“到门店工作也是我自己的想法，因为我觉得自己做区域和全国性的招商工作那么多年，在一些业务层面上需要有一定的拓展，这对于我个人以及公司而言都是有利的。成为店长前，我一直有跟公司和领导表达自己的这个意愿，调至门店以后，一切的工作也都是按照我自己的想法和规划去做的。让我意想不到的是，公司会给我这么好的一个平台。”

　　2000年，她进入天虹商场股份有限公司(以下简称“天虹”)。

　　2003年，外派至厦门，负责新区域招商工作。

　　2007年，开始负责天虹在全国的招商工作。

　　2009年，成为天虹商场南山常兴店店长。

　　她是薛薇，目前正是天虹商场南山常兴店(以下简称“南山店”)的店长。南山店在天虹算得上是一家老店，开业至今已经8年，卖场上下共5层，经营有超市以及其他百货品项。由于地处在深圳市南山商圈，南山店有密集的楼盘、物业作后盾，客源丰富且稳定，但是，同时也面临着巨大的竞争压力。

　　薛薇之所以会调至南山店，从负责招商工作转变为门店的管理者，一者是公司的安排，二者是她个人强烈的意愿。“到分店工作也是我自己的想法，因为我觉得自己做招商那么多年，在一些业务层面上需要有一定的拓展，这对于我个人以及公司而言都是有利的。成为店长前，我一直有跟公司和领导表达自己的这个意愿，调至门店以后，一切的工作也都是按照我自己的想法和规划去做。让我意想不到的是，公司会给我这么好的一个平台。”

　　她会主动提出调职，其实并不意外，从与她的谈话中不难看出，她是一个渴望不断进步，渴望提升的人，愿意在事业上花心思且相当有创意。2009年接手南山店至今的两年多时间里，她提出的想法、实施的改变也着实让人眼前一亮。

　　走出一味“追高”的误区

　　担任店长之前的8年招商经历，对于薛薇而言是弥足珍贵的。这8年的时间，不但让她在对品牌的认知上有过人的丰富经验，在对门店各部门资源的整合上也有自己的一份优势。

　　“我之前一直在做招商，这份工作，一方面让我比较清晰地了解了各个品类各个品牌的情况，甚至能够判断国外一些品牌的流行趋势;另一方面也让我对全国的市场比较熟悉，在视野上会更加开阔一点。”

　　在商场品牌组合上，基于对各大小品牌的了解，薛薇一直在尝试去带领商场走出一个误区——“追高”，许多百货门店在引进品牌的时候很容易就走进这个误区，一味地追求高档品牌，全然不顾品牌是否符合门店的定位和顾客的需求。薛薇认为，门店引进品牌的时候，应当对品牌有深入的了解，包括品牌的定位、风格以及品牌自身所定的目标顾客的框架和蓝图，有了这一层了解，再结合自己门店所在商圈的顾客包括未来潜在顾客的消费需求，才能够招到真正合适的品牌。

　　在门店经营管理的相关资源的掌控和整合上，因为与品牌供应商的长期接触，彼此了解也颇深，成为店长之后，每每遇上需要与供应商协作，薛薇总是更能够与对方达成共识。而招商部、业务部等各部门之间的跨部门协作，原本也是极容易在系统上出现跨部门壁垒的，因为各部门所在的立场、所依据的考核标准等都不太一样，往往会有一些信息脱节和沟通不顺畅的情况发生。不过，得益于8年的招商经历，在跨部门协作上薛薇处理得也相当顺利，用她的话说：“这也是我在资源掌控上的一个优势。”

　　凭借自己在品牌和资源整合上的优势，薛薇在担任店长第二年的时候提出了一个创新的想法——与兄弟店合作，借用其场地，联合品牌商，做短期的品牌特卖。

　　想法源自于市各大银行每年4月份以及年底所开展的特卖会，她想：既然银行能够整合到资源办特卖会，那么做百货的我们也能够做类似的活动，而且可利用的资源应该较之银行更多才是。想法有了，却苦于南山店的场地不够，难以施展。正好同商圈内的天虹后海店刚开不久，需要活动吸引客源，且场地充足。于是一方出点子，一方出平台，共同组织了一次为期半个月的特卖会，收效甚好。南山店借助了兄弟店的平台实现创新的想法，后海店依靠着创新点子吸引顾客，两家门店的销售业绩都得到了不小的提升。

　　薛薇说：“按部就班，销售的增长就难有突破，要不断去想去创新，才会有更多的收获。”

　　抓准并做好强势品类

　　如薛薇所说，要引进真正好的品类和品牌，并将之做好，就要以门店的定位尤其是所在商圈消费者的需求为出发点。南山店所在的深圳南山商圈，楼盘非常密集，白领阶层(包括成家的以及未成家的)有很大一部分都是自购物业，居民数量非常庞大。

　　针对周边居民大多为白领，且有成家了已经有小孩的，有单身的，有刚毕业的或者刚入职的，南山店将25岁-40岁的消费者作为门店的目标消费客群，休闲品牌和青春时尚女装亦被打造成为门店的强势品类，薛薇表示：“在核心品牌数、规模、数量等方面，不论是在商圈里，还是在天虹系统内，南山店的休闲及青春时尚女装品类都是名列前茅的。”

　　为将强势品牌做得更好，薛薇在南山店两年多时间里，在商品组合和优势品类的打造上也做了一些事情。

　　2009年门店进行年度调整的时候，她在观察门店整体布局后提出：整个商场布局的通透性不够好!“我们希望顾客进入门店就能看到琳琅满目的商品，视野要足够开阔，但是南山店因为一些历史的固有原因，运动休闲楼层有一面墙正对着扶手电梯的出口，挡住了顾客的视线，让人觉得很压抑。”所以，在门店调整的时候，薛薇将Nike和Adidas两个品牌专柜做了调整，将它们的位置移到了边柜，让中岛连成一片，这样顾客一上来能清晰地分辨出哪个区域陈列着什么商品，一目了然，消费者的购物体验也提升了。

　　2010年年度调整的时候，南山店扩大了青春时尚女装品类的经营面积，进一步打造门店的优势品类。“既然青春时尚女装是我们的优势品类，我们就必须在核心品牌的数量、规模和整体的可选性上做到高人一筹。规模我们有了，卖场里已经有90个青春时尚女装品牌，因此对同质化品牌、差异化品牌优势的梳理就是我们要做的了。”通过这次调整，南山店做大了青春时尚女装的整体规模和核心品牌数量，把原本同在三层的成熟女装调到了五层，这对于南山店来说是一个比较大的改变，相当于女装跨了一个楼层。按照南山店目前的经营状况来看，这一调整不仅让成熟女装、中老年装与五层的童装、内衣等品类形成了联动;同时也提升了青春女装楼层的青春氛围，新添的配饰、女包和青春女装相得益彰，进一步丰富了消费者的可选性，促进了楼层的销售。

　　开垦差异化的新天地

　　强化优势品类的同时，薛薇不忘带领南山店开拓差异化的一片土。

　　“目前的中国市场，品牌和商场的合作基本上采取联营模式，如此一来，基于商场对好的品牌的诉求，品牌同质化就会越来越严重。我们现在能做的，就是在已经具备一定的核心品牌的基础上，去尝试一些不同的、新的品牌，因为在一个商场率先去尝试新品牌的短时间内，可以形成一定的差异。当然，不是只要是新品牌我们就要引进，对新品牌我们会进行必要的识别，在确保与门店定位、市场需求契合，保证门店收益的前提下，去尝试。我们2010年刚推出的‘悠乐生活’家居馆项目就是一个大胆的尝试。”

　　“悠乐生活”家居馆所占面积大概在500平米左右，项目最大的特色是糅合进了买手制，也是天虹对买手制的一次尝试。项目内商品包括联营品牌和天虹自采、贴牌生产的品牌，统一塑造形象。

　　国内许多百货都已经早早开始尝试买手制，只是目前还没有一个特别成功的例子，南山店的“悠乐生活”也是顺应趋势，积累经验。至于为何从家具品类下手，薛薇是这样解释的：“相对于华东市场来说，深圳市场家居品类的消费占整体消费的比重是非常小的，这一块的市场还不够成熟，深圳的消费者更多的关注吃穿用，对家居品类的关注度很低。但是，他们对此却又是确有需求的。我们就是要将这一需求发掘出来，在做好青春女装优势品类的同时，打造家居这一差异化品类。另外，家居类商品不需要像服装类商品要有专门的设计师去设计，只需我们的员工有能力在市场上淘到契合市场需求的商品即可，这样既密切了商场和顾客之间的距离，也不必依赖于品牌供应商，多了主动权。”

　　为追求差异化，南山店不但在买手制上下足功夫，在自营品牌上也有所涉猎。女装品牌Part Two就是天虹自己代理的。在百货门店同质化严重的现状之下，买手制和自营品牌不失为一个很好的尝试。

　　在品牌经营、品类组合方面不断力争上游的同时，服务上南山店也一点不甘落后。天虹系统内的满意度调查中，可以看出消费者对南山店的肯定。薛薇说，南山店会根据每年的满意度调查报告，有针对性地做相应的改善，不断提高门店的服务水准以满足消费者的要求，并且非常提倡所有员工多提意见和想法，为进店的消费者提供更好的服务。

　　集思广益方能有更多创新。现在南山店新添有男士擦鞋机，不论是否购买店内的商品，只要进店，即可免费擦鞋。这个小便利是南山店的一名员工提出来，薛薇等管理层收到提议后很是赞同，便立马实施。她说：“让员工都去想，想到了以后我们去实施，这样做出的改变不仅贴近消费者而且还非常快捷。”

　　在未来的一年里，南山店依然会不断改变，不断创新。薛薇说，在天虹的规划中，已决定将南山店打造成为一家百货旗舰店，所以在未来3年里，南山店将努力在商品上做进一步的突破，尤其是倍受香港市场影响的一线化妆品品牌的商品组合上;南山店已开业经营多年，所以在门店装修上也将有一定的投入和改变，使其整体的形象有所提升。

　　至于自我的提升，薛薇说：“一切都要从实践中学习，所以未来我希望能够实现门店各方面的实力打造和突破，在业务上进行深入的学习。”