1×1.5米的货柜，因为陈列在了巴黎，所以引来佰草集内外的极大争论。

　　很多人说这个举动是“往纽卡斯尔运煤”(纽卡斯尔曾是英国产煤地)。谁都知道巴黎不缺化妆品，就像华尔街不缺金融，弗洛伦萨不缺雕塑。因为是“多余的”，所以它将迎来以往没有经历过的挑战。

　　另一个挑战是，佰草集产品是以中草药为原料，并结合中医调理理念，产品卖点、名词和概念，在面对欧洲消费者时几乎失灵。这几乎是要把梳子卖给和尚。

　　当初佰草集与欧洲渠道商丝芙兰合作，为了打动其高层，让其了解中医，那是一队人马陪着，花的这功夫是从黄浦江上的游艇讲座到汉方SPA的特有疗程。面对欧洲普通的消费者，你不可能用这个昂贵的套路来对待。

　　在国内用过的“传统营销”的手段，突然变得都不再适用。资金有限，又急于破冰，佰草集突然懵了。

　　“中国的背书是敲门砖，中国的背书也是拦路虎。”根据终端反馈和营销人员对社交媒体的观察，欧洲人对“中国文化”和“中国制造”的情感是割裂的：出于好奇或猎奇，不少人对中国传统文化、哲学美学、中医中药等等情有独钟;但更有些人存在偏见，一看到“中国制造”字样，马上放下，扭头就走。

　　如何争取那些广大的好奇者从“纪念品”消费，走向对“中国元素”的持续性消费，成为中国企业海外营销面对的最大难题。

　　圈里圈外的驱动力

　　营销策略的突破，源于佰草集在招聘海外美容顾问(BA)时，意外地遇到了几个“中医通”，其中一个有意大利血统的美女，到青城山学过道教，还在中医学院学习过中医。与她交流后发现，巴黎社交圈中，有一些热衷讨论和传播中国文化和中医的小圈子。这些圈子的老外，多是中国通，曾接触过中医文化，十分痴迷，而且乐于教导和影响他人。

　　这个圈内人们的驱动力，并不是实质利益，而是作为某种文化知识体系的认知者所带来的个人满足感。这种感觉，就像中国人在某些圈子中侃侃而谈法国艺术的满足感。

　　在美国的口碑营销和欧洲的社交心理学专家的指导下，“圈子营销”的计划就此拉开。

　　该计划分为三个人群层次，分别是：

　　1.信息大使(Ambassdor)：扮演着“意见领袖”角色，占营销涉及人数5%，他们是原创内容创造者，对于中国传统文化、哲学美学、中医中草药有自己的理解，并有利用这些知识影响其他人的欲望强烈。

　　在这个圈子里，主要借助小众传播，进而影响到更多“大使”。

　　2.播种者(Seedor)：他们乐于发现和尝试新事物，并分享和传授给更多人，一般来说他们有自己擅长的传播平台，如社交媒体等。

　　“信息大使”的圈子会通过小众传播和口碑传播，不断辐射“播种者”。

　　3.信息接受者(Audience)：占营销涉及人数的80%左右。这个圈子人群主要依靠口碑传播和大众传播的途径来获得信息。

　　在这三个人群层次中，“圈子营销”是否真的产生效力，取决于这些信息是否有足够的传递动力。而自上而下的信息传递动力，主要来自于被尊重的心理以及利益驱动两方面。

　　1.在“信息大使”向“播种者”的传递过程中，信息动力的决定因素是定制信息源头提供的内容的吸引力和自我满足感，但更多来自非功利的心理因素(成就感)。

　　2.“播种者”到最终的信息接收者，功利因素增强，这部分可以安排更多的促销类利益，同时，也要兼顾非功利因素(被尊重)。

　　在执行过程，第一步工作最关键。

　　团队首先通过数据库和社交媒体监控，锁定了一批“信息大使”，为了让信息流动起来，团队通过国内中医文化的外文内容积累整理了一批输送给“信息大使”的特殊武器，这批内容从“太极八式”的自我按摩视频，到节气与养生知识，涵盖了中医文化的方方面面。

　　团队并没有将这些有趣的内容简单地通过公开渠道传递给所有人，而是通过主题沙龙、邮件和定向推送的形式，仅传递给了“信息大使”，以保证“信息大使”的信息特权。

　　第一批“信息大使”很快有了连锁效应。一个季度的时间内，信息大使从开始的数十人扩展到几百人，并进而影响到数千的“播种者”和几何级数增长的跟随者。

　　最后他们被发动起来，开始在欧洲的时尚媒体上讨论汉方养生方式，并自发建立了多个Facebook专页，佰草集又主动与中医文化关联机构(在欧洲的针灸和中医诊所)取得联系，进一步扩展了中医文化覆盖圈子的范围。

　　考虑到这类人群的特殊喜好，佰草集了赞助法国巴黎中国电影节，在巴黎市政厅举行的贵宾举办招待酒会，与孔子学院，与国内中医药大学留学生部合作有关中医文化的研讨会、论坛等。

　　拒绝遍地撒网

　　从最初的讲座、沙龙、邮件与会员期刊，发展到“前店后院”、社交媒体等更多活动，佰草集在欧洲得以扩张，离不开“圈子口碑”的精准互动沟通。

　　这次圈子营销应用的魅力和精髓是：口碑的信任程度，要远远高于明星代言人，远远高于广告，同时，其传播成本又远远低于广告。但前提是：要重视培养自己的忠诚客户，重视客户体验，注意与客户的沟通，尊重客户。

　　通过圈子营销，品牌得到的不仅仅是将自己的产品、理念传递给消费者，同时还能在互动中得到了终端消费者最真实的反馈和建议。

　　更加难得可贵的是，一旦品牌与消费者的圈子形成，就构成了一个长效沟通机制，只要你不放弃，这种沟通就可以一直持续下去。可以说，与品牌文化一致的特定圈子正是一个品牌最基础的生存土壤。