工做一次培训。

　　每个月他都会在片区范围内组织一到两次足球赛，通常是晚上下班以后，一来锻炼身体，而来增进团队感情，把体育的精神带到工作中去。他说，爱体育的人都是非常有激情的人。

　　他的电脑里有很多励志片，他觉得人年轻时，就是要先苦后甜，不要太计较得失，调整心态，积极乐观地面对工作，不是比收入和地位，而是去比今天学到了什么。

　　虽然才三十出头，但如果从大学时打工做促销员开始计算，关杰已入零售行业十二年了。他觉得做零售虽然辛苦，但时间长了能让人变得更强，找到很多乐趣，接触到很多人，开朗、乐观，对每一笔销售都有满足感。